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PLAN DE NEGOCIOS

 

EL PLAN DE NEGOCIOS: Aspectos Generales.
 
El un mundo en que prevalece la incertidumbre, con economías y mercados en constante cambio, la actividad del empresario actual debe estar cada vez más sistematizada y basada en adecuados instrumentos de control de gestión. Es decir, es necesaria una verdadera actividad de análisis dinámico de los cambios del macro entorno y micro entorno empresarial, cuya eficacia consiste en reducir la probabilidad de que ocurran hechos fortuitos dentro del proceso de planificación y organización de la empresa, los cuales, en términos generales, son causa del aumento del nivel de riesgo en ésta área.
Todo esto nos lleva a obrar con la plena convicción de que la sola intuición empresarial ya no es un requisito suficiente para crear una empresa firme y estable en el largo plazo.
Este curso pretende constituirse en una guía para los empresarios y gerentes que tienen sobre sus hombros la responsabilidad de dirigir una empresa, ya sea en la fase de gestación y puesta en marcha, ya en la fase de operación corriente, mediante el empleo de un instrumento como lo es el Plan de Negocios.
En general, el empresario, a partir del momento en que engendra la idea del negocio, tiene claro hacia dónde desea llegar y mediante qué medios. En otras palabras, tiene aquello que se denomina "visión empresarial".
La visión empresarial guía a la persona en sus actos, aunque tiene una perspectiva estratégica y no operativa. Es, una clase de guía invisible; el basamento de la motivación empresarial, y establece la línea y filosofía de conducta hacia el logro de determinado objetivo.
Dentro de un entorno competitivo y de mercado en extremo complejo y evolucionado, gestar y desarrollar con éxito una idea empresarial requiere la adopción de un enfoque racional, de cara al estudio de las variables internas y externas del juego económico de la empresa, que permite seguir de cerca la evolución del mercado.
Para obtener tal resultado, el proceso de planificación adquiere un lugar preponderante, enfocando la visión empresarial, no sólo como una estrategia, sino como un isntrumento operativo. El Plan de Negocios es el instrumento justo de esta conducta gerencial
 
EL PLAN DE NEGOCIOS: DEFINICION
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario detalla la información relacionada con su empresa. El plan de negocio organiza la información y supone la plasmación en un documento escrito de las estrategias, políticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollará en el futuro.
Supone por tanto utilizar información del pasado para decidir hoy lo que vamos a realizar en el futuro. Cuando analizo que puedo hacer en las vacaciones con la familia estoy haciendo planes. Para una empresa sería lo mismo sólo que en otro ámbito y con mayor grado de sistematización.
Puede ser conciso y breve o extenso y detallado. Un plan muy bien acabado no garantiza el éxito de la empresa, aunque lo contrario tampoco es cierto. El plan debe incluir metas para la empresa, tanto a corto como a largo plazo, una descripción de los productos o servicios a ofrecer y de las oportunidades de mercado que anticipa para ellos.
Algunos autores, también señalan que un "Plan de Negocios" (Business Plan, en inglés) debe entenderse como un estudio que, de una parte, incluye un análisis del mercado, del sector y de la competencia, y de otra, el plan desarrollado por la empresa para incursionar en el mercado con un producto y/o servicio, una estrategia, y un tipo de organización, proyectando esta visión de conjunto a corto plazo, a través de la cuantificación de las cifras que permitan determinar el nivel de atractivo económico del negocio, y la factibilidad financiera de la iniciativa; y a largo plazo, mediante la definición de una visión empresarial clara y coherente
Ventajas de la Utilización de un Plan de Negocios.
 
· Obliga al emprendedor a buscar información que puede ser estadística o de la experiencia de la gente para detallar datos.
· Ayuda a conocer el dinero que la empresa necesita para sus diversas actividades. Establece por tanto, las necesidades y prioridades financieras.
Ayuda a que las empresas puedan alcanzar sus metas. Los errores se cometen en el papel, eso permite reducir los fracasos
· Es una herramienta de diseño. El emprendedor va dando forma mental a su empresa antes de darle forma real. Los detalles, ideas y los números empiezan a tomar forma en un documento escrito.
· Herramienta de reflexión. El tener que poner por escrito de una forma organizada y coherente, las estrategias empresariales y la forma alvanzar las metas nos obriga a reflexionar. Cuando se ha empezado a desarrollar el proyecto, la realidad se presenta con toda su crudeza. Surgen sorpresas que no habíamos previsto, se descubren aspectos del negocio que no conocíamos. El plan de negocios ayuda a reflexionar sobre el impacto de estas novedades en el negocio. Dado que en el plan se expresan las previsiones de cómo debe evolucionar el negocio, a los pocos meses podremos ver como varía la realidad sobre lo previsto, analizar las posibles causas y si conviene tomar las decisiones oportunas.
· Herramienta de comunicación. Sirve para poner por escrito en forma clara, los distintos aspectos del negocio y discutirlos de una manera objetiva y despersonalizada: es muy útil para poner sobre la mesa temas difíciles de abordar como por ejemplo quien asume responsabilidades. El plan facilita al necesaria coordinación entre los diferentes departamentos y personas de la empresa.
· Herramienta de marketing. Ya que a veces el empresario no dispone de todos los recursos necesarios para empezar un negocio o desarrollar un nuevo producto y/o servicio, debe buscar financiación externa y el plan puede ayudar a mostrar a los posibles inversores o prestatarios.
. Herramienta de Gestión de Recursos Humanos. El plan de Negocios sirve de guía para planificar las necesidades de personal, de formación y para establecer el reparto de responsabilidades. El plasmar nuestras metas y la forma de conseguirlas nos debe servir también de instrumento de motivación. El personal puede estar más motivado cuando sabe que la empresa tiene un plan que le permitirá alcanzar las metas propuestas.
Creación de Negocios.
 
El Plan de Negocios es una herramienta útil a todo empresario que ya tiene su empresa o para aquellos que desean crear una empresa.
Para los primeros, en cuanto que le permite ordenar una idea nueva para su negocio, lo cual le permitirá innovar en productos o servicios, con la seguridad de invertir adecuadamente.
Para los segundos, crear una empresa, les posibilita mediar el riesgo en su inversión considerando todos los elementos, factores internos y externos a la empresa.
· Para formalizar la iniciación de una empresa, el futuro empresario necesita relacionarse y conocer bien las instituciones que regulan el funcionamiento de las empresas y que ejercen influencia o interfieren en el proceso de desarrollo de la misma; por lo tanto, es importante conocer los trámites que deben seguirse ante las siguientes entidades:
  • Ministerio de Hacienda, Tributación o Impuestos Internos.
    Seguridad Social.
    Derecho laboral, etc.
·Debe superar las presiones que cada día sufre en su negocio; sobre todo a nivel familiar, en muchas ocasiones la misma familia trata de desanimar al empresario a que no siga en el negocio por lo improductivo que parece. En este caso la "madera" de empresario y la visión clara en los objetivos y metas a cumplir inciden positivamente con la finalidad de tener una empresa exitosa.
La experiencia muestra, salvo algunas excepciones, que la familia o las amistades tratan de disuadir al posible empresario, exagerando el riesgo y mirando negativamente el asunto; más bien lo motivan para que invierta en certificados rentables o para que busque empleo seguro
Orientaciones para la Elaboración de un Plan de Negocios.
· Rigurosidad en la elaboración. El documento a crear debe estar bien desarrollado, significa datos exactos, proyecciones objetivas y ajustarse a los pasos de su elaboración. No implica saber adaptarlos a la realidad de la empresa.
· Buscar Información. Significa que los datos a proporcionar deben ser lo más precisos posible, ya sea de estadísticas del Ministerio de Economía o de cualquier investigación realizada como de datos que manejan empíricamente los empresarios y empresarias, que sirven mucho para las proyecciones del negocio.
· Formación / Superación. El empresario debe pensar en aprender más, es importante recalcar en base a resultados reales la necesidad de que el nivel de estudio de ellos se eleve en beneficio de su negocio y familia.
· Buscar el desarrollo del Mercado. Es tratar de sacarle el máximo provecho al mercado, no significa abusar de el sino que saber aprovechar las oportunidades al satisfacer necesidades.
· Analizar el mercado. Debemos conocerlo bien, quien compra, cuanto, que poder adquisitivo tiene, con que frecuencia compra, quien o quienes son nuestros competidores, etc.
· Identificar fuentes de financiamiento. Conocer cuáles programas crediticios existen, a qué tasa prestan, plazos, reglamentos, asesoría y capacitación...
· Mejorar su administración. Implica que el empresario debe capacitarse para mejorar procesos, llevar controles de ventas, compras, créditos, rendimiento, pagos, etc. Para ordenar su negocio y saber cuanto gana o pierde y que medidas tomar ante ello.
· Detectar sus puntos débiles y fuertes. Se debe analizar la empresa o el producto de manera objetiva. Qué hacemos bien y qué hacemos mal, por qué nos prefieren a nosotros o por qué gana más la tienda del vecino.
· Fijar un Cronograma. Si vamos a entrar a un negocio o ampliar el ya existente, es necesario fijarse cuando se va a empezar y los pasos a efectuar en que tiempo se harán y quien o quienes serán los responsables
· Separar el capital. El de la empresa y el de la familia, se tiene que poder diferenciar para tener una buena administración y no castigar al negocio con gastos personales. Diferenciar Patrimonios. Cuál es el de la empresa y cuál no. Recordemos que en la mayoría de casos el patrimonio familiar sirve para el negocio, pero debemos tener cuidado que el del negocio no sirva para la familia en detrimento del negocio.
Componentes Básicos de un Plan de Negocio.
El siguiente esquema refleja brevemente los componentes básicos que debe comprender un plan de negocios:
1. Antecedentes.
1.1. Origen.
1.2. Justificación.
1.3. Objetivos.
2. Mercadeo.
2.1. Precio.
2.2. Plaza.
2.3. Producto.
2.4. Promoción.
2.5. Competencia
2.6. Clientes
2.7. Proveedores
3. Ingeniería del proyecto.
4. La organización.
5. Contabilidad.
5.1. Finanzas.
5.2. Proyecciones y evaluación.
6. El plan de trabajo.
RESUMEN DEL PROYECTO.
El objetivo es presentar brevemente el negocio a posibles socios, inversores o entidades de apoyo al sector. Será fundamental la coherencia de lo que se presente para que despierte el interés del lector y de paso al análisis del documento en su totalidad, Si el resumen convence con claridad y es conciso en que es lo que queremos y como lo vamos a lograr, entonces tomarán en serio la propuesta que estamos presentando. Se debe evitar el lenguaje excesivamente especializado y las generalidades.
En la redacción debemos hablar sobre:
¿Cómo concibió la idea?
· Debe establecer cuáles fueron
las motivaciones que le llevaron a gestar esta empresa.
¿Qué conocimientos o experiencia tiene el proyecto que pretende realizar?
· Debe describir las
experiencias anteriores y conocimientos que se poseen relacionados con la empresa que se pondrá en marcha.
¿Qué razones justifican su plan de empresa?
· Se refiere a las razones que motivan el aparecimiento de nuestra empresa en esta región del país, o en esta área de la provincia.
· Se debe incluir, cuales son las necesidades que se van a resolver por parte de la población, con los productos y/o servicios de nuestra empresa.
¿En qué consiste el negocio?.
· Cuáles son los objetivos principales a medio y largo plazo.
· Qué estrategias vamos a implementar para conseguir esos objetivos.
· Cuáles son los productos o servicios que vamos a ofrecer a nuestros clientes.
¿Existe mercado para este negocio?.
· Debemos convencer que la empresa va a situarse en un mercado con suficiente demanda para nuestro producto o servicio y que esa misma demanda nos asegura el futuro y el crecimiento del negocio.
· Para convencer de esto, es necesario utilizar datos reales basados en algún estudio previo, estadísticas o información secundaria.
· Si es posible hay que disponer de una lista de clientes a atender para demostrar que si va a haber venta.
¿Qué diferencia a nuestra empresa de la competencia?
· Debe existir algún factor que nos haga
distintos a la competencia para que decidan invertir en nuestra iniciativa y no en otra
· Indicar cómo vamos a mantener esa diferencia, estrategias de producto, precio, atención. Un aspecto fundamental sería definir en qué somos mejores que los competidores. Con qué
puntos fuertes o fortalezas comtamos que nos permita superar a los competidores en la conquista de los clientes.
· Con qué recursos humanos y financieros contamos y si se dispone de licencias o patentes. Esto le da seguridad al inversor de que su dinero estará seguro
¿Qué futuro le espera a la empresa?
· Cuál es el rendimiento a mediano y largo plazo de la empresa y compararlo con los costos de oportunidad para demostrar por qué somos una inversión segura
· Mostrar las previsiones de crecimiento sustentándolas con datos de la firma más objetiva posible
· Cómo se va a financiar ese crecimiento, de donde saldrá el dinero.
¿Riesgos a afrontar?
· Cuáles se van a asumir, indicando su alcance y cómo le vamos a hacer frente. Posibles debilidades o peligros a los que nos enfrentamos. Que tendencias de los mercados nos pueden afectar negativamente. Por ejemplo si están disminuyendo los nacimientos de niños en nuestro mercado y el producto que vendemos es infantil.
Marketing
La mercadotecnia es la encargada del proceso de planificar las actividades de la organización con relación al precio, la promoción, distribución y venta de bienes y/o servicios de la empresa, así como en la definición del producto o servicio con base en las preferencias del consumidor, de manera, que permitan crear un intercambio (entre empresa y consumidor) que satisfaga los propósitos de los clientes y de la propia empresa.
Debe establecer una perfecta coherencia entre los objetivos comerciales y los objetivos globales de la empresa y cómo se pretende alcanzarlos. Habrá que conocer bien a los clientes y a la competencia identificando cuál será la táctica que se utilizará con ellos.
Los principales elementos que se deben tomar en cuenta para la realización de todo plan de mercadeo son las conocidas 4 P's:
· Producto: Se realiza una breve descripción de la actividad desarrollada por la empresa, en términos de productos (y servicios, entendiéndolos como productos intangibles). Y éste se refiere a los bienes que la empresa proporcionará a los consumidores para satisfacer sus necesidades.
· Precio: se refiere al análisis que debe efectuarse para el establecimiento de un adecuado costo del producto, a qué precio estará disponible el producto en el mercado.
· Plaza: se refiere a la ubicación que tendrá el producto dentro de una región o un país. También se incluyen los canales de distribución a través de los cuales el producto llegará hasta el consumidor.
· Promoción: incluye todas las actividades y elementos necesarios para dar a conocer el producto al consumidor.
Además de estos elementos, se deben tomar en consideración la competencia, los proveedores, y el estudio de los clientes, quienes serán los receptores de nuestros productos y/o servicios
El Producto
Se trata de definir los productos con los que vamos a contar y sus cualidades, a efectos de hacer una valoración justa y objetiva que permita visualizar sus efectivas posibilidades en el mercado, frente a otros productos.
No se debe definir únicamente las buenas cualidades, también si encontramos en nuestro producto alguna cualidad no tan buena, esta debe expresarse, y desde luego, buscar como resolver para mejorar la cualidad.
Describa las principales características de su producto de tal manera que se entienda claramente qué es y para qué sirve. Describa físicamente sus características técnicas, de utilización y de necesidades que satisface.
La descripción de cada producto debe incluir elementos generales en cuanto a:
· Nombre del producto.
· Utilización.
· Materiales con los que está elaborado.
· Características físicas (peso, color, tamaño, etc).
· Empaque.
· Tiempo de duración.
· Ventajas y beneficios.
Este ejercicio puede hacerse a través de una lluvia de ideas, y se puede utilizar una matriz como la siguiente para efectos de comparación, clasificación, selección y elección del o los productos a desarrollar:
Producto
Características
Necesidad que satisface
Tiempo de duración
Ventajas y beneficios
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Segmento de Mercado. En ocasiones cuando es un segmento muy concreto o pequeño hablamos de Nicho de mercado. Definir el grupo poblacional al que nos enfocamos. Incluso definir el tipo de uso que deseamos para nuestro producto. Por ejemplo si nuestra bebida de naranja la posicionamos para desayunar, para otro momento del día o para mezcalr con otras bebidas.
Se debe establecer con claridad a quienes estamos dirigiendo nuestro producto. Afirmaciones vagas como: "las señoras de la ciudad x", los habitantes de este lugar" y otras del estilo no definen exactamente como vamos a manejar la promoción, publicidad, y otras formas de comunicación para llegar a nuestros clientes.
Una manera más completa puede ser:
"Nuestro zapato es fabricado para ser consumido por las niñas escolares, de 8 a 12 años, cuyos padres tengan ingresos bajos, y que vivan en nuestro misma provincia".
En cuanto al mercado, se debe realizar un análisis que permita conocer los siguientes aspectos:
· Características (bien industrial, bien de consumo).
· Estratificación. Segmento concreto del mercado al que nos dirigimos. Es decir, si por ejemplo vendemos zapatos de deporte o por el contrario zapatos para vestir más formal.
· Localización (nacional, departamental, municipal, zonal, regional).
Precio de Venta
Los consumidores entregan algo de valor económico al vendedor, a cambio de los bienes y/o servicios que recibe. La cantidad de dinero que se paga por los bienes y/o servicios constituyen su precio.
La fijación de precios es reviste gran importancia, pues el precio de un producto influye en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto y/o servicio que recibe.
No debe obviarse a que tipo de mercado se está enfocando el producto, debe conocerse si lo que buscará el cliente será calidad, sin importar mucho el precio, o si el precio será una de las variables de decisión más importantes. En varias ocasiones, una errónea fijación del precio es la causa responsable de la escasa demanda de un producto.
Precio de venta.
En la determinación del precio nos podemos guiar por varios factores fundamentales:
A) El costo de nuestro producto.
B)
Los precios de la competencia en el mercado.
C)
Nuestro porcentaje esperado de ganancia, por determinado número de unidades o volúmenes.
Y un aspecto importante es el análisis del consumidor. Qué renta está dispuesto a gastar. Desde la percepción del consumidor que valor tiene nuestro producto y cuanto está dispuesto a pagar el cliente.
Algunas preguntas que pueden ser de utilidad para esclarecer aspectos referentes al precio del producto son:
¿Cómo se ha decidido establecer el precio del producto?
¿Qué criterios utilizarán para hacerlo?
La sugerencia es que elabore un listado correspondiente con todos los materiales y elementos que necesite para producir. También elabore un listado con los gastos que tendrá que efectuar para producirlo.
Luego, asígnele un valor a las listas y totalice las cantidades, al total agréguele un porcentaje que usted considere como ganancia que quiera obtener con la venta del producto.
Además, establezca el precio de su producto, tomando en cuenta el precio de los productos de la competencia, por lo que debe averiguar los precios de productos similares o parecidos y compárenlo con el que se determino para su producto.
La siguiente matriz puede serle de utilidad para el establecimiento del precio de su producto
PRODUCTO
COSTOS Fijos producción
COSTOS Variables
GASTOS Varios
BENEFICIO. Utilidad
PRECIO de Venta
Producto X
$
$
$
$
$
Producto Y
$
$
$
$
$
Producto Z
$
$
$
$
$
En términos sencillos, la relación es la siguiente:
Precio de Venta = C. Fijos + C. Variables + Gastos + Ganancia esperada.
(Todo debe ir expresado en valores unitarios, por ej. Costo Fijo Unitario, Gastos Unitarios, etc.).
Si una empresa elabora el producto "X", fácilmente puede determinar si su precio está por encima o por debajo del de la competencia, y analizar las razones de dicho hallazgo, verbigracia, menores costos, mayor utilidad, etc.
Los Competidores
Los competidores de una empresa existente o nueva pueden ser directos o indirectos. Esta clasificación está enfocada al mercado de referencia, ya que algunas empresas pueden, y de hecho ofrecen, productos y/o servicios capaces de satisfacer las mismas necesidades del consumidor, y tales productos pueden se completamente diferentes.
Los competidores directos ofrecen productos que satisfacen necesidades idénticas o muy similares, por ejemplo, el transporte terrestre, puede un consumidor elegir una compañía ferroviaria o una compañía de autobuses para transportarse hacia su lugar de destino. Otro ejemplo muy interesante es el de los servicios de telefonía celular.
Forman parte de la categoría de competidores indirectos aquellas empresas que se dirigen, así sea parcialmente, al mismo mercado de referencia, pero en el cual el grado de sustitución de la oferta no es significativo. Verbigracia, los libros y las revistas cumplen la misma función de informar y actualizar a los lectores, con regularidad las motivaciones básicas de sus decisiones de compra son diferentes y, por tanto, una agresiva acción comercial realizada sobre los libros incidirá, con seguridad, el mercado de las revistas, pero indirectamente.
Ventajas sobre los competidores
Se debe hacer una lista de nuestro análisis acerca de cuales son las cosas que nos distinguen para bien, de nuestros competidores que llegan a nuestro mismo nicho de mercado, algunas ventajas pueden ser:
"Compramos materiales y materia prima de la mejor calidad, al mismo precio que ellos compran el suyo de menor calidad".
"Contamos con un medio de transporte que puede desplazarse para lograr una mas fácil distribución".
"Tenemos los contactos fuera del país, que nos pueden apoyar con la distribución".
"Poseemos un mejor control de calidad y nos exigimos a nosotros, realizar las cosas bien hechas", etc.
Desventajas frente a los competidores
Para ser muy francos, no siempre podemos contar con ventajas, a veces también tenemos desventajas, que debemos hacer conscientes, analizándolas y escribiéndolas.
Unas posibles desventajas pueden ser:
"No tenemos un conocimiento preciso del lugar donde comprar el insumo más barato".
"No contamos con la moderna maquinaria que ellos usan, para ser más rápidos".
"No hemos logrado crédito de los proveedores, en la forma que ellos lo han logrado".
Continuando con su plan de empresa, en este aspecto, identifique los principales competidores y determine los siguientes elementos:
· Ubicación.
· Tamaño.
· Cobertura del mercado (urbano, municipal, regional, zonal, nacional, internacional).
· Capacidad de producción.
· Características del producto (material, diseño, calidad, marca, precio, etc.).
· Canales de distribución.
· Política comercial (plazo, descuentos, forma de pago).
· Estrategia publicitaria.
Los Clientes
Para empresas nuevas.
La definición que se encuentra en cualquier diccionario de la lengua española, se refiere a cliente como "quien compra a un comerciante, especialmente el que lo hace habitualmente". Por tal motivo, la validez esencial de un proyecto, en términos de potencialidad y perspectivas, puede comprenderse solamente después de un atento estudio del mercado de referencia. La atención debe orientarse, en un principio, hacia el mercado, hacia nuestros futuros clientes.
Uno de los métodos más eficaces para identificar y analizar el mercado de los bienes de consumo se establece en cuatro niveles:
a) Geográfico. La subdivisión del mercado se presenta en áreas geográficas como regiones, zonas, provincias, continentes. Sin embargo, también se puede aplicar el concepto al tipo de clima de una zona determinada, verbigracia, áreas tropicales, áreas templadas, etc.
b) Demográfico. El mercado puede ser dividido por características demográficas, como población, edad, raza, sexo, número de individuos por familia, etc.
c) Socioeconómico. Algunas de las variables que se toman en cuenta en este caso son educación, ingreso monetario, clases social, ocupación, etc.
d) Psicográfico. Tiene que ver con el campo de la psicología, tales como las necesidades, la motivación de compra, valores, gustos e intereses, etc.
Al interior del mercado, la empresa se orienta generalmente a un grupo específico de consumidores. Es esto lo que se define como mercado de referencia o target market. El target de los consumidores es este segmento peculiar que identifica a un grupo de latentes compradores que tienen características similares.
La empresa necesita comprender, ante todo, el mercado en su conjunto y, por tanto, detenerse a examinar las principales características geográficas y demográficas. De esto, el diagnóstico se orienta a la identificación de los segmentos de consumidores para donde los productos y/o servicios se dirigen; este proceso se establece como segmentación de la demanda.
El análisis de las necesidades y de las actitudes referentes al consumo de un grupo homogéneo de consumidores confirma la utilidad de este enfoque. El estudio en esta fase, orienta su atención, mas que todo, a las variables psicográficas y socioeconómicas, en lo que respecta a los bienes de consumo, y hacia las características de compra, financieras y operativas de bienes industriales.
Algunos autores van más allá, y afirman lo siguiente: "el cliente no es el que compra sino el que determina la decisión de comprar".
Tomando como referencia lo que se ha mencionado en esta lección, se le pide que Identifique para su empresa:
¨ ¿Quién es su cliente? (características, estratificación)
¨ ¿Qué necesidades tiene? (nacional, internacional)
¨ ¿Qué compra?(marca, color, empaque, calidad, diseño, etc.)
¨ Motivaciones de compra (por qué compra)
¨ Hábitos de compra (en dónde, cuánto y con qué frecuencia compra)
Para empresas existentes.
Como ya se mencionó anteriormente, conocer a nuestros clientes, saber sus deseos y tendencias es para el empresario una herramienta trascendental, para asegurar el éxito de su negocio. En el pasado las ventas no buscaban tener relaciones de largo plazo con los clientes. Hoy lo más importante es que el cliente se transforme en el socio principal del negocio. La mercadotecnia tiene básicamente que ver con las necesidades, deseos y tendencias del consumidor, con el propósito de satisfacerlas. Pero la nueva realidad exige enfocar la mercadotecnia como una filosofía orientada hacia el cliente.
El mercado sugestiona las tendencias de acuerdo a las necesidades, aunque estas son cambiantes. La observación y el conocimiento del mercado potencial dan pie a la gestación de productos que realmente satisfacen las necesidades del consumidor. En consecuencia, la pregunta es ¿Cómo conocer el mercado?. La solución obligada podría ser un estudio especializado, aunque siempre se deben mantener las reservas del caso, debido a los resultados que afloren como los elevados costos que conlleva un estudio de este tipo.
Existen algunas actividades que los pequeños y medianos empresarios pueden llevar a cabo para conocer lo que piensan sus clientes. Son métodos y técnicas sencillas y económicas que realizan algunas de las funciones de un estudio especializado de mercado. A saber:
· Consulte en su empresa sobre el trato permanente y diario que el personal tiene con el cliente; ya que la atención a las quejas y reclamos del cliente permite saber con precisión qué se espera de la empresa y cuáles las áreas o departamentos problemáticos.
· Compile y estudie las quejas o reclamos de los clientes. En lugar de rechazarlas, ocultarlas o dejarlas sin prestarles atención, fomente la presentación de quejas, para sistematizar el esquema.
· Consiga y analice investigaciones y estudios que existan, y que traten sectores parecidos al que usted se encuentra operando.
· Establezca como referencia a sus clientes de mayor importancia. Asista a reuniones con ellos, visítelos y consúlteles sobre los problemas que tienen con los productos y/o servicios que brinda la empresa.
· Elabore un cuestionario de salida a los trabajadores que están próximos a dejar la empresa. Sus contestaciones serán más sinceras y serán de gran utilidad para encontrar fallas en la empresa.
· Finalmente, coloque un buzón de sugerencias, la cual constituye una forma económica de conocer lo que opinan los clientes del negocio.
Conocer al clientes resulta muy laborioso, ya que ante todo es un ser humano, una persona, compleja y cambiante. Por ello si quiere conocerlo, transfórmelo en su mejor aliado.
Canales de Distribución
Después de reconocer las necesidades del cliente o consumidor y desarrollar un bien y/o servicio que las satisfaga, es necesario disponer cómo hacer llegar los productos al mercado. Para ello se deben elegir rutas mediante las cuales se transporte el producto desde el centro de producción hasta el consumidor final, de la manera más efectiva que sea posible.
Teóricamente se conocen cuatro canales de distribución para hacer llegar los bienes del productor al consumidor:
Cada etapa del proceso de distribución, hace posible incrementar la distribución a un mayor número de clientes potenciales; sin embargo, cada paso también provoca una pérdida de control y contacto directo con el mercado.
Forma de distribución
Debe describirse las formas, rutas, periodicidad, y manejo de volúmenes en los que estaremos distribuyendo el producto. Si se piensa necesario, puede hacerse una proyección de distribución del producto por meses, para un año, considerando la estacionalidad del producto, es decir, analizando los meses del año en que nuestro producto se venderá mas o menos.
Entre las preguntas básicas que deben responderse en este aspecto se encuentran las siguientes:
· ¿Qué medios de comercialización (canales de distribución) utilizará para la venta de su producto? (venta directa al consumidor final, intermediarios, mayoristas, minoristas, punto de venta propio, etc.)
· ¿Qué medios de transporte se utilizará para la distribución de su producto?
· ¿Cuáles son los costos? y ¿cuál el costo de su transporte?
· ¿Cuánto tiempo demora el transporte de los productos?
· ¿Necesita bodegaje o algún tipo de almacenamiento especial?
· ¿Cuáles son los costos del bodegaje o almacenamiento?
Para facilitarle en la elección del canal de distribución, puede cumplimentar el siguiente formato tipo matriz:
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN A EMPLEAR
 
MOTIVOS PARA ELEGIR ESTE SISTEMA
 
BREVE DESCRIPCIÓN DEL PROCESO
 
DIAGRAMA DEL PROCESO
Publicidad y Promoción
Otro aspecto que puede causar gran incidencia en el mercado meta es el sistema de promoción de ventas que se lleve a cabo; la promoción de ventas comprende actividades que dejan presentar al cliente con el producto o servicio de la empresa; la promoción de ventas debe desarrollarse para que el cliente ubique al producto o servicio de la empresa en el mercado, verbigracia de estas actividades son: muestras gratis, ofertas de lanzamiento, participación en actividades o eventos sociales, culturales, educativos, deportivos, etc.
Además, no debe olvidarse la importancia que reviste el poseer una marca definida, que el producto lleve etiqueta y empaque apropiado, para que el consumidor se sienta alentado a adquirir el producto.
Existen varias formas de promover el producto:
a) Publicidad. Consiste en anunciar el producto en medios de comunicación, ya sea radio, televisión, prensa escrita, etc.
b)
Promoción. Es obsequiar muestras del producto al público para que éste lo pueda conocer y utilizar o participar con el producto en ferias, exposiciones, etc.
c)
Ventas personales. Este sistema se da cuando un vendedor de su empresa o usted realiza visitas personales al público, ya sea en su casa o en sus empresas para ofrecerle directamente el producto.
d)
Relaciones Públicas. La gestión de la imagen de la empresa y las apariciones en los medios de comunicación.
Con referencia a lo anterior, debe tenerse en cuenta que al elegir una manera de dar a conocer el producto se tome en cuenta el costo de hacerlo, así como ¿cuándo? y ¿dónde? comenzará a hacerlo.
No siempre se cuenta con un fondo destinado a promover el producto, sin embargo, muchas veces la publicidad, puede hacerse con acciones de bajo costo, de forma que siempre se permanezca en la mente de nuestros consumidores. Actividades posibles de promoción y publicidad son:
· Docena de trece.
· Después de diez, regale uno.
· Calcomanías.
· Calendarios de bolsillo.
· Anuncio en la pared.
· Bolsas de plástico con el nombre de la empresa, etc.
Desde luego, si sus fondos son suficientes, y su mercado es masivo, use ese tipo de medios, no tiene sentido que usted se anuncie en los principales periódicos del país, si su producción y nicho de mercado es limitado geográficamente.
A manera de ejercicio y teniendo en cuenta la clase de producto y las características de la clientela potencial, determine los medio que planea utilizar para dar a conocer su producto (catálogos, muestra física, visita directa, folletos, participación en eventos, otros) y si ha previsto el mensaje que quiere hacer llegar.
Ventas
Las ventas conforman una de las funciones básicas de la empresa. El mejor sistema financiero, la mejor publicidad y los mejores métodos y sistemas de producción no podrán contribuir en nada si las ventas no suceden, nada ocurre en la empresa hasta que alguien vende.
Con respecto a la organización de ventas las preguntas básicas a responder son:
¿Contratará vendedores? ¿Cuántos? ¿Con qué experiencia? ¿Cuál será su remuneración? (suelo fijo, comisión por ventas, por cobros, etc.)
Tipo de contrato con los vendedores (término fijo, indefinido)
¿Fijará cuota de ventas para los vendedores?
¿Qué sistemas de supervisión y control de ventas utilizará?
Flujo de ventas esperado por mes
Haga una proyección de cuales son sus ventas esperada por mes, durante un año, trate de hacer esta valoración de manera objetiva, considerando el monto de su inversión, la planta instalada, el tamaño de su producción, la recepción de su nicho de mercado, y su competencia.
Proyección de ventas.
Estime las ventas (en unidades) mensuales, durante el primer año de operación.
Ingeniería de Proyecto (I)
En este ámbito se trabaja la descripción genérica de la actividad productiva de la empresa, ilustrando brevemente las diversas fases del proceso, sus características propias, y también las competencias distintivas de las empresa.
Incluso para las actividades más exigentes, en las cuales los procesos sean de alguna complejidad y posean, por tanto, una fuerte capacidad técnica, es del todo inútil detenerse en la descripción técnica del proceso. No debe olvidarse que el grupo de interés al que se le presenta el plan no irá nunca más allá de la simple comprensión de la naturaleza de la actividad desarrollada, salvo algunas excepciones.
El proceso de producción.
Indiferentemente si va a producir, maquilar o comprar en un principio, es necesario conocer el proceso de producción de su empresa.
El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio. En este, se conjugan la maquinaria, los insumos (materiales, materia prima) y el personal de la empresa necesarios para realizar el proceso. Es necesario que el proceso de producción quede determinado claramente, a manera que permita a los empleados obtener el producto deseado con un uso eficiente de los recursos necesarios.
Recuérdese también que en la actualidad existe una marcada tendencia por utilizar sistemas, procesos y productos amigables con el medio ambiente, por lo que debe considerarse que se evite cualquier daño a la naturaleza.
Las preguntas fundamentales que usted debe responder para establecer su proceso de producción son:
· Establezca todas las actividades necesarias para elaborar el producto.
· Ordene las actividades de una manera lógica y en secuencia.
· Determine los tiempos requeridos para desarrollar cada actividad.
· Elabore un flujo de su proceso de producción, y establezca aspectos de control de calidad en ese flujo, identificando los pasos más problemáticos del proceso.
Diagrama de procedimiento
El diagrama para el procedimiento, es el orden y combinación de las diferentes actividades de producción, es una secuencia de operaciones expresada en forma gráfica. También es una forma de detallar y estudiar el proceso de producción, a través de la utilización de un diagrama de flujo, cuya simbología básica es la siguiente:
SIMBOLOGÍA
SIGNIFICADO
DESCRIPCIÓN
OPERACIÓN
Se refiere a cualquier actividad cuyo resultado sea una transformación física o química en un producto o componente del mismo.
DEMORA
Cualquier lapso en el que un componente del producto se encuentre esperando por alguna operación, revisión o traslado.
ARCHIVO O ALMACENAMIENTO
Custodiar un producto o insumo en el almacén, hasta que se necesite para su utilización o venta
INSPECCIÓN
Se refiere a efectuar comparaciones o verificaciones de las características comparándolas con los estándares de calidad, así como la cantidad determinada para el mismo.
TRANSPORTE
Cualquier movimiento que no forme parte de una operación o de una inspección.
DOCUMENTO
Generalmente se utiliza para designar cheques, requisiciones, cotizaciones, etc. Todo aquello que sea necesario para un efectivo desarrollo del proceso productivo.
Elabore un diagrama de flujo del procedimiento de manufactura de su producto y/o servicio, desde la llegada del insumo necesario para la producción, hasta que se obtenga el producto final, empacado y dispuesto para la venta.
Producción
Maquinaria y equipos.
En esta sección no es necesario distender mucho; ya que es suficiente un listado de las actividades materiales (y no materiales) que se llevan a cabo en el nuevo proyecto.
El proceso productivo permite establecer las actividades a realizar, así como el equipo, herramientas e instalaciones necesarias para llevar a cabo la elaboración de productos y/o prestación de servicios de la empresa.
Para esto se debe realizar:
a) Desglosar el proceso en actividades específicas.
b) Hacer un listado de todo el equipo / maquinaria requerido para cada actividad.
c) Elaborar un listado de las herramientas que se necesitan en cada actividad.
d) Determinar los insumos requeridos en el proceso.
e) Establecer el espacio necesario para llevar a cabo cada actividad.
f) Determinar cualquier otro requerimiento especial de instalaciones que viabilicen el desarrollo de cada actividad.
g) No olvidar las especificaciones técnicas del proceso productivo.
La siguiente matriz puede serle de mucha utilidad para este apartado:
MAQUINARIA Y EQUIPO
CANTIDAD
ESPECIFICACIONES TÉCNICAS
CANTIDAD DE PRODUCCIÓN
PRECIO MERCADO
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
TOTALES
 
 
 
 
Muebles y enseres.
Aquí debe citar la cantidad y clase de muebles y enseres necesarios para el funcionamiento de su empresa. Puede emplear el siguiente cuadro:
MUEBLES Y ENSERES
CANTIDAD
CLASE
PRECIO MERCADO
 
 
 
 
 
 
 
 
TOTALES
 
 
 
Materias primas
Para cada uno de los productos que se van a elaborar enumerar las materias primas necesarias, indicado proveedor, plazo de entrega, unidad de medida, precio, plazo de pago y disponibilidad en el mercado. Esto puede realizarlo a través de la siguiente matriz:
PRODUCTO
MATERIA PRIMA
PROVEEDOR
PLAZO DE ENTREGA
UNIDAD MEDIDA
PRECIO
PLAZO PAGO
DISPONIB.
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Tecnología de producción.
Es necesario determinar la tecnología disponible para realizar el producto. Debe de especificarse, ya que por medio de ella es posible:
· Determinar que el nivel de tecnología que se está utilizando es el adecuado de acuerdo al tipo de proyecto y a la región donde se desarrollará.
· Considerar todas las alternativas de tecnología, no dejar ninguna fuera del proceso de selección.
· Disponibilidad para obtener la tecnología.
· Cualquier tipo de estipulaciones especiales para hacer uso de la tecnología, tales como convenios, acuerdos, etc.
· Posibilidad de copiado (búsqueda de protección en cuanto a Propiedad Intelectual si la tecnología es original).
Lo que se le sugiere es que describa cuales serán los métodos de producción, y los equipos y técnicas particulares que usted tendrá para producir en su empresa, eso le ayudará a ver de mejor manera y mas claro, donde debe poner más atención a este aspecto de la empresa.
Producción esperada.
De acuerdo a lo que ha elaborado anteriormente, usted está en muy buena posición para definir su capacidad de producción, y en que porcentaje va a utilizar esta capacidad. Este porcentaje debe traducirse a unidades y volúmenes
En este aspecto debe tomarse en cuenta la capacidad instalada, y ésta se refiere al nivel máximo de producción que puede conseguir una empresa con base en los recursos con los que cuenta, refiriéndose primordialmente a maquinaria e instalaciones físicas.
Puede realizarse siguiendo el formato del siguiente cuadro:
PERIODO
CANTIDAD DE PRODUCTO
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El período puede ser 1 día, 1 semana, 1 mes, etc.
Ingeniería del Proyecto (III)
Inversión en estructuras.
Haga un inventario de cuánto ha sido su inversión en edificación, y luego cuánto y cuándo prevé usted que deberá invertir posteriormente, de acuerdo al crecimiento en el mercado.
Mantenimiento y depreciación.
El mantenimiento se refiere al conjunto de acciones efectuadas para conservar una máquina, vehículo, etc. en sus condiciones óptimas. En este sentido, todo el equipo y maquinaria con que cuenta la empresa deberá ser revisado constantemente, a fin de que siempre se encuentre funcionando en perfectas condiciones.
Depreciación se define como la reducción del precio o valor de un activo a través del deterioro por el uso. Una forma sencilla de calcular la depreciación es con el método de la "línea recta", por el cual el valor residual (valor del activo cuando ha finalizado su vida útil) calculado de un activo se resta de su costo original y la diferencia se divide entre el número de años de vida estimada para llegar a una merma por depreciación anual.
Por ejemplo, supongamos que se ha adquirido una máquina por un valor de $12,000.00 dólares, a la que se le considera una vida útil de 5 años, y cuyo valor residual se calcula de $2,000.00 dólares. Entonces, la depreciación anual de esa máquina se determinaría así:
Depreciación= (Coste original del Activo - Valor residual ) / Vida Util del Proyecto.
Sustituyendo valores tenemos:
Depreciación = (12,000 - 2,000) / 5
Depreciación = $2,000.00 dólares al año.
Ahora corresponde a usted calcular la depreciación de su equipo, de acuerdo a la vida útil que este tiene. También haga un plan de mantenimiento y describa cada cuanto se hará este, y cuánto costará.
Instalaciones y servicios.
Haga un calculo de cuánto deberá pagar por las instalaciones físicas, si son propias defina cuanto costaría si tuviera que alquilarlas, y cuánto pagará por los servicios de agua, luz, correo, teléfono, Internet, etc.
Distribución de planta.
Consiste en la forma en que se dispondrán las herramientas, equipo, máquinas y los flujos de producción, lo cual permitirá ordenar el trabajo eficientemente.
Para diseñar la distribución de la planta se debe tomar en cuenta el diagrama de flujo del proceso elaborado anteriormente, ya que a través de éste será posible determinar el orden de las actividades y, de esta manera, evaluar cuál es la sucesión óptima del equipo y el lugar más apropiado para las herramientas.
Aquí le corresponde a usted elaborar un plano a escala, señalando la ubicación de la maquinaria teniendo en cuenta la secuencia de la producción, los tiempos mínimos de recorrido, el aprovechamiento de espacios, las condiciones de iluminación y ventilación y la disposición de los puestos de trabajo.
Adicionalmente determinar las necesidades de adecuación de la planta en cuanto a:
¨ Montaje de maquinaria.
¨ Instalaciones eléctricas, de alumbrado, agua y alcantarillado.
¨ Vías de acceso, etc.
Localización de la empresa.
Para seleccionar la ubicación geográfica de la empresa tenga en cuenta los siguientes aspectos:
· Producto: de acuerdo con las características del producto determine si la localización conviene hacerse en zona industrial, comercial o residencial.
· Costos: de transporte, arriendo, servicios públicos.
· Vías de acceso: cercanía a los puntos de comercialización del producto y proveeduría de materias primas.
· Servicios industriales: disponibilidad en cantidad y calidad de energía eléctrica, teléfono, agua y otros.
Organización Empresarial
Reviste particular importancia la organización de la estructura de la empresa, y en su interior, la del personal con que se contará. Se sabe que el recurso humano es el activo más importante de toda empresa, y los éxitos se obran ante todo con personas, y sólo en un segundo momento con las ideas.
La organización es la forma en que se dispone y determina el trabajo entre el personal de la empresa, para lograr eficaz y eficientemente los propósitos establecidos para la misma.
Las etapas por las cuales pasa el establecimiento del sistema-empresa son las siguientes:
a) Marco jurídico.
Cuando se pretende estructurar legalmente una empresa, es conveniente tomar en cuenta los siguientes aspectos:
· El número de personas (socios) que iniciaran la empresa.
· Las aportaciones de cada uno de los socios.
· La responsabilidad de los socios ante terceros.
· Los gastos en que se incurrirá para la constitución de la empresa.
· Los trámites formales necesarios para inscribirla legalmente.
· Las obligaciones que se adquieren con el fisco.
· Las obligaciones laborales que se están contrayendo.
En cuanto a la conformación de la empresa, legalmente, existen diversas figuras, tales como Sociedad Anónima, Cooperativa, etc. Dependerá del marco legal de cada país para determinar cuál es la mejor figura legal para ser adoptada.
b) Diseño de un organigrama.
Un organigrama es "la representación gráfica de la estructura orgánica de una institución o de una de sus áreas o unidades administrativas, en la que se muestran las relaciones que guardan entre sí los órganos que la componen".
El objeto de los organigramas es que constituyen el instrumento idóneo para plasmar y transmitir en forma gráfica y objetiva la composición de una organización.
Los organigramas son útiles porque:
· Proporcionan una figura formal de la organización.
·
Constituyen una fuente de consulta oficial.
·
Facilitan el conocimiento de una empresa, así como de sus relaciones de jerarquía.
·
Constituyen un elemento técnico valioso para el análisis organizacional.
c) Identificación del recurso humano:
Definido el organigrama de la empresa, es posible detectar la cantidad y perfil de los empleados que deberán ser contratados por la organización. Ellos deberán pasar un todo un proceso de reclutamiento, selección, contratación e inducción de personal al interior de la empresa, donde se elegirán a los candidatos que reúnan los requisitos exigidos en cada puesto de trabajo, para que su desempeño en el mismo sea eficiente y eficaz.
Las interrogantes que usted debe responder entonces son: ¿Que estructura legal dará a su empresa? (persona natural, sociedad limitada, sociedad de hecho, etc.)
¿Cuántos socios conformarán la empresa? ¿Cuál es el aporte de cada uno?.
Por medio de un organigrama indicar la estructura administrativa que se dará a la empresa y, para cada uno de los cargos, determinar las funciones y experiencias necesarias para su desempeño.
Contabilidad y Finanzas
A continuación se presentan las herramientas básicas que le facilitarán el manejo de la parte contable y financiera del proyecto, y que le permitirá:
¨ Cuantificar el proyecto en términos de inversión, presupuestos, balance, costo y rentabilidad.
¨ Evaluar la viabilidad del proyecto
¨ Estimar los costos que intervienen en el proceso productivo, con el fin de calcular el precio de venta de los productos que se van a fabricar.
¨ Efectuar una comparación entre lo presupuestado y lo ejecutado para hacer los correctivos oportunamente, una vez haya transcurrido algún tiempo.
Contabilidad.
El sistema contable de la organización es un instrumento muy útil y práctico que facilita la toma de decisiones del empresario y mantiene un seguimiento constante de las operaciones y estado financiero de la empresa.
El sistema contable lo podemos definir como el proceso de llevar, en forma ordenada, las cuentas de la organización, permanecer informados de la situación de la misma y la búsqueda de alternativas atractivas que posibiliten el ahorro en cuanto a costos y gastos, para incrementar las expectativas de rendimiento.
Ahora bien, debe hacerse una diferenciación en cuanto a costos y gastos. Cuando se elabora un plan de negocios, costo es la cantidad de dinero que se debe erogar para cancelar lo que se requiere en la operación de la empresa, y no tiene como fin generar ganancias, en tanto que el gasto sí es erogado con el propósito de obtener utilidades, verbigracia, el pago de la luz es un costo, mientras que un spot publicitario en la radio es un gasto.
Existen dos tipos de costos, a saber:
· Variables: son los que se realizan proporcionalmente al nivel de producción, y forman parte básica del producto (insumos, materiales, etc.), por ejemplo, compra de papelería, la cual aumentará o disminuirá dependiendo de la cantidad o volumen que se consuma.
· Fijos: son los que se dan con una misma frecuencia y que no pueden identificarse específicamente con el producto o servicio, ya que no cambian con el volumen de los mismos. Verbigracia, pago mensual de la luz, teléfono, etc.
Registros y controles.
Defina el tipo de registros y los formatos que usará, así como los controles contables de los que se auxiliará. El número de registros es variable de empresa en empresa, de acuerdo a sus necesidades de contar con información. Los controles contables mínimos que deben llevarse son: Un libro diario y un libro por cuenta. En algunas empresas de pequeño tamaño también se lleva un libro mayor que reúne todos los datos de los libros de cuentas, y que permite tomar mejores decisiones empresariales.
La contabilidad no es para que otros la vean, la contabilidad es un instrumento de toma de decisiones.
Flujo de efectivo (ingresos - egresos).
El flujo de efectivo es un estado financiero que muestra el total de efectivo que entró o salió de la empresa, durante un lapso de tiempo determinado.
El flujo de efectivo habilita proyectar, de manera precisa y segura, la situación económica de la organización en tiempos futuros, viabilizando a la vez, tanto la estimación de las cantidades de dinero que se necesitarán en fechas ulteriores, ya sea para compra de herramientas o maquinaria, insumos, pago de deudas, pago de salarios, etc., como de las cantidades de dinero que entrarán a la empresa, en concepto de ventas, intereses, etc.
Es conveniente elaborar un sencillo flujo de ingresos y egresos que nos de la idea de cómo estaremos en la empresa financiera y económicamente.
Balance General inicial.
El Balance General es un instrumento que muestra, a una fecha determinada, cuáles son los activos, pasivos y capital con que cuenta la empresa. Muestra la situación financiera de la empresa, o sea, qué se posee, qué se deba y qué se ha pagado. Términos básicos que se manejan en todo balance general:
a) Activos: constituyen todos los recursos económicos con que cuenta la empresa, verbigracia, dinero, terrenos, edificios, cuentas por cobrar, inventarios, etc.
b) Pasivos: son todas las deudas y compromisos que han sido contraídas por la empresa, con el propósito de acrecentar el dinero para adquirir más activos o brindarles mantenimiento a los que ya se poseen. En este rubro se consideran cuentas como proveedores, cuentas por pagar, hipotecas por pagar, etc.
c) Capital: es lo que cada uno de los socios ha aportado en dinero para la creación de la empresa, adicionándole las utilidades que se han obtenido en períodos anteriores.
En contabilidad se maneja la ecuación contable, la cual manifiesta lo siguiente:
ACTIVO= PASIVOS EXIGIBLES + CAPITAL
Es conveniente hacer un Balance General inicial de nuestra empresa, que nos permita hacer comparaciones posteriores para saber cuál es nuestra situación de empresa luego de transcurrido un lapso de tiempo.
Programa de inversión.
El programa de inversión es un instrumento administrativo que permite planear, en un período de tiempo, las diferentes actividades que se van a desarrollar para crear la empresa, los requerimientos de liquidez económica para la compra de los activos fijos, gastos pre-operativos y capital de trabajo, y el tipo de financiamiento del proyecto con recursos propios y/o recursos crediticios.
Todo programa de inversión debe tomar en cuenta los siguientes instrumentos: un cronograma de inversión, un breve presupuesto, el Balance General, el Estado de Resultados y un Flujo de Efectivo.
Contabilidad y Finanzas (II)
Costos.
a. Costos Fijos
Calcule los costos fijos mensuales de su empresa de acuerdo con los siguientes rubros:
Alquiler
Servicios Mano de obra (sueldo fijo)
Prestaciones Sociales
Depreciación de Maquinaria
Mantenimiento de Maquinaria
Sueldos administración
Seguros
Honorarios (Contador y Abogado)
Papelería
Útiles de aseo
Gastos de venta
Gastos Financieros
Otros
Importe $
Total Gastos Fijos
 

b. Costos variables unitarios
En el siguiente cuadro estime el costo variable unitario para cada uno de los productos que elabora en su empresa.
Materias Primas
Unidad de Medida
Precio Unitario
Cantidad Utilizada
Coste Total
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Total M. P.
 
 
 
 
Otros costos variables
Mano de Obra temporal
Empaque
Otros
$
$
$
TOTAL COSTOS VARIABLES
$
TOTAL COSTOS UNITARIOS
$

c.
Costos Totales
Para cada uno de los productos, estime el costo total unitario, así:
d. Precio de Venta
Para cada uno de sus productos, calcule el precio de venta utilizando la siguiente fórmula:

Donde:
· % Utilidad en Ventas: es el porcentaje que se pretende obtener como beneficio para la empresa. Debe escribir la cantidad en valores brutos, por ejemplo, si es 20%, no escriba 0.20, debe escribir 20.
· % Descuentos: representa el máximo de porcentaje en descuentos que se brindarán por producto, y debe escribirse en valores brutos, y no en porcentajes.
· Comisiones: cuando el producto requiera de vendedores expertos para distribuirlo y venderlo, debe asignarse una cantidad en concepto de pago de comisiones para dichos vendedores.
e. Punto de Equilibrio
Una información financiera ulterior que se puede obtener de las proyecciones económicas efectuadas, se refiere al periodo de tiempo justo (punto de equilibrio temporal, en este caso "financiero") para que el proyecto cubra los recursos (en valores nominales) invertidos a partir del inicio de operaciones. Se busca un punto de equilibrio entre:
· El total de los recursos consumidos en el tiempo (egresos de capital);
· El total de los recursos generados por la actividad empresarial.
Por lo tanto, será necesario que ustedes calculen cuánto van a producir y cuánto deben vender para recuperar al menos lo que se ha invertido en la elaboración del producto. Esta manera es bastante conveniente, ya que les brinda una visión precisa de dónde deben partir (cuánto vender) para que su resultado sea cero, o sea, sin ganancias y sin pérdidas. Si ustedes quieren cualquier cantidad de ganancia, deben hacer un impulso por vender más unidades de las calculadas en el punto de equilibrio, o unidades de equilibrio. A esto se le denomina análisis del punto de equilibrio.
Con los datos que ya ha determinado anteriormente, calcule el punto de equilibrio para su empresa, aplicando la siguiente fórmula:
El Plan de Trabajo
¿Qué es un Plan de Trabajo?
El Plan de Trabajo consiste básicamente en asignar tiempos, responsables, objetivos o metas y recursos disponibles para cada actividad de la organización, de tal forma que faculte cumplir con los propósitos que en la empresa se han planteado.
Un plan de trabajo es fundamentalmente la expresión precisa, clara y particular de la planificación que se ha realizado en cada una de las áreas de la empresa.
a) Mercadotecnia: acá las actividades a desarrollar son las relacionadas con los clientes, promoción y publicidad, precios, distribución, empaque del producto, análisis de la competencia, etc.
b) Producción: las principales actividades a tomar en cuenta en este ítem son diseño del producto, sistemas de calidad, instalaciones, acondicionamiento, procesos de compras, obtención de la maquinaria y equipo, tecnología, requerimientos de mano de obra, ubicación física de las instalaciones, proceso productivo, etc.
c) Organización: entre las principales actividades a considerar dentro del plan de trabajo de la organización tenemos definición de las funciones de la empresa, recurso humano necesarios, diseño de la estructura orgánica, definición de las funciones del personal, procesos de integración de recursos humanos, desarrollo de personal, establecimiento de salarios, definición de instrumentos y procedimientos de evaluación del desempeño, establecimiento de políticas y reglas que regirán el entorno laboral, etc.
d) Finanzas: las actividades primordiales que debemos considerar en este rubro son elaboración de proyecciones financieras, evaluación financiera, sistema de contabilidad, formas de financiamiento, trámites para obtener financiamientos, uso de programas para llevar la contabilidad, etc.
e) Implementación y operación: finalmente, existen algunas actividades que por su relevancia no pueden dejarse fuera, y son las relacionadas con los aspectos legales para implantar y poner en marcha la empresa. Entre éstas tenemos los aspectos fiscales, laborales, registros, y sobre todo, el establecimiento del régimen de constitución de la empresa.
Observaciones generales.
Una vez finalizado su plan para la creación de empresas, solo falta poner en práctica cada paso analizado y desarrollado.
Es necesario que entre los miembros del grupo se asignen responsabilidades, asegurándose de cumplirlas a cabalidad.
El Plan de Negocios demanda que exista una persona responsable como Coordinador General y que existan encargados de las áreas principales del negocio (producción, mercadotecnia, contabilidad o finanzas, y recursos humanos).
En cada área es requisito indispensable ubicar a la persona que mejor se desenvuelva, ya que esta forma es la mejor para trabajar. Para ello deben tomarse en cuenta los siguientes elementos:
· Mucho optimismo (energía).
· Hágase de un grupo que realmente quiera trabajar con usted, ya que el equipo debe identificarse entre sí.
· Organícense bien dentro de su equipo de trabajo.
Recuerden que todo lo bueno de esta vida cuesta un poco, pero se siente una gran satisfacción cuando se logra por los propios medios, de esta manera, ahora está en sus manos el forjarse un camino en el mundo empresarial, y como dice un autor...
¡Felicidades y éxito en todo lo que emprendan!
 
 
 
 
PLAN DE NEGOCIOS   INDICE DE CONTENIDO 1. Descripción General del Negocio 1.1. Naturaleza de la Empresa 2. La Organización 2.1 Misión 2.2 Visión 2.3 Objetivos 2.4 Estructura del Negocio 3. El Personal 3.1 Contratación 3.2 Políticas Operativas 3.3 Tabla de Sueldos 4. Mercadotecnia 4.1 La Competencia 4.2 Clientes y Producto 4.3 Análisis del Mercado 4.4 Investigación de Mercado 4.5 Interpretación 4.6 Fuentes secundarias de información 4.7 Riesgos y Oportunidades del Mercado 4.8 Fijación del Precio 4.9 Cuánto quiero ganar (Margen de Utilidad) 4.10 Cuánto debo vender (Punto de Equilibrio) 4.11 Publicidad 4.12 Promoción de Ventas 4.13 Comercialización 5. Producción y Servicios 5.1 Especificaciones de Producto 5.2 Proceso de Producción 5.3 Materia prima y proveedores 5.4 Capacidad Instalada 5.5 Manejo de Inventarios 5.6 Equipo e Instalaciones 6. Finanzas 6.1 Objetivo 6.2 Fuentes de uso del dinero en efectivo 6.3 Cálculos Estimativos de gastos y costos 6.4 Balance General 6.5 Estado de Resultados 7. Marco Legal de la Organización 7.1 Constitución de la Empresa 7.2 Régimen Fiscal 8. Formatos Anexos   1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL NEGOCIO 1. DESCRIPCIÓN GENERAL DEL NEGOCIO La Empresa es un lugar donde se crea riqueza, donde se ponen en operación diferentes recursos para producir, transformar o distribuir bienes y servicios que satisfagan una necesidad. Es Importante para la operación de un negocio, tener conocimientos del mismo y por tal razón procederemos a elaborar una descripción general de su negocio. Esta descripción debe contener los datos del dueño de la empresa, la historia de la creación de la empresa, los principales productos y servicios y el giro a los que se dedica. Para que usted identifique su empresa en un giro; a continuación se explican los tres principales. Comercial: Se dedica fundamentalmente a la compra/venta de algún producto. Industrial: Es una empresa de producción que ofrece un producto final o intermedio. Servicios: Las empresas que ofrecen un producto intangible al consumidor. Analiza tus fuerzas y debilidades, poniendo particular atención a tu experiencia, conocimientos e intereses. Una vez echo lo anterior, contéstate las siguientes preguntas. ¿Por qué habría de iniciar un negocio por mi propia cuenta? ¿Por qué me dedico a esto? REALICE UNA DESCRIPCIÓN DETALLADA DE SU NEGOCIO CONSIDERANDO LO ANTERIOR. NOMBRE DE LA EMPRESA: ____________________________________________ NOMBRE DEL DUEÑO:_________________________________________________ NUMERO TELEFÓNICO:________________________________________________ DIRECCIÓN:___________________________________________________________ GIRO DE LA EMPRESA:_________________________________________________ ACTIVIDAD DE LA EMPRESA:__________________________________________ DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO O SERVICIO:_____________________________ ______________________________________________________________________ REALICE UNA DESCRIPCIÓN DE SUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES AL INICIAR ESTA EMPRESA. CONTESTE LAS PREGUNTAS QUE SE LE HICIERON. ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________ ______________________________________________________________________   1.1 NATURALEZA DE LA EMPRESA Lo que queremos lograr con este punto, es que usted como microempresario se dé cuenta de todo lo referente a su negocio. Incluya la información necesaria para que entienda que es lo que la empresa ofrece . Considere sus ventajas competitiva y comparativa: Competitiva • “Algo” que nunca o muy difícilmente la competencia podrá copiar Comparativa • “Algo” que la distingue de la competencia • Para construir la ventaja se debe de analizar ; Industria ; Competencia ; Empresa • Evalúe los factores de éxito ; Fuerzas ; Internas ; Controlables ; Modificables ; Oportunidades ; Externas ; No controlable • Evalúe sus factores de riesgo ; Debilidades ; Internas ; Controlables ; Modificables ; Amenazas ; Externas ; No controlables Por favor conteste las siguientes preguntas que le servirán para aclarar la situación actual de su negocio. ¿QUÉ EXPERIENCIA TIENE EN EL MANEJO DE UNA EMPRESA? ESPECIALMENTE DEL GIRO AL QUE PERTENECE LA SUYA. ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ¿EN QUÉ SE DIFERENCIA SU NEGOCIO DE LOS OTROS? ________________________________________________________________________ ________________________________________________________________________ ¿CUÁLES SON LOS RECURSOS CON LOS QUE ACTUALMENTE CUENTA PARA INICIAR SU EMPRESA? CONSIDERE DINERO, MAQUINARIA Y EQUIPOS, RELACIÓN CON CLIENTES Y PROVEEDORES, IDENTIFICACIÓN DE EMPLEADOS, INSTALACIONES FÍSICAS. . ¿QUÉ ASPECTOS EXTERNOS PUEDEN AFECTAR, POSITIVA O NEGATIVAMENTE A SU EMPRESA? ECONÓMICOS:__________________________________________________________ TECNOLÓGICOS:________________________________________________________ SOCIALES:______________________________________________________________ CULTURALES:__________________________________________________________ POLÍTICOS: _____________________________________________________________   2. ORGANIZACIÓN 2.1 MISIÓN La MISIÓN de una empresa describe su razón de ser; la naturaleza del negocio; el porqué está usted en él, por tanto da sentido y guía las actividades de la empresa. Toda misión debe contestar 3 preguntas básicas: ; ¿Qué (Necesidad que satisface o problema que resuelve) ; ¿Quién? (clientes a quienes se pretende alcanzar) ; ¿Cómo? (forma en que será satisfecha la necesidad que se pretende atacar) Ejemplo: La Pastelería “León” empezó a decaer, Francisco su dueño intentó empezar a vender café, antojitos y regalos. Sin embargo nada sirvió para corregir la situación. La que una vez fue la mejor pastelería ahora se dedicaba a vender muchas otras cosas. Finalmente Francisco se dio cuenta que la venta de pasteles realmente era lo que le había dejado dinero. Por lo tanto, decidió poner todo su empeño en los pasteles. En otras palabras Francisco empezó a entender la misión de su negocio, el cual era vender pasteles. La misión deberá cumplir con algunos requisitos: ; Toda actividad debe contribuir a alcanzar la misión; si no, no debe realizarse. ; Todos los empleados la deben conocer. ; Deberá ser inspiradora para las personas que trabajan en la empresa, pero no deberá ser tan ambiciosa puesto que debe ser percibida como alcanzable. ESCRIBA LA MISIÓN DE SU EMPRESA, RECUERDE LOS REQUISITOS Y LAS PREGUNTAS QUE CUALQUIER MISIÓN DEBE REUNIR Y RESPONDER ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________   2.2 VISIÓN La visión es una representación de lo que usted aspira a que sea su empresa en el futuro, para los clientes, empleados y propietarios. Cuando una persona tiene un sueño lucha por alcanzarlo, es misma motivación deben sentir los dueños y empleados cuando lean la visión de su empresa, la cual, debe estar escrita y ser del conocimiento de todos. ESCRIBA LA VISIÓN DE SU EMPRESA, TRACE UNA META Y CONTAGIE A TODA LA ORGANIZACIÓN PARA LOGRAR SU SUEÑO. 2.3 OBJETIVOS Los objetivos son los puntos intermedios que son necesarios cubrir para alcanzar la misión. Es el segundo paso para determinar el rumbo del negocio y acercar los proyectos a la realidad. En los objetivos, los deseos se convierten en metas y compromisos específicos, claros y ubicados en el tiempo. Por medio de ellos, la misión y visión dejan de ser intenciones para convertirse en realidades alcanzables y concretas. A través de los objetivos, la misión se traduce en elementos reales, como son: ; Asignación de recursos: (Personas, herramientas, equipos e instalaciones que ayudan en la elaboración del producto o prestación del servicio.) ; Asignación de actividades: (Los procesos necesarios para iniciar y terminar el producto o servicio.) ; Asignación de responsables: ( Quien o quienes serán las personas responsables de cada proceso.) ; Asignación de tiempos: ( Fechas determinadas en las cuáles deben de estar terminados cada uno de los procesos.) Los objetivos deberán contener ciertos rasgos como: ; Ser alcanzables en el plazo fijado. ; Proporcionar líneas de acción (actividades). ; Ser medibles (cuantificables). ; Ser claros y entendibles. Los objetivos se establecen en forma general para la empresa y se deberán ver reflejados en objetivos específicos para cada área funcional de la empresa, es, decir debe aterrizar los objetivos generales en planes de acción para todos los niveles jerárquicos de la organización. En pocas palabras, los objetivos nos deben dar respuesta de cómo lograr lo que queremos acerca de nuestra empresa. Llamaremos Objetivos a Corto Plazo aquellos que trataremos de alcanzar en máximo un año. Ejemplo: Contar con equipo de refrigeración y mostrador para los pasteles. Los Objetivos a Mediano Plazo serán aquellos que trataremos de realizar a más tardar en dos años. Ejemplo: Realizar al menos 5 alianzas con restaurantes y salones de fiesta para distribuir los pasteles. Los Objetivos a Largo Plazo son los que alcanzaremos en cinco años. Ejemplo: Contar por lo menos con 3 puntos de venta en la ciudad. ESTABLEZCA LOS OBJETIVOS DE SU EMPRESA, NO OLVIDE LOS RASGOS DE LOS OBJETIVOS ORGANIZACIONALES Y RECUERDE QUE ESTÁN HECHOS PARA CUMPLIR CON LA MISIÓN DE LA EMPRESA CORTO PLAZO: MEDIANO PLAZO: LARGO PLAZO:   2.4. ESTRUCTURA DE MI NEGOCIO Definir la Estructura dentro de la empresa nos ayudará a reflejar las funciones y responsabilidades del personal que labora en ella. Es importante realizar la estructura del negocio al inicio de operaciones. A continuación presentamos dos ejemplos: Tal vez usted está pensando que realizar una estructura formal del negocio pudiera ser de poca utilidad; sin embargo es importante que desde un inicio su empresa tenga una estructura donde los empleados identifiquen en que área trabajan y quién es su jefe. ELABORE LA ESTRUCTURA FUNCIONAL DE SU EMPRESA, TOMANDO EN CUENTA LAS NECESIDADES Y POSIBILIDADES, CONSIDERANDO EL PERSONAL DE TODAS LAS ÁREAS. REFLEXIONE ACERCA DE LAS SIGUIENTES PREGUNTAS. ¿CUÁLES SERAN LOS PUESTOS CLAVES PARA SU NEGOCIO? ¿QUÉ TAN IMPORTANTE ES LA EXPERIENCIA QUE POSEEN SUS EMPLEADOS? 3. EL PERSONAL El personal que labora en la empresa es un elemento indispensable para lograr el éxito de los objetivos. En general las personas están acostumbradas a trabajar de cierta manera y les cuesta trabajo hacer un cambio en sus actividades de ahí la importancia de seleccionar al personal adecuado. La selección del personal representa un asunto que debe ser planeado cuidadosamente, a continuación se proponen varias técnicas para lograr un proceso adecuado: ; Solicitud de empleo. ¿Cuál se usará? ¿Se tiene que realizar un formato especial para la empresa? ; Entrevista. ¿Quién la llevará a cabo? ¿ Qué información se desea obtener? ; Exámenes. Físicos, de conocimientos (Escritos, orales, prácticos o de campo). 3.1 CONTRATACIÓN Se recomienda investigar y prevenir todas las acciones legales a tomar en cuenta para el proceso de contratación: ; Formas de contratación y cláusulas especiales del Contrato (confidencialidad, patentes). ; Tipo de Contrato (por proyecto, indefinido, determinado). ; Derechos y obligaciones del trabajador y del patrón, causas de recesión del contrato. ; Prestaciones de Ley. ; Aspectos laborales. ; Reglamento de trabajo. EL PROCESO DE SELECCIÓN A SEGUIR POR MI EMPRESA SERÁ __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ DEFINA EL TIPO DE CONTRATO QUE SE UTILIZARÁ EN LA EMPRESA Y CONSIDERE LOS ASPECTOS LABORALES NECESARIOS. TIPO DE CONTRATO ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ASPECTOS LABORALES ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3.2 POLÍTICAS OPERATIVAS Este punto ayudará a identificar las políticas de trabajo que día con día deberán seguir sus trabajadores, es importante considerar algunos puntos importantes como: ; El horario de trabajo. ; Reglas. Algunos ejemplos pudieran ser: ; Por su seguridad no se permite el uso de aretes, cadenas o esclavas en el área de trabajo. ; En el área de maquinarias se debe portar la bata perfectamente abrochada. ; Por higiene en el área de producción se deberá usar tapabocas. 3.3 TABLA DE SUELDOS Desarrollar una tabla de sueldos le permitirá saber de antemano cuánto es lo que pagaría a cada uno de sus empleados, lo más importante de realizar esta tabla es que usted podrá investigar cuánto está pagando empresas con iguales características a la suya. Además, le permitirá hacer una programación de sus gastos en caso de hacer una nueva contratación. Algunos de los beneficios que obtendrá al hacer una tabla de sueldos serán: ; Evitará que sus empleados se vayan a otra empresa, por que usted no pague sueldos acordes al mercado. ; Evitar que los empleados del mismo nivel tengan diferentes sueldos y esto ocasione baja de productividad. ELABORE SUS POLÍTICAS OPERATIVAS Y HÁGASELAS SABER A SUS EMPLEADOS, SON IMPORTANTES PARA EL TRATO COTIDIANO ENTRE LOS EMPLEADOS ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ DEFINA LA TABLA DE SUELDOS PARA SU EMPRESA, NO SE LE OLVIDE INCLUIR CADA UNO DE LOS PUESTOS QUE DESARROLLÓ PARA SU ORGANIGRAMA ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4. MERCADOTECNIA La mercadotecnia se encarga de actividades relacionadas con la venta y publicidad del producto. La actividad principal del área de mercadotecnia es: determinar cuáles son las necesidades del cliente y satisfacerlas. Debemos recordar las cosas en las que nosotros nos fijamos como clientes como pudieran ser el precio, la calidad, la presentación, la durabilidad, el tiempo de entrega y forma de pago. Debe elaborar un objetivo para el área de mercadotecnia, es importante que éste objetivo se centre en el tipo de clientes al que planea vender y debe definir la forma en como va a distribuir su producto y sobre todo como le va hacer para que el cliente compre su producto una y otra vez. 4.1 LA COMPETENCIA Es importante antes de iniciar cualquier proyecto, identificar quien es su competencia, es decir, las personas o empresas que se dedican a la misma actividad que usted. Es importante saber si su competencia es fuerte o débil, si hay muchos competidores, saber que servicios adicionales ofrecen, por ejemplo: La pastelería “León” ofrece el servicio a domicilio sin costo extra y además elabora sus pasteles al gusto. También saber qué precio ofrece la competencia, y lo más importante conocer las ventajas y desventajas de cada uno de nuestros competidores, para así tratar de imitar lo positivo y mejorar lo negativo. Considere que para el cliente es importante: ubicación del negocio, variedad de productos, precios, buen servicio, existencia de productos, descuentos, regalos, facilidades de pago, horario, limpieza y servicios adicionales. ESTABLEZCA UN OBJETIVO PARA EL ÁREA DE MERCADOTECNIA, RECUERDE INCLUIR EL QUÉ, CUÁNTO Y CUÁNDO DEL OBJETIVO. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ CUADRO DE ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA COMPETIDOR PRODUCTO SERVICIO VARIEDAD CALIDAD PRECIO PARTICIPACIÓN EN EL MERCADO % PASTELERÍA SILAO Pasteles y pan dulce Rápido y amable Poca Buena Barato 25% CON RELACIÓN A LA COMPETENCIA, POR FAVOR HÁGASE UNAS PREGUNTAS MÁS ¿QUÉ ES LO QUE USTED HA APRENDIDO OBSERVANDO LA MANERA EN QUE ELLOS OPERAN? ¿ CÓMO PODRÍA USTED UTILIZAR ESTOS CONOCIMIENTOS PARA MEJORAR SUS NEGOCIOS? 4.2 CLIENTES Y PRODUCTO Lo más importante para una empresa son sus clientes, por lo tanto, es muy importante hacer un producto que satisfaga las necesidades y gustos del cliente. Es importante identificar las razones por las cuales el cliente prefiere comprar su producto. Ejemplo: La Pastelería “León” se ha dado cuenta que las personas tienen poco tiempo para elaborar un pastel casero, por lo tanto con la Pastelería “León” se ha centrado en los clientes que quieren celebrar una ocasión especial con un pastel estilo casero. Una vez que se realizó la identificación de las necesidades y deseos de su cliente, ahora es necesario identificar la información que se desea saber acerca de los clientes para más adelante realizar una investigación de su mercado TRATE DE IDENTIFICAR CUALES SON LAS NECESIDADES Y DESEOS DE SUS CLIENTES, PARA QUE POR MEDIO DE SU PRODUCTO DE SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. 1. SATISFACCIÓN DE UNA NECESIDAD. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ 2. SATISFACCIÓN DE UN DESEO. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ 3. SOLUCIÓN A UN PROBLEMA. ____________________________________________________________________________________________________________________________________________ ESCRIBA LO QUE LE GUSTARÍA CONOCER ACERCA DE SUS CLIENTES CON RESPECTO A LA OPINIÓN QUE TIENEN DE SU PRODUCTO O SERVICIO. ALGUNOS EJEMPLOS PUEDEN SER: ¿Qué tanta aceptación tiene mi producto o servicio? ¿Cuáles son las características que prefieren de mi producto o servicio? ¿Cuál sería la frecuencia en el consumo? Conocer dónde, cómo y en qué presentación les gustaría encontrar el producto o servicio. ______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4.3 ANÁLISIS DEL MERCADO Es importante que realice un alto y se conteste algunas sencillas preguntas, que le ayudarán a tener un panorama más amplio de su mercado. ¿QUIÉN COMPRARÁ SU PRODUCTO O SERVICIO, ES DECIR, QUIENES SON SUS CLIENTES POTENCIALES? ¿POR QUÉ COMPRARÁN SU PRODUCTO Y NO OTRO? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿DÓNDE ESTÁN UBICADOS SUS CLIENTES? CUÁNDO ENCUENTRA UN CLIENTE ¿SABE DÓNDE HAY MÁS COMO ESE? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿CUÁNTOS CLIENTES SON? ¿QUÉ PORCENTAJE DEL MERCADO SERÁ SUYO? ¿PUEDE ENFRENTAR LA DEMANDA SI EL MERCADO CRECE? __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ¿SABE USTED CUÁL ES EL PERFIL DE SU COMPRADOR TÍPICO? EN CASO DE PERSONAS: EDAD, SEXO, INGRESOS, NIVEL ACADÉMICO, ESTILO DE VIDA, TAMAÑO DE SU FAMILIA, GUSTOS Y PREFERENCIAS. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ EN CASO DE EMPRESAS: TIPO DE EMPRESA, VENTAS, TAMAÑO, NÚMERO DE EMPLEADOS, NÚMERO DE AÑOS EN EL NEGOCIO Y SOLVENCIA ECONÓMICA. __________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 4.4 INVESTIGACIÓN DE MERCADO La investigación de mercado tiene varias aplicaciones, entre ellas la más importante se refiere a las características de los productos o servicios, los precios, la distribución y la publicidad. Esta investigación se enfoca a conocer las necesidades del cliente y cómo satisfacerlas. Esto se logra a través de un conjunto de acciones que llevarán a la empresa o a la persona a encontrar información que le permita tomar buenas decisiones en su negocio. Una forma de hacer una investigación del mercado es mediante un cuestionario el cuál incluirá las preguntas que me ayuden a saber todo lo necesario acerca de mis posibles clientes. Por ejemplo: La Pastelería “León” quería saber más acerca de sus clientes, es decir, cada cuando compraban un pastel, que sabores preferían, que es lo que esperan de un buen pastel y cuáles son los servicios que se esperan de una pastelería; por lo tanto decidió realizar una encuesta. Por otro lado, la pastelería reunió a varias personas escogidas al azar para realizar un grupo de enfoque en el cual se pusieron en discusión los puntos que el dueño de la pastelería “León” consideraba importantes. Para esto, el dueño de la pastelería invitó a 3 amigos que venden fruta y comida en el mercado, a la señora de la tienda de la esquina, a la que vende cena y al de la ferretería. Los reunió y les preguntó cuáles eran las cosas más importantes que ellos buscaban que tuviera una buena pastelería, anotó todo lo que le dijeron y llevó a cabo lo más importante para mejorar el servicio de su pastelería. A CONTINUACIÓN REALICE SU ENCUESTA TIPO, RECUERDE LAS RECOMENDACIONES QUE LE HEMOS HECHO, ADEMÁS ES IMPORTANTE COMENTAR QUE LA ENCUESTA DEBE TENER UNA PRESENTACIÓN, LAS PREGUNTAS Y UNA DESPEDIDA. PRESENTACIÓN: PREGUNTAS: DESPEDIDA: 4.5 INTERPRETACIÓN Después de aplicar la encuesta usted se preguntará: ¿Qué hago ahora con las respuestas? ¿Cómo ordeno los datos para tomar una decisión? En el ejemplo anterior de la pastelería, el dueño decidió unir todas las respuestas en una hoja, a este proceso se le llama tabulación de datos. Ahora que tenemos todos los datos en una hoja, debemos interpretar las respuestas. Por ejemplo: Si la primera pregunta fue: ¿ Qué es lo que más le gusta de la pastelería? Y las respuestas más comunes fueron: la limpieza y el sabor de los pasteles, eso quiere decir que esos puntos son los que más le interesan a su cliente en general. 4.6 FUENTES SECUNDARIAS DE INFORMACIÓN. Supongamos que usted considera que su idea puesta en marcha será un negocio rentable y que lo único que le hace falta es iniciar con su negocio, para capturar la atención de los consumidores. Bueno aún así es importante analizar su negocio y que posibilidades de éxito tiene. Con relación a este punto otra fuente invariable de información está en las cámaras de comercio o industriales, las oficinas gubernamentales y otras organizaciones, pídales información relacionada con su negocio y póngase en el papel de investigador indagando sobre las posibilidades de crecimiento de su negocio. Unas cuantas horas empleadas en ponerse en contacto con oficinas de gobierno y organizaciones privadas, le pueden dar muchos buenos datos para su empresa. TABULE E INTERPRETE LA INFORMACIÓN OBTENIDA DE SU INVESTIGACIÓN, DESPUÉS PROCEDA A ESCRIBIR LAS CONCLUSIONES A LAS QUE USTED LLEGÓ. IDENTIFIQUE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN SECUNDARIAS, RECOPILE LA INFORMACIÓN Y TENGA PRESENTE ESAS FUENTES, EN CUALQUIER MOMENTO LE PUEDEN SER ÚTILES. ESCRIBA LA INFORMACIÓN CON RELACIÓN A SU INVESTIGACIÓN. 4.7 RIESGOS Y OPORTUNIDADES DEL MERCADO Cualquier empresa nueva o inclusive una empresa establecida pero que quiere lanzar al mercado un nuevo producto, debe elaborar una lista de sus posible riesgos y oportunidades en el mercado. Lo anterior le ofrecerá a usted un panorama del posible comportamiento de su empresa en un futuro. El listado debe considerar a la competencia, el medio ambiente, gobierno, las tendencias sociales, económicas y culturales, en fin todo aquello que pudiera afectar a la empresa. Esta parte es fundamental para estar al tanto de nuevas formas de hacer negocio y nuevos productos que pueda vender. ELABORE UN LISTADO DE POSIBLES RIESGOS Y OPORTUNIDADES DE MERCADO, NO OLVIDE LISTAR TAMBIÉN LAS ACCIONES A EMPRENDER PARA REDUCIR LOS RIESGOS O MÁXIMIZAR LAS OPORTUNIDADES. RIESGOS ACCIONES A REALIZAR 1. Que una empresa más grande robe la idea y la lance grande 1.Diseñar campañas para promover la lealtad de la marca. Patentar el producto OPORTUNIDADES ACCIONES A IMPLEMENTAR 1. Es innovador (no existe en el mercado) 1. Dar a conocer esa ventaja por medio de la promoción. RIESGOS ACCIONES A REALIZAR OPORTUNIDADES ACCIONES A IMPLEMENTAR 4.8 FIJACIÓN DEL PRECIO La cantidad de dinero que se paga por los bienes o servicios constituye su precio. La fijación del precio es de suma importancia, dado que el precio es un factor determinante a considerar por el cliente. No olvide considerar el tipo de cliente al que está dirigiendo su producto, ya que existen algunos posibles clientes que buscan calidad sin importar el precio y en otros mercados que son la mayoría, para lo que el precio es el principal factor de decisión para el consumidor. La política de precio es la forma en que usted podrá determinar si dará algún descuento, si tendrá alguna promoción o si dará algún descuento, si tendrá alguna promoción o si dará facilidades de pago. Antes de realizar la política de precios, es importante tener bien identificados los costos variables ( los relacionados de acuerdo a la cantidad que produzca) y los costos fijos (los que se tienen que hacer se produzca o no. Ejemplo: Pastelería “León” Costos variables: harina, mantequilla, huevo, leche, royal, frutas, betún. Costos fijos: luz, gas, agua, sueldos, renta, etc. Políticas de precio: Se hará un descuento especial para los clientes que compren 6 pasteles en adelante. Se ofrecerá un precio de introducción durante el primer mes de operaciones. DETERMINE CUÁNTO LE COSTARÁ ELABORAR SU PRODUCTO O PRESTAR EL SERVICIO, ADEMÁS ESTABLEZCA LAS POLÍTICAS DE PRECIOS. COSTOS VARIABLES = CV (MATERIA PRIMA POR UNIDAD, EN GENERAL LOS COSTOS ASOCIADOS CON LA FABRICACIÓN) COSTOS FIJOS= CF ( AGUA, LUZ, RENTA, SALARIOS, TELEFÓNO Y TODO LO RELACIONADO CON LA ADMINISTRACIÓN DEL NEGOCIO) POLÍTICAS DE PRECIO: 4.9 MARGEN DE UTILIDAD Para determinar el margen de utilidad, es decir la ganancia sobre el costo, es importante considerar varios factores entre ellos la utilidad mensual buscada y los precios de competencia. A continuación presentamos un cuadro que le explicará mejor como determinar su margen de utilidad y su precio de venta. Antes de continuar me gustaría que hiciera una pregunta y se conteste los más objetivamente posible. A raíz de esta respuesta puede también estar determinando su precio de venta. 4.10 PUNTO DE EQUILIBRIO El punto de equilibrio corresponde a la cantidad mínima en unidades que la empresa debe producir y vender para no ganar ni perder, quedar tablas; es decir sólo recupera lo invertido en la operación de la empresa más los costos incurridos por producción. A continuación le mostraremos una tabla para que obtenga su punto de equilibrio. DETERMINE EL PRECIO DEL PRODUCTO O SERVICIO, TOMANDO EN CUENTA LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN DEL MISMO. 1. DETERMINE EL COSTO TOTAL UNITARIO DEL PRODUCTO O SERVICIO CV + (CF/PRODUCCIÓN ESPERADA)=COSTO TOTAL (CT) 2. ESTABLEZCA EL MARGEN DE UTILIDAD DESEADO DE ACUERDO CON LA POLÍTICA DE PRECIOS. COSTO TOTAL (CT)+MARGEN DE UTILIDAD= PRECIO ¿CUÁNTO ESTARÍA DISPUESTO A PAGAR EL CLIENTE POR SU PRODUCTO O SERVICIO, CONSIDERANDO LAS CARACTERÍSTICAS QUE TIENE SU PRODUCTO O SERVICIO? ¿A QUE PRECIO VENDE LA COMPETENCIA UN PRODUCTO SIMILAR O SUSTITUTO? OBTENGA EL PUNTO DE EQUILIBRIO ( VENTAS MÍNIMAS PARA CUBRIR LOS COSTOS DE LA EMPRESA): PUNTO DE EQUILIBRIO= COSTOS FIJOS/ (PRECIO DE VENTA) PUNTO DE EQUILIBRIO= UNIDADES A VENDER O PRODUCIR AL NO GANAR NI PERDER. 4.11 PUBLICIDAD La publicidad consiste en una serie de actividades encaminadas a crear un impacto al cliente acerca de la compra del producto o servicio. Generalmente se cree que la publicidad es una actividad que sólo pueden llevar a cabo las grandes empresas, sin embargo usted se debe de dar cuenta que promover sus productos y servicios, así como sus características, le ayudarán a mejorar sus niveles de ventas. La esencia de la publicidad es: Estimular a las personas a que compren lo que nosotros vendemos. Los medios de más fácil acceso para realizar una publicidad efectiva son: ; El periódico. Tiene la ventaja que cubre un territorio determinado, es decir, una ciudad completa, una región, un estado, un país o inclusive pueden ser de circulación internacional. Los anuncios por periódicos son masivos, llegan a todo tipo de personas y a un bajo costo. ; La radio. Es un medio accesible para todas las personas en todos los países. La radio ofrece una alternativa para la exposición masiva de anuncios. ; Los volantes. Son generalmente distribuidos por los miembros de la empresa, una de las ventajas es que se pueden distribuir en un segmento de mercado específico, su impacto puede ser muy fuerte si se cuidan cada uno de los detalles. 4.12 PROMOCIÓN DE VENTAS Otro elemento de gran impacto es la promoción de ventas, en pocas palabras son incentivos para adquirir un producto o servicio. La promoción de ventas permite presentar a los posibles clientes el producto o servicio, entre algunas de las actividades que pueden realizarse están: dar muestras gratis (Doña Chonita quería empezar un negocio de galletas, así que regalo unas cuantas para ver si tendría éxito o no), regalos en la compra de un producto ( calendarios para clientes a final de año), ofertas de introducción (el día de la inauguración de una menudería, pusieron todos los refrescos al 2 x 1), patrocinio en eventos de cualquier índole (patrocinar las playeras del equipo de fútbol del barrio) etc. DIBUJE UN MENSAJE PUBLICITARIO QUE MOTIVE AL CLIENTE A COMPRAR SU PRODUCTO O SERVICIO. INCLUYA UN DIBUJO DE SU PRODUCTO, UN MENSAJE ATRACTIVO QUE EXPONGA LAS CUALIDADES DE SU PRODUCTO O SERVICIO, EL NOMBRE DEL NEGOCIO Y EL DEL PRODUCTO. DEFINA EL MEDIO DE PUBLICIDAD QUE NECESITA Y QUE ESTÁ DE ACUERDO A SUS POSIBILIDADES. ELIJA ENTRE UN SPOT DE RADIO, UN ANUNCIO EN EL PERIÓDICO O UN VOLANTE PUBLICITARIO. CUANDO HAYA ELEGIDO UNO, DESARRÓLLELO. 4.13 COMERCIALIZACIÓN Ya que hemos identificado las necesidades de nuestros clientes es importante pensar en el mejor modo para distribuir nuestros productos. Por esta razón, se deben escoger las rutas para que de manera eficiente se logren llevar los productos desde el centro de producción o bodegas, hasta donde se encuentran los consumidores finales. Por esta razón es importante buscar la mejor manera de hacer llegar nuestros productos o servicios hasta nuestro consumidor final. Existen 4 canales para los bienes industriales y otros 4 para los bienes de consumo, además existen 2 canales para los prestadores de servicios: Productores de bienes de consumo Productor--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Mayorista----------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Mayorista----------Detallista-------------- Consumidor Final Productor--------------------------------------------Detallista ------------- Consumidor Final Productores de bienes industriales o insumos Productor--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente--------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente----------Distribuidor-------------- Consumidor Final Productor----------------------------------------Distribuidor-------------- Consumidor Final Prestadores de servicios Prestador--------------------------------------------------------------------- Consumidor Final Productor--------------------- Agente-------------------------------------- Consumidor Final Para elegir un canal de distribución se deben considerar los siguientes aspectos: ; Cuánto nos cuesta distribuir el producto. ; Cuánto control podemos tener sobre el precio final. ; Cuál es la forma de distribución del producto que le conviene más a mi cliente. ; Capacidad para distribuir el producto. MENCIONE CUÁL SERÍA EL SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN MÁS ADECUADO PARA SU PRODUCTO O SERVICIO. HAGA UN PEQUEÑO DISEÑO DE CUÁL SERÍA SU CADENA DE DISTRIBUCIÓN. 5. PRODUCCIÓN/SERVICIOS Producción. Es la transformación de insumos, a través de recursos humanos, físicos y técnicos, en productos requeridos por los consumidores. Estos productos pueden ser bienes y/o servicios. Producto. Es el resultado final de un proceso de producción, el cual puede ser un bien o servicio, que representa un satisfactor para el consumidor. Podemos destacar dos tipos de bienes: • Bienes industriales. Son productos que se utilizan para otros bienes; algunos de ellos entran directamente en el proceso productivo, como la materia prima, producto semiterminado o componentes. • Bienes de consumo. Son los productos usados por los consumidores finales, para satisfacer sus necesidades personales. Se pueden clasificar en duraderos o perecederos. Los servicios también se pueden clasificar como: • Servicios comerciales. Algunos ejemplos son: reparación y mantenimiento de maquinaria, todo los oficios: cerrajero, electricista, fontaneros, etc. • Servicios profesionales. Aquellos que necesitan de un conocimiento especializado, por ejemplo: administrativos, educativos, de consultoría, etc. Ahora que conoce los aspectos generales de esta área de la empresa, es importante que iniciemos con la elaboración del objetivo del área de producción o servicios. ESTABLEZCA EL OBJETIVO PARA EL ÁREA DE PRODUCCIÓN, RECUERDE QUE UN OBJETIVO DEBE RESPONDER AL QUÉ, CÓMO Y CUÁNTO. TAMBIÉN RECUERDE QUE DEBE SER CUANTIFICABLE Y DEBE IR DE ACUERDO CON LOS RECURSOS DISPONIBLES DE LA EMPRESA. 5.1 ESPECIFICACIONES DEL PRODUCTO El diseño de un producto o servicio debe cumplir con algunas características como son: • Simple y práctico (facilidad de uso) • Confiabilidad (que no falle) • Calidad (bien hecho, durable) Por tal motivo es importante realizar el diseño de su producto (bajo las características que sé comentaron en el punto anterior). 5.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN El proceso de producción es el conjunto de actividades que se llevan a cabo para elaborar un producto o prestar un servicio, este proceso es un conjunto de componentes (máquinas, personal y herramientas) insumos (materia prima) y productos (que son los artículos producidos o servicios ofrecidos al cliente). Es importante conocer el proceso de producción para darnos cuenta de cuáles son los componentes o insumos que necesitamos para obtener nuestro producto o servicio. HAGA UN DISEÑO DEFINITIVO DEL PRODUCTO O SERVICIO DE LA EMPRESA, DE EXPLICACIONES DE CADA PARTE, INCLUYA DIBUJOS, DIAGRAMAS, FOTOGRAFÍAS, ETC. INDIQUE EL PROCESO DE PRODUCCIÓN DE SU EMPRESA, ASÍGNELO DE MANERA SECUENCIAL Y CON EL TIEMPO CORRESPONDIENTE A CADA ACTIVIDAD. 5.3 MATERIA PRIMA Y PROVEEDORES La materia prima es cada uno de los insumos, de los que está compuesto el producto de la empresa. Se debe tener un control absoluto sobre las cantidades de materia prima, además de realizar un análisis del grado de peligro que implican ciertos materiales tóxicos o flamables. La identificación de proveedores le facilitará el inicio de sus operaciones, además permitirá a su negocio tener varias opciones de compra de sus insumos. Se debe calificar a los proveedores con base a los siguientes criterios: • Cumplimiento en las entregas. • Calidad del producto. • Precio competitivo. • Servicios que ofrece. • Línea de crédito Condiciones de pago (plazo, tasa) Tiempos de entrega Facilidad de acceso a la bodega o planta del proveedor Es importante contar con muchos proveedores, ya que si esto se da se tendrá siempre un riesgo latente en el área de producción, ya que si existiera algún desacuerdo con el proveedor único traería desabasto al área de compras y producción. A continuación se plantea una matriz para hacer una selección de los proveedores. INDIQUE LA MATERIA PRIMA QUE NECESITARÁ PARA LA ELABORACIÓN DE SU PRODUCTO, DEBE ESPECIFICAR LAS CANTIDADES POR UNIDAD PRODUCIDA; ADEMÁS SEÑALAR SI LA MATERIA PRIMA NECESITA DE UN MANEJO ESPECIAL. MATERIA PRIMA CANTIDAD POR UNIDAD MANEJO ESPECIAl MATERIA PRIMA PROVEEDOR PRECIO CALIDAD SERVICIOS QUE OFRECE LÍNEA DE CREDITO FACILIDAD DE ACCESO Para lograr un control de las compras es necesario contar con registros que permitan analizar el comportamiento de los proveedores. Es importante considerar entre otras cosas: los aumentos a los precios de la materia prima, establecer si el flete será pagado por la empresa o el proveedor, determinar si existe algún descuento por pronto pago o volumen de compra. A continuación se presenta un formato que puede servir de guía para la empresa que desee empezar a tener un control más adecuado de sus compras. FORMATO PARA EL CONTROL DEL ÁREA DE COMPRAS Proveedor ___________________________________ Orden de compra No._________ Datos del proveedor: Fecha del pedido: _______________________ Fecha de entrega: _________________ Tel. y Fax: __________________________ Dirección:__________________________ Cantidad Concepto Precio Unitario Importe SUB TOTAL IVA TOTAL 5.4 CAPACIDAD INSTALADA La capacidad instalada se refiere al nivel máximo de producción que puede llegar a tener la empresa, con relación a los cursos que dispone. La determinación de la capacidad instalada permitirá hacer una planeación efectiva de los pedidos, aunque también la demanda pudiera determinar la capacidad, tomando en cuenta los recursos económicos disponibles. Además de dar una visión a futuro de las posibilidades de crecimiento del negocio. Esta capacidad instalada está determinada por varios factores: • Capacidad instalada total (potencial). • Nivel de producción actual. • Nivel máximo de almacenaje de productos. • Número de servicios que pueda proporcionar al mismo tiempo. 5.5 MANEJO DE INVENTARIOS El inventario es la cantidad de materiales que se encuentran en la empresa, ya sea materia prima, producto en proceso o producto terminado. El objetivo de tener un control de inventarios es mantener una cantidad óptima de materiales, de tal manera que siempre exista la disponibilidad de los insumos y que no se vea afectado el proceso productivo. Para establecer la cantidad mínima de inventario, antes de volver a comprar, se necesita saber cada cuanto se debe pedir materia prima. Para calcular este punto es necesario tener: • Un consumo estimado del material. • Tiempo de entrega del proveedor. • Margen de seguridad DETERMINE LA CAPACIDAD INSTALADA DE SU EMPRESA, ES DECIR, LA CANTIDAD DE PRODUCTOS QUE PUEDE PRODUCIR O ALMACENÁR, ASI COMO LA CANTIDAD DE SERVICIOS QUE PUEDE OFRECER CONSIDERANDO PERÍODOS DIARIOS, SEMANALES Y MENSUALES. EJEMPLO: SE CONSUMEN 10 UNIDADES AL MES DÉ UN MATERIAL, EL PROVEEDOR TARDA 1 SEMANA EN ENTREGAR EL PEDIDO, EL TIEMPO, EN CASO DE TARDARSE EL PROVEEDOR SERÍA DE 2 DÍAS MÁS, CONSIEDRANDO QUE EL MES TIENE 4 SEMANAS (LABORANDO 5 DÍAS POR SEMANA): 10 UNIDADES DE CONSUMO AL MES / 4 SEMANAS= 2.5 UNIDADES POR SEMANA 1 SEMANA DE TIEMPO DE ENTREGA * 2.5 UNIDADES DE CONSUMO = 2.5 UNIDADES POR SEMANA. 2 DÍAS DE MARGEN DE ENTREGA = 2.5 UNIDADES POR SEMANAS / 5 DÍAS LABORABLES = 0.5 UNIDADES DE MARGEN ENTONCES: 2.5 UNIDADES, PUNTO MÍNIMO EN ALMACÉN: 5 UNIDADES DE MARGEN DE SEGURIDAD 3 UNIDADES EN INVENTARIO, MÍNIMO ACEPTABLE ANTES DE REORDENAR TOMANDO COMO BASE EL EJEMPLO ANTERIOR, ESTABLEZCA CADA CUANDO DEBE SOLICITAR UN PEDIDO PARA CADA UNA DE SUS MATERIAS PRIMAS 5.6 EQUIPO E INSTALACIONES Antes de iniciarse en cualquier negocio es importante identificar el equipo y las instalaciones disponibles para la elaboración del producto o prestación del servicio. Debemos antes que nada ubicarnos en la realidad de nuestra región y nuestras posibilidades económicas. Cuando se eligen el equipo y las instlaciones es importante considerar: • Facilidad para adquirir el equipo (costo, refacciones, mantenimiento). • Condiciones para hacer uso del equipo (Instalaciones especiales, personal calificado) A continuación se presenta un cuadro para que mencione en forma detallada el equipo e instalaciones que utilizará para su proceso productivo. MENCIONE LAS CARACTERÍSTICAS Y ESPECIFICACIONES DEL EQUIPO E INSTALACIONES QUE UTILIZARÁ EN SU EMPRESA. Para realizar el proceso productivo de una empresa es importante determinar el equipo, herramientas e instalaciones requeridas. Para hacer un análisis más detallado del equipo e instalaciones necesarias se requiere: • Descomponer cada uno de los procesos. • Elaborar una lista del equipo necesario para cada proceso. • Elaborar una lista de las herramientas necesarias para cada proceso. • Calcular la materia prima para cada proceso. Determinar si algún proceso necesitará de una instalación especial. EL PROCESO PRODUCTIVO, DETERMINA LA CANTIDAD NECESARIA POR CADA RUBRO PARA QUE ESTABLEZCA EL EQUIPO, HERRAMIENTAS, MAQUINARÍA, E INSTALACIONES QUE SE UTILIZARÁN.. 6. FINANZAS 6.1 OBJETIVO La importancia de los controles contables está en saber si estamos ganando o perdiendo, tener las cuentas en orden, nos permite ver dónde hay mas gastos, tomar mejores decisiones y saber utilizar mejor el dinero. El área financiera de la empresa debe tener objetivos muy claros y concretos, ya que todo el manejo económico depende de esta área y cualquier error se reflejará en la salud financiera de la empresa. La base para la elaboración de nuestros controles contables es: llevar día a día una lista de nuestros ingresos y nuestros egresos para con esto saber de forma sencilla cuánto dinero entró y cuánto salió de nuestro negocio. ESTABLEZCA EL OBJETIVO DEL ÁREA FINANCIERA DE LA EMPRESA, RECUERDE QUE EL OBJETIVO DEBE CONTENER EL QUÉ, CÓMO Y CUÁNTO. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ ESTE FORMATO LE AYUDARÁ A LLEVAR UN CONTROL DE SUS INGRESOS Y SUS EGRESOS INGRESOS (ENTRADAS DE DINERO). FECHA CANTIDAD DE DINERO DESCRIPCIÓN EGRESOS (SALIDAS DE DINERO). FECHA CANTIDAD DE DINERO DESCRIPCIÓN 6.2 FUENTES Y USOS DEL DINERO EN EFECTIVO En el formulario que se muestra a continuación, debe hacer una lista de todas las fuentes de ingresos que usted utilizará para iniciar su negocio y los usos específicos de éste dinero. La suma que obtuvo de las fuentes de ingresos debe ser igual a la suma de los usos de dinero. FUENTES Y USOS DE DINERO EN EFECTIVO FUENTES CANTIDAD/ SUMA $ SUMA TOTAL QUE OBTUVO DE LAS FUENTES USOS CANTIDAD/ SUMA $ SUMA TOTAL USOS 6.3 CÁLCULOS ESTIMATIVOS DE GASTOS/COSTOS PARA INICIAR EL NEGOCIO. Este cálculo estimativo de costos, ayudarán a calcular la suma total de los fondos que se requieren para poder operar y mantener en funcionamiento su negocio hasta que los ingresos de venta puedan mantener las operaciones de su negocio. GASTOS/COSTOS INICIALES GASTOS ESTIMADOS POR MES SALARIO DEL DUEÑO $ $ OTROS SALARIOS ALQUILER/PRÉSTAMO INMOBILIARIO PUBLICIDAD/ANUNCIOS ENTREGA/TRANSPORTE DE MERCANCÍAS SUMINISTROS/MATERIA PRIMA TELÉFONO, FAX, SERVICIO POSTAL ELECTRICIDAD, GAS, AGUA SEGURO IMPUESTOS, SEGURO SOCIAL INTERÉS MANTENIMIENTO ASISTENCIA LEGAL Y PROFESIONAL OTROS GASTOS TOTAL DE COSTOS/GASTOS $ 6.4 BALANCE GENERAL Un balance general es un documento contable que nos muestra la situación financiera de un negocio a una fecha determinada. Se compone de Activo, Pasivo y Capital contable o patrimonio. Definiciones. ACTIVO: Conjunto de valores, bienes, servicios y derechos que son propiedad de la empresa. No es lo mismo tener dinero en el banco que ser propietario de un terreno, por que al tener el dinero en el banco puedes disponer de inmediato, en cambio, si eres dueño del terreno solamente tendrás el dinero cuando lo vendas. Los activos, de acuerdo con su disponibilidad para convertirse en efectivo se pueden clasificar en: Activo Circulante. Activo Fijo Activo Diferido Activo Circulante: Está formado por todos aquellos valores que son dinero o que se pueden convertir fácilmente en dinero (máximo un año) Como ejemplos podemos citar: Dinero en caja, dinero en bancos Inversiones en valores: cuando tengas excedente de dinero en tu negocio y no se vaya a ocupar para la operación del mismo, seria bueno que lo inviertas para que ganes un interés. Se debe considerar en que plazo puedes recuperar tu dinero con el fin de que se pueda disponer de el cuándo se necesite en el negocio. Cuentas por cobrar: Pueden presentarse como clientes que son las personas a quienes vendemos y damos crédito; o bien los Deudores diversos, cuando damos crédito a personas ajenas al giro de la empresa. Pagos Anticipados: por ejemplo si pagamos en el mes de diciembre del 2002, 3 meses de renta de tu negocio es lógico pensar que un mes de renta corresponda a diciembre del 2002 y que los otros 2 meses los aplicaras en enero y febrero del 2003. El importe de los 2 meses pagados se deben de considerar como renta pagada por anticipado. Inventarios: Es todo lo que se tiene en el almacén tanto materia prima como de producto terminado, además considerando el producto que está en proceso de producción. En caso de una empresa comercial, el inventario es el que se tiene para la venta al público. Activo Fijo: Está formado por los bienes que se compran para utilizarlos en las actividades diarias del negocio y que son necesarios para transformar, distribuir o vender. Como Activos Fijos tenemos a: Terrenos en propiedad de la compañía. Son activos que no están sujetos a depreciación. Los siguientes activos fijos(concepto que más adelante se explicará) Edificios que son propiedad de la compañía. Maquinaria y equipo; considerado para su costo los gastos de instalación y preparación hasta ponerlos en marcha. Mobiliario y equipo; que incluyen muebles y enseres de oficina, máquinas y equipos de oficina, mobiliario y equipo de almacenes. Equipo de transporte; son los vehículos que son propiedad de la empresa. Equipo de computo; impresoras, computadoras, programas (software). Activo Diferido: Son inversiones cuyos beneficios se verán reflejados en varios años. Estos activos tienen la característica de que son intangibles ( los que no se pueden tocar físicamente). Como ejemplos podemos citar: Los gastos que se hacen para registrar una marca, son ejemplo de activo diferido. Que como su nombre lo indica, los beneficios de haber registrado la marca se diferirán en los años posteriores. Patentes y marcas, seguros y fianzas. Concepto de Depreciación. La finalidad de invertir en activos fijos es que presten un servicio a la empresa, por esta razón cuando se incurre en el desgaste de estos activos se debe de considerar como un “gasto” para la empresa. En la Contabilidad se reconoce el desgaste de los activos fijos a través de la depreciación. La Depreciación es un procedimiento contable que tiene por objetivo distribuir en forma sistemática y razonable el desgaste de los activos fijos. PASIVO: Al conjunto de deudas y obligaciones que tiene que pagar el negocio se le llama pasivo. Pasivo a corto plazo: Las deudas u obligaciones que se pagarán durante el próximo año se llama a corto plazo. Cuando el vencimiento no esté pactado para alguna obligación, también se le llama a corto plazo. Como ejemplos tenemos: Proveedores; a quienes debemos por concepto de materia prima. Acreedores en general; a quienes debemos por concepto diferente de materia prima. Préstamos bancarios Documentos por pagar (pagarés y letras). Impuestos por pagar. Participación de los trabajadores en la utilidad. Pasivo a Largo Plazo: Las deudas que se deben pagar en un plazo mayor de un año; se clasifican como pasivo a largo plazo. Como ejemplo tenemos: Crédito hipotecario Créditos diferidos: La tercera clasificación del pasivo, corresponde a los créditos diferidos, que son los ingresos que se reciben antes de entregar el producto de prestar el servicio. Ejemplos: Rentas cobradas por anticipado; son los anticipos de clientes e intereses cobrados por anticipado. A parte del Pasivo, las otras dos formas de conseguir recursos para la empresa, es lo que los dueños han aportado y lo que ha ganado el negocio y se muestran en el Capital Contable. CAPITAL CONTABLE: En otras palabras, Activo = Pasivo + Capital Las aportaciones que los dueños hacen al negocio se denominan Capital Social. Los resultados de los ejercicios anteriores son las ganancias o pérdidas en años anteriores. (También es conocida como utilidad o pérdida acumulada). El resultado del ejercicio es la diferencia entre los ingresos y gastos del ultimo periodo. (se obtiene del Estado de Resultados que se verá mas adelante) RESUMEN DE CUENTAS QUE INTEGRARAN EL BALANCE GENERAL ACTIVO PASIVO Activo Circulante Pasivo a corto plazo Caja $ 200 Proveedores $ 15,000 Bancos $ 2,000 Créditos bancarios $ 00 Inversiones en valores $ 1,000 Impuestos por pagar $ 00 Clientes $ 10,000 Acreedores diversos $ 10,000 Deudores diversos $ 00 Documentos por pagar $ 5,000 Rentas pagadas por anticipado $ 4,000 Inventarios (almacén) $ 15,000 TOTAL ACTIVO CIRCULANTE $ 32,200 TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO $ 35,000 Pasivo a largo plazo Préstamos bancarios $ 00 Acreedores diversos $ 00 Activo Fijo TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO $ 00 Terrenos $ 00 Edificios $ 00 Créditos diferidos Maquinaria y equipo $ 10,000 Rentas recibidas por anticipado $ 00 Equipo de oficina $ 5,000 Equipo de transporte $ 30,000 Intereses cobrados por anticipado $ 00 TOTAL ACTIVO FIJO $ 45,000 Anticipos de clientes $ 2,000 Activo Diferido Gastos de organización $ 00 TOTAL DE CRÉDITOS DIFERIDOS $ 2,000 Gastos de instalación $ 500 Patentes y marcas $ 00 TOTAL PASIVO $ 32,000 TOTAL ACTIVO DIFERIDO $ 500 CAPITAL CONTABLE O PATRIMONIO Capital social $ 40,000 Resultado de ejercicios anteriores $ 5,700 Resultado del ejercicio $ 00 TOTAL CAPITAL $ 45,700 TOTAL ACTIVO $ 77,700 TOTAL PASIVO + CAPITAL $ 77,700 NOMBRE DE LA COMPAÑIA BALANCE GENERAL AL (a la fecha deseada) ACTIVO PASIVO Activo Circulante Pasivo a corto plazo Caja Proveedores Bancos Créditos bancarios Inversiones en valores Impuestos por pagar Clientes Acreedores diversos Deudores diversos Documentos por pagar Rentas pagadas por anticipado Inventarios (almacén) TOTAL ACTIVO CIRCULANTE TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO Pasivo a largo plazo Préstamos bancarios Acreedores diversos Activo Fijo TOTAL PASIVO A CORTO PLAZO Terrenos Edificios Créditos diferidos Maquinaria y equipo Rentas recibidas por anticipado Equipo de oficina Equipo de transporte Intereses cobrados por anticipado TOTAL ACTIVO FIJO Anticipos de clientes Activo Diferido Gastos de organización TOTAL DE CRÉDITOS DIFERIDOS Gastos de instalación Patentes y marcas TOTAL PASIVO TOTAL ACTIVO DIFERIDO CAPITAL CONTABLE O PATRIMONIO Capital social Resultado de ejercicios anteriores Resultado del ejercicio TOTAL CAPITAL TOTAL ACTIVO TOTAL PASIVO + CAPITAL 6.5 ESTADO DE RESULTADOS El Estado de Resultados o Estado de Pérdidas y Ganancias, tiene por objeto determinar las utilidades o pérdidas obtenidas por un comerciante en el transcurso de un ejercicio contable. Es muy importante que usted como empresario, sepa cómo se comportan los ingresos, costos y gastos de su negocio para que se obtenga el mayor beneficio. El Estado de Resultados se analizan las partidas que originaron ingresos, costos y gastos en el periodo contable. Por ingreso se entiende todo movimiento que produce utilidad. Además es necesario saber cuánto costó el producto vendido o el servicio prestado con el fin de determinar si se ganó o se perdió en el negocio. Los costos son los pagos efectuados en la compra de bienes, mercancías y servicios que sirven para su venta posterior, en el caso de empresas comercializadoras, se considera un costo de ventas y en el caso de las empresas productoras se considera un costo de producción. Los gastos necesarios para operar el negocio, se conocen como gastos de administración (secretarias, sueldos, teléfono, luz, servicios públicos) y los gastos de venta (publicidad, comisiones a vendedores) Recuerde que el resultado (pérdida o ganancia) obtenido del Estado de Resultados, es parte de la cuenta Resultado del Ejercicio que a su vez forma parte del Balance General. Ingresos. Los ingresos normales son las ventas que resultan de la actividad diaria del negocio. (En el caso de una panadería, las ventas diarias de pan son parte de los ingresos normales). Dentro de los ingresos normales se deben de considerar las ventas al contado y las ventas a crédito. Existen otros ingresos, conocidos como no operativos que no tienen que ver precisamente con la operación normal del negocio, sin embargo, se deben de considerar en el Estado de Resultados. El ejemplo más claro son los ingresos por intereses que ganamos en alguna inversión. Este tipo de ingreso se debe reflejar como producto financiero dentro del Estado de Resultados. Además, existen ingresos extraordinarios que resultan de una ganancia en una operación esporádica. Por ejemplo: la venta de un coche, se reflejaría en la cuenta Otros Productos si es que se ganó al venderlo. Por otra parte debemos considerar los descuentos y devoluciones sobre Ventas. En esta cuenta se considera la devolución de mercancías o el otorgamiento de un descuento. El resultado que se obtiene de Ventas totales menos la cuenta Descuentos y devoluciones sobre ventas, se le conoce como Ventas Netas o Ingresos Netos. Para terminar, ¿cuánto me cuesta el servicio que vendo o el producto que ofrezco?. Es necesario determinar mi Costo de Ventas. En un negocio manufacturero, el Costo de Ventas se integra por el costo de las materias primas, la mano de obra y los gastos indirectos de fabricación; en cambio, en un negocio comercial el Costo de ventas es simplemente el costo de los productos vendidos. Inventario Inicial: Mercancía que se tiene al cierre del ejercicio anterior. Compras Netas: es el resultado de las compras hechas menos los descuentos y devoluciones hechas a los proveedores. Gastos sobre compras: son los gastos de transporte, propinas, carga y descarga hechas desde el momento de tener la mercancía en el almacén. Inventario Final: Es la mercancía en existencia al finalizar el ejercicio. Costos de ventas = Inventario Inicial + Compras Netas - Inventario Final Compras Netas = Compras Totales + Gastos sobre compras - Rebajas sobre compras devoluciones - sobre compras Gastos Financieros: son los intereses pagados por préstamos, comisiones por servicios financieros en general. Otros Gastos: son aquellas pérdidas de una operación que no tiene que ver con el giro del negocio. Ej. : pérdida en venta de algún activo fijo. Estado de Resultados Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX Ventas Totales___________________________________________________________________________________________________ $ 100,000 (-) Devoluciones y rebajas sobre Ventas__________________________________________________________________________________________________ $ 5,000 Ventas Netas__________________________________________________________________________________________________________________ $ 95,000 (-) Costo de Ventas Inventario inicial_________________________________________________________________________________________________ $ 10,000 Compras___________________________________________________________________________________________ $ 60,000 Fletes y acarreos___________________________________________________________________________________ $ 1,000 (-) Devoluciones sobre compras_____________________________________________________________________ $ 2,000 (-) Rebajas sobre compras__________________________________________________________________________ $ 4,000 Compras Netas___________________________________________________________________________________________________ $ 55,000 (-) Inventario Final_______________________________________________________________________________________________ $ 5,000 Costo de ventas________________________________________________________________________________________________________________ $ 60,000 Utilidad Bruta_________________________________________________________________________________________________________________ $ 5,000 (-) Gastos de Venta_________________________________________________________________________________ $ 5,000 (-) Gastos de Administración________________________________________________________________________ $ 5,000 Productos Financieros______________________________________________________________________________ $ 00 (-) Gastos Financieros______________________________________________________________________________ $ 200 Otros Productos____________________________________________________________________________________ $ 00 (-) Otros Gastos____________________________________________________________________________________ $ 00 Utilidad antes de impuestos________________________________________________________________________ $ 24,800 (-) Impuesto sobre la renta_________________________________________________________________________ $ 8,432 (-) Participación de Utilidades a trabajadores___________________________________________________________ $ 3,720 Utilidad Neta___________________________________________________________________________________ $ 12,648 Estado de Resultados Período que comprende del 1° de Enero al 31 de Diciembre del XXXX Ventas Totales___________________________________________________________________________________________________ (-) Devoluciones y rebajas sobre Ventas__________________________________________________________________________________________________ Ventas Netas__________________________________________________________________________________________________________________ (-) Costo de Ventas Inventario inicial_________________________________________________________________________________________________ Compras___________________________________________________________________________________________ Fletes y acarreos___________________________________________________________________________________ (-) Devoluciones sobre compras_____________________________________________________________________ (-) Rebajas sobre compras__________________________________________________________________________ Compras Netas___________________________________________________________________________________________________ (-) Inventario Final_______________________________________________________________________________________________ Costo de ventas________________________________________________________________________________________________________________ Utilidad Bruta_________________________________________________________________________________________________________________ (-) Gastos de Venta_________________________________________________________________________________ (-) Gastos de Administración________________________________________________________________________ Productos Financieros______________________________________________________________________________ (-) Gastos Financieros______________________________________________________________________________ Otros Productos____________________________________________________________________________________ (-) Otros Gastos____________________________________________________________________________________ Utilidad antes de impuestos________________________________________________________________________ (-) Impuesto sobre la renta_________________________________________________________________________ (-) Participación de Utilidades a trabajadores___________________________________________________________ Utilidad Neta___________________________________________________________________________________ $ Estado de Resultados Período que comprende del al del Ventas____________________________________________________________________________________________________________ (-) Devoluciones sobre ventas ____________________________________________________________________________ (-) Rebajas sobre Ventas_________________________________________________________________________________ Ventas Netas_____________________________________________________________________________________________________________________ Costo de Ventas Costo de materias primas utilizadas Inventario inicial de materia prima ________________________________________________________________________ Compras netas________________________________________________________________________________________ (-) Inventario Final materia prima_______________________________________________________________________________________ Materia prima utilizada____________________________________________________________________________________________________________ Costo de producción Inventario inicial de producción en proceso________________________________________________________________________________ Costo mano de obra directa_____________________________________________________________________________________________ Gastos indirectos de manufactura________________________________________________________________________________________ (-) Inventario Final de producción en proceso_____________________________________________________________________________ Costo de mercancías manufacturadas Inventario inicial de producción terminada_________________________________________________________________________________ (-) Inventario Final de producción terminada_________________________________________________________________ Costo de ventas__________________________________________________________________________________________________________________ Utilidad Bruta___________________________________________________________________________________________________________________ Gastos de Venta_______________________________________________________________________________________ Gastos de Administración_______________________________________________________________________________ Suman los gastos____________________________________________________________________________________________________ Productos Financieros__________________________________________________________________________________ Gastos Financieros_____________________________________________________________________________________ Otros Gastos y productos_______________________________________________________________________________ Utilidad antes de impuestos_____________________________________________________________________________ Impuesto sobre la renta_______________________________________________________________________________________________ Participación de Utilidades a trabajadores________________________________________________________________________________ Utilidad Neta_______________________________________________________________________________________________________ 7. MARCO LEGAL DE LA ORGANIZACIÓN. 7.1 CONSTITUCIÓN DE LA EMPRESA La constitución de la empresa, puedes realizarla en varias formas, a continuación describiremos la más comunes: • La persona física. Aquella empresa en la que todas las decisiones relativas al manejo del negocio recaen sobre la persona del dueño • Sociedad anónima. Grupo de personas físicas o morales, que se unen para llevar a cabo actividades comerciales y cuya obligación solo se limita al pago de sus acciones. • Sociedad de responsabilidad limitada. Organización empresarial, constituida entre socios, que solamente están obligados al pago de sus aportaciones, sin que las partes sociales puedan estar representadas por títulos negociables. DESPUÉS DE ANALIZAR Y ASESORARSE ACERCA DE LAS FORMAS DE CONSTITUCIÓN DE UNA MICROEMPRESA, DEFINA CUÁL SERÁ EL RÉGIMEN MÁS CONVENIENTE BAJO EL CUAL SE PIENSA CONSTITUIRLA Y POR QUÉ. ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________ 7.2 REGIMEN FISCAL Régimen de pequeños contribuyentes: es un régimen opcional para las personas físicas con mínimas obligaciones fiscales por cubrir. Requisitos: ; Ser persona física. ; Realizar actividades empresariales, es decir, comerciales, indutriales, de autotransporte o agropecuarias. ; Vender los bienes o prestar los servicios únicamente al público en general. ; Haber tenido ingresos en el año anterior de hasta $ 1,750,000 por las actividades citadas. ; Cuando inicien actividades y estimen que sus ingresos no excederán a $ 1,750,000. Obligaciones: ; Solicitar su inscripción al Registro Federal de Contribuyentes RFC ; Presentar, a más tardar el 31 de marzo del año en que comiencen a realizar actividades, o bien dentro del primer mes siguiente al inicio de operaciones, el aviso de que han elegido la opción de tributar en este régimen. ; Conservar facturas, con todos los requisitos fiscales, por las compras de bienes nuevos de activo fijo, como computadoras o muebles que usen en su negocio, siempre que el precio sea superior a $ 2,000. ; Llevar un libro en el que se registren sus ventas diarias. ; Entregar a sus clientes copias de las notas de venta y conservar originales de las mismas. Estas notas deberán reunir los siguientes requisitos: - Nombre de quien las expide. - Domicilio Fiscal. - RFC. - Número de Folio. - Lugar y fecha de expedición. - Importe total de la operación en número o en letra. ; Los contribuyentes que utilicen máquinas registradoras de comprobación fiscal podrán expedir, como comprobantes simplificados, la copia de los registros de auditoría, es decir, los tickets de dichas máquinas. ; A partir del año 2003 se presentará una declaración bimestral que tendrá carácter de definitiva, es decir, ya no se realizará cálculo anual. ; Efectuar la retención de sus trabajadores de manera mensual. ; Presentar a más tardar el 15 de febrero de cada año una declaración informativa de los ingresos obtenidos en el ejercicio anterior. Los contribuyentes que utilicen ,máquinas de comprobación fiscal quedarán liberados de presentar la declaración antes citada. Determinacion del ISR La base del impuesto se obtiene de la siguiente manera: Ingresos cobrados del período menos 4 veces el salario mínimo del mismo período por la tasa del impuesto, es igual a ISR por pagar. FORMATO ANEXO 1 ENCUESTA ¡ Buen día ! Somos de la pastelería “León” y queremos ofrecerte el pastel de 3 leches elaborado con ingredientes caseros y naturales, para poder ofrecerte un muy buen pastel te solicitamos llenes la siguiente encuesta. 1) ¿Te gusta el pastel de 3 leches? Sí_______ No______ 2) Si tuvieras oprtunidad de escoger entre los pasteles de : ¿Cuál preferirias? El de 3 leches______ El de betún______ Tipo pan_____ 3) ¿ Te gustaría que tuviera frutas ? Sí_______ No______ 4) ¿ Que sabor preferirías ? Vainilla______ Chocolate______ Envinado______Otro ______ ¿Cuál? _______ 5) ¿ Con qué frecuencia lo comprarías ? Diario_____Una vez por semana______Una vez por mes______Otra ______ ¿Cuál? _______ 6) ¿ Cuanto estarías dispuesto a pagar por una rebanada normal ? De $6.00 a $8.00_____De $8.00 a $10.00______De $10.00 en adelante 7) ¿ A qué hora preferirías comerlo ? En la mañana A mediodía En la tarde En la noche GRACIAS POR SU TIEMPO, TU COLABORACIÓN NOS SERÁ ÚTIL. FORMATO ANEXO 2 TABULACION DE RESULTADOS Y CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA A continuación se presentan los resultados obtenidos y tabulados en un esquema sencillo de la encuesta que aplicamos a un grupo de 30 gentes. Pregunta 1: Si les gusta el pastel de 3 leches: 22 No les gusta: 8 Pregunta 2: Lo prefieren de 3 leches: 22 Lo prefieren con betún: 4 Lo prefieren sencillo (tipo pan): 4 Pregunta 3: Lo prefieren de frutas: 20 Lo prefieren sin frutas: 10 Pregunta 4: Lo prefieren de vainilla: 7 De chocolate: 11 Envinado: 7 Otros sabores: 5 Pregunta 5: Lo comprarían diario: 3 Una vez por semana: 16 Una vez por mes: 4 En ocasiones: 7 Pregunta 6: Pagarían de$6.00 a $8.00: 11 De $8.00 a $10.00: 15 De $10.00 en adelante: 4 Pregunta 7: Lo prefieren en la mañana: 2 Al medio día: 3 En la tarde: 15 En la noche: 10 Ahora realizaremos una interpretación de los datos que tabulemos; ya que ésta información en realidad nos va a reflejar muchas cosas. Con esto concluimos que: Con base en los números obtenidos podemos decir que a una gran mayoría SI le gusta el pastel de 3 leches y que además lleve frutas, muy pocos lo prefieren con betún o de pan natural. El sabor que más les llama el gusto es el de chocolate, el de vainilla, y que vaya envinado. Muy poca gente prefiere de otros sabores. La gente lo consumiría más, una vez a la semana por las tardes o en la noche y el precio que podrían pagar sería de $10.00 la rebanada aproximadamente. FORMATO ANEXO 3 CALCULO DE COSTO TOTAL Y DEL PUNTO DE EQUILIBRIO GIRO: PRODUCCIÓN ACTIVIDAD: ELABORACIÓN DE PASTELES EN UN PEQUEÑO NEGOCIO COSTOS VARIABLES POR PASTEL COSTOS FIJOS CALCULAREMOS AHORA EL PUNTO DE EQUILIBRIO QUE EQUIVALDRÍA A VENDER UNA CANTIDAD DE PASTELES DONDE NO GANARIAMOS NI PERDERIAMOS. PUNTO DE EQUILIBRIO = COSTO FIJO / (PRECIO DE VENTA – COSTO VARIABLE) PUNTO DE EQUILIBRIO = $ 3,300 / ( $ 60.00 - $ 36.5) = 141 CONCLUSIÓN: PUNTO DE EQUILIBRIO = TENDRIAMOS QUE VENDER 141 PASTELES MENSUALMENTE PARA AL MENOS NO GANAR NI PERDER ROYAL 25 GR $ 2.00 RENTA DE LOCAL $ 400.00 MES HARINA 250 GR 5.00 LUZ 40.00 MES HUEVO 250 GR 3.50 GAS 150.00 MES 3 LECHES 23.00 AGUA 50.00 MES AZUCAR 250 GR 2.00 SUELDOS 2,000.00 MES VAINILLA 5 ML 1.00 TRANSPORTES 280.00 MES TELEFONO 180.00 MES COSTO VARIABLE: $ 36.50 IMSS, INFONAVIT 200.00 MES $ 3,300.00 SE TIENE ESPERADO ELABORAR 10 PASTELES POR DÍA. COSTOS TOTALES = COSTOS VARIABLES POR PIEZA + (COSTO FIJO / PRODUCCIÓN ESPERADA). COSTOS TOTALES = $36.50 + ( $ 3,300/300 PASTELES AL MES) COSTOS TOTALES = $ 47.50 SUPONIENDO QUE SE DESEA OBTENER UN MARGEN DE UTILIDAD DEL 25%. UN PASTEL LO VENDERIAMOS EN $ 47.50 + $ 11.87= $ 59.37; $ 60.00 CONTRATO INDIVIDUALDE TRABAJO (FORMATO ANEXO 4) CONTRATO INDIVIDUAL DE TRABAJO en período de prueba, que celebran LA EMPRESA S.A. DE C.V. representada por ______________________ y que en lo sucesivo se le denominará “EL PATRON” y él (la) Sr. (ita) __________________________ y que en lo sucesivo se le denominará “EL EMPLEADO”, bajo las siguientes cláusulas: 1. - Por sus generales, los contratantes declaran lo siguiente: EL PATRON: Declara ser una empresa debidamente constituida, cuenta con él número de Registro Federal de Contribuyentes __________________ con domicilio en la finca marcada con el Número_______ de la calle ____________________________ en la Colonia _________________ en la Ciudad de_______________ el domicilio anteriormente señalado servirá para todos los efectos legales relacionados o derivados de este contrato. EL EMPLEADO: ser de nacionalidad__________________ con_________________ años de edad cumplidos, de sexo ______________ con domicilio en ___________________ y de tener las facultades legales para contratarse y conocimientos del puesto a ocupar. 2. - Este contrato se celebra por __________________ a partir de su firma y sólo podrá ser modificado, suspendido, rescindido o terminado en los casos y con los requisitos establecidos por la Ley Federal del Trabajo. 3. - EL EMPLEADO se obliga a prestar al patrón o a quién éste designe, bajo su dirección y dependencia, sus servicios personales como _________________ debiendo desempeñarlos en ____________________. 4. - EL EMPLEADO deberá entrar a las _______________ para salir a las ____________ contando con _____________ para salir a comer, (el horario de salida a comer estará en función del rol establecido por el encargado del negocio). 5. - El salario convenido como retribución por los servicios a que éste contrato se refiere será de $ _____________ por semana mas un bono por _______________ realizadas de acuerdo a la siguiente relación. 6. - El día de descanso semanal para EL EMPLEADO estará definido entre lunes y viernes, (de acuerdo al rol establecido por el encargado del negocio) y causará salario de acuerdo con al Art. 70 de la Ley Federal del Trabajo. 7. - En los días de descanso obligatorio, que por naturaleza de la empresa serán laborales: 1 de enero, 5 de febrero, 21 de marzo, 1 de mayo, 16 de septiembre, 20 de noviembre y 25 de diciembre, EL EMPLEADO percibirá su salario de acuerdo a lo dispuesto en el Articulo 73 de la Ley Federal del Trabajo. 8. - EL EMPLEADO conviene en someterse a los reconocimientos médicos que periódicamente ordene el patrón en términos de la Fracc. X del articulo 134 de la Ley Federal del Trabajo, en el concepto de que el médico que los practique será designado y retribuido por el mismo patrón. 9. - Si EL EMPLEADO es mayor de 14 años, pero menor de 16, debe autorizar este contrato el padre o tutor. 10. Ambas partes convienen expresamente en someterse en caso de cualquier diferencia o controversia, al texto de este contrato y a las disposiciones del Reglamento Interior de Trabajo aprobado por la Junta Central de Conciliación y Arbitraje, y del cual se entrega un ejemplar al EMPLEADO en el momento de la celebración de dicho contrato. Leído que fue por ambas partes este documento ante los testigos que firman, e impuestos de su contenido y sabedores de las obligaciones que por virtud de él contraen así como de las que la Ley les impone, lo firman a los_________ días del mes de ________________ del año ______________ quedando un ejemplar en poder de EL EMPLEADO y otro en poder de EL PATRON. FIRMA DE EL PATRON FIRMA DEL EMPLEADO TESTIGO TESTIGO FORMATO ANEXO 5 RELACIONES DE TRABAJO En México las relaciones laborales están normadas por la Constitución, que en su artículo 123 menciona, “Que se deberán expedir leyes sobre el Trabajo”, motivado por esto se promulgó la Ley Federal del Trabajo que establece los principios sobre los cuales se regirán las relaciones de trabajo y son: 1. Relaciones Individuales de Trabajo 2. Condiciones de Trabajo 3. Derechos y Obligaciones de los Trabajadores y de los Patrones 4. Trabajo de las Mujeres y de los Menores 5. Trabajos Especiales 6. Relaciones Colectivas de Trabajo 7. Huelgas 8. Autoridades del Trabajo Dentro del título tercero de las condiciones de trabajo, la ley estableció un mínimo de garantías al trabajador por la presentación de sus servicios. Esto quiere decir, que ningún patrón puede conceder menos que lo establecido por la ley, dichas garantías son con relación a: • Duración de la jornada de trabajo artículo 58° al 68° de L.F.T. • Días de descanso; obligatorios y son 1° de enero, 5 de febrero, 21 de marzo, 1° de mayo, 16 de septiembre, 20 de noviembre, 1° de diciembre de cada seis años, cuando corresponda la toma de posesión del Presidente de la República en turno y 25 de diciembre; artículo 69° al 75° de L.F.T. • Salarios mínimos; Normas protectoras al salario y Participación de los trabajadores en las utilidades de las empresas; artículos 82° al 131° de L.F.T. En el título cuarto, capítulo 1, habla de los derechos y obligaciones de los trabajadores y de los patrones y mencione que: Son obligaciones de los patrones; Artículo 132 I. Cumplir las disposiciones de las normas de trabajo aplicables a sus empresas o establecimientos II. Pagar a los trabajadores los salarios e indemnizaciones, de conformidad con las normas vigentes III. Proporcionar oportunamente a los trabajadores los útiles, instrumentos y materiales necesarios para la ejecución del trabajo IV. Guardar a los trabajadores la debida consideración, absteniéndose del mal trato de palabra o de obra, etc. (comprende hasta el apartado XXVIII) Son obligaciones de los trabajadores; Artículo 134 I. Cumplir las disposiciones de las normas de trabajo que les sean aplicables II. Observar las medidas preventivas e higiénicas que acuerden las autoridades competentes y las que indiquen los patrones para la seguridad y protección del personal de los trabajadores III. Desempeñar el servicio bajo la dirección del patrón o su representante, o cuya autoridad estarán subordinados en todo lo concerniente al trabajo IV. Observar buenas costumbres durante el servicio, etc. (comprende hasta el apartado XIII) Artículo 24: Las condiciones de trabajo deben hacerse constar por escrito cuando no existan contratos colectivos aplicables, se harán dos ejemplares, uno para cada parte. Artículo 25: El escrito en que consten las condiciones de trabajo deberá contener: I. Nombre, nacionalidad, edad, sexo, estado civil, y domicilio del trabajador y del patrón II. Si la relación de trabajo es para obra o tiempo determinado o indeterminado III. El servicio o servicios que deban prestarse IV. El lugar o lugares donde deban prestarse los servicios V. La duración de la jornada laboral VI. La forma y el monto del salario VII. El día y lugar de pago del salario VIII. La indicación de que el trabajador será capacitado o adiestrado en los términos de la ley IX. Otras condiciones del trabajo, tales como días de descanso, vacaciones y demás que convengan a ambas partes. Capítulo IV Rescisión de las relaciones de trabajo Artículo 46: El trabajador o el patrón podrán rescindir en cualquier tiempo la relación de trabajo, por causa justificada, sin recurrir en responsabilidad. Artículo 47: Son causas de rescisión de la relación de trabajo, sin responsabilidad para el patrón: I. Engañar al patrón con certificados falsos o referencias en los que se atribuyan al trabajador capacidad, aptitudes o facultades de que carezca II. Incurrir el trabajador, durante sus labores, en falta de probidad u honradez, en actos de violencia, amagos, injurias o malos tratamientos en contra del patrón, su familia o del personal administrativo de la empresa III. Ocasionar el trabajador, intencionalmente, perjuicios materiales durante el desempeño de las labores o con motivo de ellas, en los edificios, obras, maquinaria, instrumentos, materias primas y demás objetos relacionados con el trabajo IV. Revelar al trabajador los secretos de fabricación o dar a conocer asuntos de carácter reservado, con perjuicio de la empresa, etc. (comprende hasta el apartado XV) Capítulo V Terminación de las relaciones laborales Artículo 53: Son causas de terminación de la relación laboral: I. El mutuo consentimiento de las partes II. La muerte del trabajador III. La terminación de la obra o vencimiento del término o inversión del capital, de conformidad con los artículos 36, 37 y 38 IV. La incapacidad física, mental o inhabilidad manifestada por el trabajador, que haga imposible la prestación del trabajo y V. Los casos a que se refiere el artículo 434 Nota: Es conveniente que se cuente con un ejemplar de la Ley Federal del Trabajo, Código de Comercio, Constitución Política de los Estados Unidos Mexicanos, Código Fiscal de la Federación, a fin de consultarlos FORMATO ANEXO 6 OBLIGACIONES GENERALES La ley estípula un máximo de 48 horas laborales por semana. Los días de trabajo son de ocho horas, en tanto que los turnos de noche deben ser de siete horas. De cualquier forma las compañías trabajan de 40 a 45 horas por semana. Existe la posibilidad de trabajar horas extras por dos y tres veces el salario mínimo, dependiendo del correspondiente número de horas. Los salarios dobles se pagan por nueve horas a la semana (tres horas por día, tres veces a la semana) y cuando hay tiempo extra adicional se paga el triple. A nivel nacional contamos con 6 días de descanso obligatorios anualmente. Después de un año continuo de trabajo los trabajadores tienen derecho a 6 días laborales de vacaciones pagadas las cuales se incrementaran cada año hasta un máximo de 22 días. Cuando se despide un trabajador sin causa justificada, la compañía debe indemnizarlo con un pago de tres meses de salario más veinte días por cada año de haber trabajado en la compañía. En las negociaciones de renuncia voluntaria, la compañía sólo es responsable de proporcionar una parte proporcional de la prima vacacional y el bono navideño. No obstante si el empleado ha trabajado más de 15 años en forma continúa, la cantidad correspondiente deberá incrementarse en 12 días de la paga del último mes trabajado por cada año trabajado con la compañía. Los empleados deberán de ser contratados por un período máximo de un año antes que el contrato final sea firmado. Las compensaciones de los trabajadores están basadas en convenios regulados por la Ley Federal del Trabajo. Los convenios más comunes son el contrato colectivo de trabajo, cuyas cláusulas están acordadas entre sindicato y la empresa, y el contrato individual de trabajo donde este proceso tiene lugar entre el trabajador y el patrón. Los salarios son revisados cada año, basándose en la tasa de inflación oficial y el crecimiento de productividad de los trabajadores. El resultado no debe ser por ley menor al salario mínimo. Los beneficios sociales obligatorios son las contribuciones al sistema de seguridad social, la fundación para vivienda y el sistema de ahorro para el retiro, así como las primeras vacaciones y el aguinaldo. Estos beneficios representan un costo promedio para la compañía equivalente al 28% de los salarios pagados. FORMATO ANEXO 7 OTRAS PRESTACIONES • Aguinaldo: Corresponden a quince días de salario. • Participación de los trabajadores en las utilidades: Lo fijado por la Comisión Nacional para la participación de los trabajadores en las utilidades de la empresa. • Seguridad Social: 2% sobre el salario aportado por el patrón. • Infonavit: 5% sobre el salario aportado por el patrón. • Despensa: La ayuda para despensa puede ser proporcionada ya sea mediante aportaciones en efectivo o vales que puedan ser canjeados en tiendas donde se hayan realizado los convenios, esta ayuda es opcional. • Guarderías: La ayuda de guarderías puede ser proporcionada adicionalmente al trabajador sin que exista compromiso para hacerlo. Se pueden establecer convenios con instituciones particulares para presentar este servicios. • Programa de Capacitación y Adiestramiento en las Empresas: La empresa esta obligada a prestar a sus trabajadores capacitación para que puedan desempeñar su trabajo de manera ordinaria y con facilidad, y a proporcionar los trabajos de adiestramiento para que desarrollen sus habilidades y puedan realizar eficientemente su trabajo y tener oportunidad de ascender en el trabajo. • Prestaciones para la mujer: Cuando se exponga la vida de su producto o la propia, no se deberá desempeñar en labores peligrosas o insalubres sin perjuicio de su salario, ni podrá laborar en establecimientos o industrias y trabajos nocturnos, esto es después de las 10 de la noche. Disfrutará de un descanso de 6 semanas anteriores al parto, y de un periodo igual posterior a este, para alimentar al producto tendrá dos reposos extraordinarios por día, con duración de media hora cada una, además de la hora de la comida. FORMATO ANEXO 8 DIAS DE DESCANSO Y VACACIONES DIAS DE DESCANSO OBLIGATORIOS 1° DE ENERO 5 DE FEBRERO 21 DE MARZO 1° DE MAYO 20 DE NOVIEMBRE 1° DE DICIEMBRE (CADA 6 AÑOS EN EL CAMBIO PRESIDENCIAL) 25 DE DICIEMBRE FUENTE: SECRETARIA DEL TRABAJO VACACIONES AÑOS DE ANTIGUEDAD DIAS POR AÑO 1 6 2 8 3 10 4 14 5-9 16 10-14 18 15-19 20 25-29 22 FUENTE: SECRETARIA DEL TRABAJO FORMATO ANEXO 9 SOCIEDADES MERCANTILES Principales características de las Sociedades Mercantiles más comunes Sociedad Anónima, S.A. Mínimo de socios 2 Capital mínimo fijo $50,000.00 Mínimo de acciones 2 Responsabilidad de los socios Exclusivamente por el monto de sus acciones Órgano máximo Asamblea General de Accionistas Órganos de Administración Administrador General Unico o Consejo de Administración Organismo de vigilancia Comisarios Tipos de asambleas Ordinarias y Extraordinarias Sociedad de Responsabilidad limitada (S. De R.L.) Máximo de socios 50 Capital social mínimo $3,000.00 Administración Gerentes Órganos de vigilancia Órgano de vigilancia Tipos de asambleas Único Responsabilidad de los socios Por el monto de sus partes sociales Órgano máximo Órgano máximo Sociedad en Nombre Colectivo (S. En N.C.) Responsabilidad de los socios De manera subsidiaria, limitada y solidaria de las obligaciones sociales Número de socios Limitado Capital Social Indefinido Órgano de Administración Administradores Órgano de vigilancia Interventores Sociedad en Comandita Simple (S. En C.) Mínimo de socios Al menos 1 Capital Social No hay mínimo Responsabilidad de los socios Del comanditado, responde de manera subsidiaria limitada y solidaria. del comanditario sólo al pago de sus aportaciones Administración Solo los comanditarios pueden administrar FORMATO ANEXO 10 SOCIEDADES MERCANTILES ESTRUCTURAS PARA HACER NEGOCIOS EN MEXICO Existen diferentes maneras a través de las cuales una sociedad extranjera o una persona física puede hacer negocios en México. Tipos de entidades de negocios Las formas de operar a través de sociedades reconocidas por las leyes mexicanas son las siguientes: Sociedad Anónima o S.A Sociedad Anónima de Capital Variable o S.A. de C.V. Sociedad de Responsabilidad Limitada o S. de R.L. Sociedad en Nombre Colectivo o S. en N.C. Sociedad en Comandita Simple o S. en C.S. Las formas más comúnmente utilizadas por inversionistas son la S.A. o su variable la S.A. de C.V., y bajo ciertas condiciones la S. de R.L., a continuación se comentan las principales características de estas sociedades. Características de las sociedades más utilizadas 1. La Sociedad Anónima (S.A.) Este tipo de sociedad es la figura más usual de las que existen, dadas sus especiales características, que se enumerarán a continuación: Esta sociedad existe bajo una denominación cualquiera, seguida de las palabras Sociedad Anónima, o bien, sus abreviaturas S.A., y se compone de socios (accionistas) cuya obligación se limita única y exclusivamente al pago de sus acciones, de ahí que se le considere como sociedad de capital. Dicha sociedad debe constituirse mediante escritura pública (ante notario o corredor público). El capital social de una sociedad anónima está representado por acciones en las que se divide y se representan por títulos nominativos que servirán para acreditar y transmitir la calidad y los derechos de socio. Las acciones serán de igual valor y conferirán derechos iguales. Cada acción sólo tendrá derecho a un voto en las decisiones de la asamblea. La distribución de las utilidades y del capital social se hará en proporción al importe de las acciones. 1.2 De la Administración de la Sociedad Sin olvidar que el órgano máximo de esta sociedad lo constituye la Asamblea General de Accionistas, la administración de la misma estará a cargo de uno o varios mandatarios temporales y revocables, quienes pueden ser o no socios. Si se opta por un solo Administrador, se le denominará Administrador General Único, pero si consta de dos o más, entonces deberá nombrarse un Consejo de Administración, compuesto por un Presidente y demás Consejeros que se consideren necesarios. Los administradores tendrán la responsabilidad inherente a su mandato y la derivada de las obligaciones que la ley y los estatutos les imponen. 1.3 De la vigilancia de la Sociedad La vigilancia de la sociedad anónima estará a cargo de uno o varios comisarios, temporales y revocable, quienes pueden ser socios o no de la misma. Son facultades y obligaciones de los comisarios entre otras exigir a los administradores información mensual que incluya por lo menos un estado de situación financiera y un estado de resultados, examinar la documentación, operaciones, registros, rendir anualmente un informe a la asamblea general de accionistas sobre la veracidad, suficiencia y razonabilidad de la información presentada por el consejo de administración; Convocar a asambleas ordinarias y extraordinarias en caso de omisión por parte de los administradores. Los comisarios serán individualmente responsables para con la sociedad por el cumplimiento de las obligaciones que la ley y los estatutos les imponen. A los comisarios les serán aplicables las disposiciones que en cuanto a duración de su nombramiento, obligación de otorgar garantía, otorgar poderes, responsabilidad por sus funciones se les imponen a los administradores. 1.4 De la información financiera Las sociedades anónimas, bajo la responsabilidad de sus administradores, presentarán a la asamblea de accionistas, anualmente, un informe que incluya por lo menos: a. La situación o la marcha de la sociedad en el ejercicio, así como las políticas seguidas, y en su caso, los proyectos existentes. b. La declaración y explicación de las principales políticas y criterios contables y de información seguidos en la preparación de la información financiera. c. Un estado que muestre la situación financiera de la sociedad a la fecha de cierre del ejercicio. d. Un estado que muestre, debidamente explicados y clasificados, los resultados de la sociedad durante el ejercicio. e. Un estado que muestre los cambios en la situación financiera durante el ejercicio. f. Las notas que sean necesarias para completar o aclarar la información que suministren los estados anteriores. 1.5 De las asambleas de accionistas La asamblea general de accionistas, como ya lo habíamos comentado, es el órgano supremo de la sociedad, podrá acordar y ratificar todos los actos y operaciones de ésta y sus resoluciones serán cumplidas por la persona que ella misma designe, o por el administrador o consejo de administración a falta de delegado. Las asambleas se reunirán por lo menos una vez al año dentro de los cuatro meses siguientes al término del ejercicio social, y se ocuparán entre otros de los siguientes asuntos: ; Discutir, aprobar o modificar el informe anual de los administradores y comisarios. ; En su caso, nombrar al administrador o consejo de administración y a los comisarios, o bien ratificar los existentes. ; Son asambleas extraordinarias las que versen sobre los siguientes temas: ; Prórroga de la duración de la sociedad. ; Disolución anticipada de la sociedad. ; Aumento o reducción del capital social. ; Fusión con otra sociedad. ; Cualquiera otra modificación del contrato social. Dichas asambleas podrán reunirse en cualquier tiempo, debiendo ser convocadas por los administradores, consejo de administración o comisarios. Sin embargo, los socios que representen por lo menos el treinta y tres por ciento del capital social, podrán pedir por escrito a los administradores, se convoque a una asamblea general de accionistas, y si éstos se rehusaren, la convocatoria podrá realizarla la autoridad judicial. Para que una asamblea ordinaria se considere legalmente reunida, debe estar presente por lo menos la mitad del capital social, y sus resoluciones serán válidas cuando las apruebe la mayoría de los presentes. Salvo que en estatutos se fije una cantidad mayor, en las asambleas extraordinarias, deben estar representadas las tres cuartas partes del capital y las resoluciones se tomarán por el voto de las acciones que representen la mitad del capital social. 1.6 Sociedad Anónima de Capital Variable (S.A. de C.V.) La S.A. y la S.A. de C.V., difieren entre sí en al menos un aspecto significativo, el monto máximo de capital para una S.A. está fijado y especificado en la escritura y estatutos de la compañía, y cualquier aumento subsecuente o disminución de capital requiere que enmendar la escritura o los propios estatutos. La escritura y los estatutos de incorporación de una S.A. de C.V. muestran el capital mínimo y el monto de capital “variable” que excede al capital mínimo. El capital variable puede ser ilimitado y por los aumentos y disminuciones que se hagan en el mismo no es necesario enmendar la escritura o los estatutos de la sociedad. Por esta razón, los inversionistas que buscan la flexibilidad de incrementar o disminuir el capital de la compañía sin la necesidad de enmendar la escritura o los estatutos, regularmente constituyen sus entidades de negocios usando la figura de la S.A. de C.V., en lugar de la S.A., ya que sólo se requiere la celebración de asambleas ordinarias de accionistas para estos propósitos. 2. Sociedad de responsabilidad limitada La SRL es una compañía de responsabilidad limitada en forma similar a lo que es la S.A., la responsabilidad está limitada a la inversión de los accionistas. Sin embargo, hay un limite máximo de accionistas el cual no debe ser mayor de 50, la SRL requiere un capital menor (sólo $3,000.00 pesos) el cual está dividido en participaciones en lugar de acciones. No existen restricciones en el cambio de socios, siempre y cuando los socios que representan la mayoría del capital estén de acuerdo en que esto se lleve a cabo. Esta entidad actualmente es usada con más frecuencia por inversionistas extranjeros que por mexicanos, la razón principal por la cual esta entidad es usada por inversionistas estadounidenses es la flexibilidad en el manejo de los estatutos y la posibilidad de utilizar la SRL para fines fiscales en USA. Esto es, crear una entidad que tenga responsabilidad limitada y pague impuestos como una corporación mexicana pero que sea vista como una parthership en USA. Aspectos a considerar en el establecimiento de una sociedad 1. Procedimiento para su registro Cualquier Sociedad Mercantil que se constituya, debe inscribirse en el Registro Público de Comercio del lugar donde tenga su domicilio social. En caso contrario, dicha sociedad será considerada de carácter irregular, con consecuencias sobre todo acerca de la responsabilidad de los socios para con terceras personas (de manera solidaria, subsidiaria e ilimitada). Tratándose de sociedades constituidas mediante escritura pública (ante federativo público), es precisamente éste quien le hace de su conocimiento dicha necesidad y normalmente se encarga de realizar el trámite, brindando así absoluta certeza jurídica a los socios. Para ello, se envía un testimonio de su escritura constitutiva, se pagan los derechos correspondientes, y después de un breve tiempo, dicha sociedad queda registrada, creándose un “historial” de la misma, en el que se relacionará cualquier acto que en el futuro ésta realice. 2. Libros y registros obligatorios Las sociedades deben llevar los libros y registros que se mencionan a continuación, entre otros: ; Libro Mayor, Libro Diario. ; Libro de Actas de Asambleas de Accionistas. ; Registro de Accionistas de la Sociedad. ; Libro de Aumentos y Disminuciones de Capital (en caso de ser de Capital Variable) El órgano administrativo de la sociedad debe elaborar un informe financiero que será sometido en cada ejercicio terminado, a la consideración de la asamblea de socios, quién resolverá sobre su aprobación. El informe financiero que debe preparar anualmente comprende lo siguiente: ; Estado de Situación Financiera al cierre del ejercicio. ; Estado de Resultados del ejercicio. ; Estado de Cambios en la Situación Financiera del ejercicio. ; Estado de Variaciones en el ejercicio de las cuentas del Capital Contable. ; Notas a los Estados Financieros. Para efectos legales y fiscales, en México todos los ejercicios deben terminar en el mes de diciembre. 3. Diferentes tipos de Poderes. Por su propia naturaleza los Administradores de una sociedad cuentan con diversos poderes o facultades sobre la misma (tales como iniciar o llevar juicios, realizar denuncias, interponer recursos, realizar pagos a acreedores, vender o comprar propiedades, participar en el capital de nuevas sociedades, etc.). Dichas facultades también pueden ser delegadas a personas extrañas a la sociedad, mediante el otorgamiento de Poderes. Estos Poderes (facultades) son otorgados mediante escritura pública forzosamente, y existen de varias clases o alcances: -Poder General Judicial y Extrajudicial para Pleitos y Cobranzas: Estas facultades autorizan al mandatario para representar a la sociedad ante los tribunales a efecto de representar en juicio los derechos de la misma, también sirven para representar a la sociedad en asuntos contenciosos en su etapa prejudicial. -Poder General para Actos de Administración. Estas facultades permiten al mandatario representar a la sociedad en todo tipo de actos no contenciosos que tengan como finalidad llevar al cabo los objetivos sociales y las obligaciones derivadas de los mismos, ante cualquier tipo de persona ya sea física o jurídica ya sea particular o entidad gubernamental. -Poder General para Actos de Dominio. Estas permiten a los mandatarios actuar con facultades de dueño sobre los bienes de la sociedad, de tal suerte que el apoderado puede vender, comprar, gravar e imponer limitaciones de dominio, los bienes muebles e inmuebles que pertenezcan a la sociedad. -Poder General para la Suscripción de Títulos de Crédito y Contratos de Crédito. Estas permiten suscribir obligaciones incondicionales de pago a favor de terceros, firma cheques, suscribir contratos mediante los cuales endeude a la sociedad, así mismo avalar, a favor de terceros, obligaciones de pago. Todas las facultades que se señalaron pueden ser limitadas libremente para la asamblea de accionistas. 4. Licencias para operar Otro requisito administrativo que deben cumplir las empresas establecidas en el Estado, es el de gestionar y obtener diversas licencias ante autoridades de distintos niveles, de acuerdo a su actividad (licencias municipales, ecológicas, de uso de suelo, etc.). 5. Obligaciones en materia de ecología y medio ambiente. Las principales obligaciones que deben cumplir las empresas, en materia de ecología y medio ambiente son las siguientes: A) FEDERAL 1. Licencia Ambiental Única (trámite inicial). La Licencia Ambiental Única (LAU) es un instrumento de regulación directa que permite coordinar en un solo proceso la evaluación, dictamen y seguimiento de las obligaciones ambientales de establecimientos industriales, en materia de trámites de impacto ambiental y riesgo, emisiones a la atmósfera y generación y tratamiento de residuos peligrosos, que corresponde al Instituto Nacional de Ecología (INE), y de servicios hidráulicos, que competen a la Comisión Nacional del Agua (CNA). La LAU se emite por única vez y en forma definitiva a establecimientos industriales de jurisdicción federal, en materia de prevención y control de la contaminación de la atmósfera, establecimiento conforme a la legislación ambiental vigente. Deberá renovarse por cambio de giro industrial o de localización del establecimiento y actualizarse, mediante aviso por escrito a la Secretaría, por aumento de la producción, ampliación de la planta o cambio de razón social. 1. Cédula de Operación Anual (reporte anual). En correspondencia con el enfoque de la LAU, la Cédula de Operación Anual (COA) constituye el reporte anual de emisiones y transferencias de contaminantes ocurridos en el año calendario anterior a su presentación. B) ESTATAL Las Personas Físicas y Morales que pretendan realizar obras o actividades de carácter público o privado, y que puedan causar desequilibrio ecológico o rebasar los limites y condiciones señalados en las normas técnicas ecológicas emitidas por las autoridades competentes para proteger al ambiente, deberán contar con autorización previa de la Comisión Estatal de Ecología en materia de impacto ambiental, explotación de bancos de material geológico y prevención y control de la contaminación a la atmósfera generada por fuentes fijas, así como cumplir con los requisitos que se les imponga tratándose de materias no reservadas a la Federación, particularmente las siguientes: 1. Obra pública y caminos rurales. 2. Zonas y parques industriales. 3. Explotación, extracción y procesamiento de minerales o sustancias que constituyan depósitos de naturaleza cuyo control no éste reservado a la Federación. 4. Desarrollos turísticos. Instalación de plantas de tratamientos de agua, de relleno sanitario, eliminación de aguas residuales, o residuos sólitos no peligrosos. 5. Fraccionamientos, unidades habitacionales y nuevos centros de población. 6. Fábricas, industriales, comercio de bienes o servicios que por su actividad puedan generar emisiones contaminantes a la atmósfera a través de fuentes fijas, nuevas o múltiples. Las sociedades que consideren que el impacto ambiental, por la realización de la (s) obra (s) o actividad (s) antes señaladas, no causará desequilibrio ecológico ni rebasará los limites y condiciones señalados en los reglamentos y normas técnicos ecológicos emitidas por la Federación o por el Estado, deberá presentar a la Comisión un informe preventivo, que sancionará y comunicará al interesado si procede o no la presentación de una manifestación de impacto ambiental. FORMATO ANEXO 11 ASPECTOS DE SEGURIDAD INDUSTRIAL La Secretaría del Trabajo y Previsión Social, es el organismo gubernamental encargado de regular todas las condiciones de trabajo tanto de relaciones laborales, Capacitación y Seguridad e Higiene. La metodología para llevar un control de los registros, permisos y documentación de las empresas es por medio de visitas de inspección periódicas a cada uno de los centros de trabajo que sean de jurisdicción Federal de acuerdo a lo establecido por el artículo 527 de la Ley Federal del Trabajo. Los giros no contemplados en dicho artículo, serán verificados por la Direcciones de Trabajo y Previsión Social de cada una de las entidades, considerándose de jurisdicción local o estatal. En ambos casos y a pesar de que el rubro de Seguridad e Higiene es de competencia Federal, las revisiones son similares solicitando a la empresa la misma documentación dividida en dos secciones, Condiciones Generales de Trabajo, Condiciones Generales de Seguridad e Higiene y documentos diversos. A continuación se enlistan los documentos e información requerida durante una visita de inspección tanto de Condiciones Generales de Trabajo como de Seguridad e Higiene. Acta Constitutiva R.F.C. Reg. I.M.S.S Reg. Cámara Nombre del Sindicato (sí lo hay) Capital Contable (información indispensable) Permiso a menores (sí los hay, considerándose la minoría de edad a menores de 16 años) Jornada de menores Reg. De inspección especial para menores Jornada de mujeres en estado de gestación Descanso pre y post natal Período de Lactancia Contratos individuales Contrato Colectivo Contrato Ley Acta Integración de la Comisión del Reglamento interior del Trabajo. Fecha de depósito ante la junta Nóminas Recibos de pago de nomina Tarjetas de asistencia o control Recibos de pago de aguinaldo Recibos de pago de vacaciones y prima vacacional Recibos de pago de prima dominical Carátula del último ejercicio fiscal Proyecto de reparto de utilidades Comisión revisora del reparto de utilidades Tres últimos pagos al I.M.S.S. Tres últimos pagos de INFONAVIT y S.A.R. Seis últimos pagos de Fonacot Integración de Comisión de Capacitación Planes y programas de Capacitación y Adiestramiento registrados Constancias de habilidades laborales Cláusulas de capacitación en contratos Cuadro General de Antigüedades Comisión revisora del Cuadro General de Antigüedades Fomento a las actividades culturales Fomento a las actividades deportivas Disponibilidad de reglamento interior de trabajo Estudio para la determinación del grado de riesgo contra incendio Programa de Prevención, Protección y combate de incendios Constancias de Capacitación de la brigada contra incendios Plan de emergencia de evacuación para casos de emergencia Procedimientos de operación para prevenir riesgos de incendio Relación de equipo de combate de incendios Constancia de organización de brigadas contra incendios Simulacro de la brigada contra incendio una vez al año Señalización de rutas de evacuación y salidas de emergencia Planos Autorizados de Recipientes Sujetos a Presión y Generadores de Vapor Libros de bitácora de Recipientes Sujetos a Presión y Generadores de Vapor Constancias de capacitación de fogoneros Estudio para la determinación del Riesgo Potencial Generado por la Maquinaria y Equipo Antecedentes de alteraciones, reparaciones y modificaciones a Recipientes sujetos a Presión y Generadores de Vapor. Instrucciones para el uso y control de herramientas Requerimientos de seguridad e higiene en el manejo, transporte y almacenamiento de materiales en general. Personal autorizado para el manejo de materiales y sustancias químicas peligrosas. Estudio de las actividades de manejo, transporte y almacenamiento de materiales en general. Registro del mantenimiento de los sistemas y equipos cuando el transporte sea automático Hoja de datos de materiales peligrosos Estudio para la Determinación del Riesgo Potencial Generado por el Manejo, Transporte y Almacenamiento de Sustancias peligrosas Programa de Seguridad e higiene para el transporte de sustancias químicas peligrosas Manual de procedimientos de estiba y desestiba Manual de procedimientos de seguridad para el almacenamiento, transporte y manejo de sustancias peligrosas. Procedimientos de trabajos peligrosos o con sustancias químicas peligrosas Programa de Seguridad cuando existe ruido Evaluación del ruido Exámenes audiométricos Autorización para áreas donde se generan radiaciones Evaluación de radiaciones Exámenes médicos sobre radiaciones Evaluación de sustancias químicas en ambiente laboral Programa de seguridad cuando existan sustancias químicas en ambiente Exámenes médicos cuando existan sustancias químicas en el ambiente laboral Programa de Seguridad cuando existan agentes biológico-infecciosos Exámenes médicos cuando hay agentes biológico-infecciosos Registro del personal autorizado para manejo de biológico-infecciosos Programa de seguridad cuando hay presiones anormales Devaluación y control de presiones anormales Exámenes médicos cuando hay presiones anormales Programa de seguridad cuando existen temperaturas extremas Evaluación y registro de temperaturas extremas Estudio de la iluminación en áreas donde ésta es deficiente Exámenes médicos para exposición a iluminación deficiente Programa de verificación y mantenimiento preventivo y correctivo a los sistemas de ventilación artificial. Estudio para la determinación del equipo de protección personal Certificado de calidad de zapatos de seguridad Integración de comisión de seguridad e higiene Programa anual de recorridos mensuales de la comisión de seguridad Actas mensuales de la comisión de seguridad Avisos a la S.T.P.S. De los accidentes de trabajo Estadística de los accidentes de trabajo Diagnóstico de seguridad (más de 100 Trabajadores) Programa de seguridad e higiene para más de 100 trabajadores Documento que acredite que el personal recibe el programa de seg. (100t) Relación de medidas de seguridad Seguridad e higiene en programas de capacitación Constancias de habilidades laborales a montacargistas Constancias de habilidades laborales para el manejo de compresores Constancias de habilidades laborales para el uso y control de herramientas Constancias de habilidades laborales para el uso y cuidado de equipo de protección personal Constancias de habilidades laborales para la ejecución del programa de seguridad Constancias de habilidades laborales para responsables de medicina y primeros auxilios Constancias de habilidades laborales para el mantenimiento de instalaciones eléctricas Constancias de habilidades laborales para el personal que realiza labores de limpieza Médico de la empresa Manual de primeros auxilios Obviamente no todos estos documentos aplican para todo tipo de industrias, sobre todo en lo que se refiere a los manuales diversos de Seguridad e Higiene. METODOLOGIA DE LAS INSPECCIONES Las visitas de inspeccion programadas por la Secretaria del Trabajo y Prevision Social se clasifican en: a) Periódicas tanto de Condiciones Generales de Trabajo como de Condiciones Generales de Seguridad Industrial e Higiene b) Extraordinarias tanto de Condiciones Generales de Trabajo como de Condiciones Generales de Seguridad Industrial e Higiene c) Iniciales tanto de Condiciones Generales de Trabajo como de Condiciones Generales de Seguridad Industrial e Higiene d) Iniciales de Recipientes Sujetos a Presión y Generadores de Vapor. e) Periodicos de Recipientes Sujetos a Presión y Generadores de Vapor. f) Extraordinarias de Verificación del cumplimiento de medidas emplazadas de Seguridad e Higiene En todos los casos, el empresario deberá otorgar las facilidades al visitante, previo citatorio (mínimo 24 horas antes de la programación), en el caso contrario la empresa será emplazada para manifestar pruebas fehacientes del motivo o la supuesta negativa para el desahogo de la inspección, generalmente estas pruebas no existen y se sancionará con multas exageradas y que podrán litigarse ante el Tribunal Fiscal únicamente. Como se mencionó, la Secretaria del Trabajo y Prevision Social por medio de sus notificadores, entregará personalmente a cualquier persona de la empresa el citatorio y el listado de documentos e información que se requerirá. En la casi totalidad de los casos, se programan las inspecciones ya sean iniciales o periódicas de Condiciones de Trabajo y Condiciones Generales de Seguridad e Higiene para un mismo día. La inspección al ser recibida inicia con la identificación de ambas partes , y de acuerdo al número de trabajadores del Centro de Trabajo, ésta podrá conducirse con el deshago de la visita o directamente al levantamiento del acta sin revision alguna de documentos. En los casos de que se lleve a cabo la inspeccion, se levantarán las medidas y faltas a los reglamentos, que seran emplazadas un par de meses después. Para Condiciones de Trabajo, se citará a la empresa a que presente pruebas acerca de la falta de documentos al momento de la inspección. EL PLAN DE NEGOCIO: UNA HERRAMIENTA INDISPENSABLE 4-1. INTRODUCCIÓN Este capítulo está dedicado a profundizar en los aspectos de la planificación previa al lanzamiento de una nueva empresa, para lo cual existe un documento de aplicación como es el plan de negocio, también conocido por plan de empresa o por el anglicismo de uso extendido business plan. Se abordarán cuestiones como la variada utilidad del plan de negocios, características de un buen y un mal plan de negocios tanto desde el punto de vista de forma como de fondo, un esquema metodológico de plan sugerido por los autores y una auto guía para evaluar el plan. Mucha gente puede pensar que la actividad empresarial está guiada sólo por la intuición o eso que damos en llamar feeling para los negocios. Sin duda, éstas son cualidades importantes y casi inherentes a cualquier empresario, pero no por ello debemos dejar todo del lado del impulso del genio creativo. Los negocios también exigen una planificación ordenada de lo que se quiere hacer, con independencia de la también necesaria flexibilidad para reaccionar a cambios en el entorno prefijado o para intentar sacar partido de nuevas oportunidades que se presenten. La economía digital nos presentó muchos ejemplos de negocios con un alto potencial que fracasaron por algo tan sencillo como carecer de un plan de tesorería, lo que provocó un ahogo financiero al no haberse previsto correctamente los fondos necesarios para llevar a cabo planes de expansión geográficos muy ambiciosos. Crea tu propia empresa Planificar supone marcar un rumbo. Un rumbo que debe ser acertado pues lo basamos en el pensamiento estratégico ya demandado en otros capítulos De ahí estableceremos las acciones y los recursos necesarios para alcanzar ¡a meta. Curiosamente casi ningún plan de negocio se cumple luego con exactitud en la práctica. Pero sí ha servido para guiar este rumbo que demandamos y para acabar alcanzando la meta. Tal vez no en línea recta sino haciendo algún zigzag, tal vez antes o después de lo esperado, tal vez gastando algo más o menos de lo diseñado, pero se llega. Sólo cuando se ponen reflexivamente por escrito los planes de una empresa, los recursos necesarios para ello y los tiempos en los que se quiere desarrollar la actividad se podrán advertir incoherencias, mayores o menores necesidades de las previstas, reconsiderar los plazos inicialmente establecidos. En suma," la elaboración del plan de negocio aporta las necesarias dosis de realismo y sentido común que deben regir el inicio de la actividad empresarial. El plan de negocio se ha convertido ya en la herramienta de uso corriente para muchos de los fines ligados al arranque de la nueva empresa como la búsqueda de nuevos socios, la presentación a una firma de capital riesgo o la solicitud de una subvención. De ahí nuestro interés por aportar al lector algunos consejos con el fin de elaborar un buen plan de empresa. En el caso, sobre todo, de planes de negocio corporativos, esto es, aquellos en los que se estudia el lanzamiento de una nueva actividad por parte de una empresa ya establecida es común que se encargue la elaboración del mismo a firmas especializadas. No suele ser el caso de los emprendedores individuales que suelen carecer de recursos para acudir a estas fuentes. De todos modos, y dado que, como veremos, uno de los errores más comunes del empresario es enamorarse de su idea y ser por tanto incapaz de advertir debilidades o riesgos, es aconsejable compartir el plan con personas expertas en la materia para que nos ofrezcan el necesario contraste de opiniones. 4-2. El plan de negocio: qué es y para qué sirve El plan de negocio es un documento que identifica, describe y analiza una oportunidad de negocio, examina la viabilidad técnica, económica y financiera de la misma, y desarrolla todos los procedimientos y estrategias necesarios para convertir la citada oportunidad de negocio en un proyecto empresarial concreto. En una segunda utilización, la que a efectos de este documento vamos a denominar "uso corporativo", el plan de negocio es un instrumento fundamental en el análisis corporativo de una nueva oportunidad de negocio, un plan de diversificación, un proyecto de internacionalización, la adquisición de una empresa o una unidad de negocio externa, o incluso en el lanzamiento de un nuevo producto o servicio. En resumen, tanto para el desarrollo o lanzamiento de una start-up como para el análisis de nuevas inversiones corporativas, el plan de negocio se convierte en herramienta indispensable. La elaboración de un plan de negocio cubre dos objetivos concretos: Por un lado, y en línea con el modelo propuesto al final del Capítulo 1, permite al promotor de una oportunidad de negocio llevar a cabo un exhaustivo estudio de mercado que le aporte la información requerida para llevar a cabo un correcto posicionamiento de su proyecto y para determinar con bastante certeza la viabilidad de su proyecto. A partir de ahí, se desarrollarán las medidas estratégicas necesarias en cada área funcional concreta para llevar a cabo los objetivos que el propio plan habrá previsto. Una vez en marcha, el plan de negocio servirá como herramienta interna que permita evaluar la marcha de la empresa y sus desviaciones sobre el escenario previsto, y como fuente de valiosa información para la realización de presupuestos e informes. Además, el plan de negocio, cubre el objetivo de ser la tarjeta de presentación de los emprendedores y del proyecto ante terceras personas, bancos, inversores institucionales y privados: ventunre-capitalista, business angels; organismos públicos y otros agentes implicados a la hora de recabar cualquier tipo de colaboración, ayuda y apoyo financiero. En este sentido, el plan de negocio, juega para el empresario que desea crear su organización un papel equivalente al del Curriculum vitae para el profesional que busca empleo. La doble finalidad que sirve la elaboración de un plan de negocio es precisamente una de las razones que pueden dificultar la elaboración de este documento. La dualidad de usos genera un constante conflicto entre el uso «interno o estratégico» y el uso como «documento de marketing» de que es susceptible un plan de negocio. A la hora de elaborar este documento como guía para la puesta en marcha de un proyecto empresarial, el emprendedor suele tender a minimizar de alguna manera el riesgo inherente a la actividad empresarial situando el proyecto en un escenario ligera-mente más optimista al que sería razonablemente real. Por otro lado, al servir el plan de negocio al objetivo de captación de recursos financieros para la puesta en marcha del proyecto empresarial, el emprendedor se suele ver ante la tentación de «retocar» los supuestos económicos para que los resultados de la inversión parezcan superiores a lo que sería razonable. Es por ello muy importante tener siempre presente la finalidad específica que sirve un plan de negocio y redactarlo conforme a la misma, aunque en la mayoría de las ocasiones el plan servirá ambas finalidades a la vez. En ocasiones esta disyuntiva se resuelve haciendo versiones ligeramente diferentes del plan en función de quién vaya a ser el lector. En cualquier caso, una pre-misa indispensable para dotar de validez un plan de negocio es la de basarse por encima de todo en supuestos veraces y usar toda la honestidad personal y toda nuestra capacidad profesional en su desarrollo. 4-3. Aspectos formales a la hora de redactar un plan de negocio La elaboración de un plan de negocio lleva consigo el seguimiento de una serie de reglas o estándares que afectan a aspectos formales del mismo como el vocabulario utilizado, la estructura interna del documento, el contenido de cada apartado concreto o la propia presentación formal del documento, todo ello en función de los objetivos que persigue su elaboración. No obstante, existe una gran libertad de acción dependiendo del propósito que persigue nuestro plan, las personas a las que va dirigido, el grado de desarrollo del proyecto empresarial o corporativo que contempla, el sector y tipo de actividad empresarial que contempla e incluso el lugar donde se llevará a cabo la actividad principal que se planifica. Comenzando por el lenguaje utilizado, un plan de negocio se suele dirigir a más de un tipo de lector, por lo cual es importante utilizar un lenguaje que sea inteligible por más de un colectivo: inversores, banqueros, proveedores, tecnólogos, etc. Los redactores de planes de negocio que tengan como objeto productos o servicios de alto contenido tecnológico, o sobre negocios con una jerga muy particular deberán hacer un esfuerzo especial por acercar su terminología a un lenguaje comprensible por todos los colectivos interesados en la lectura del plan de negocio. Aunque las especificaciones técnicas del producto o servicio sean imprescindibles y por tanto deban aparecer en algún apartado del plan de negocio, normalmente en el referido a Proceso Productivo. Esto cobra especial importancia en un momento como el actual en el que el auge de sectores como las telecomunicaciones, Internet, la Biotecnología, los nuevos materiales, y otras nuevas aplicaciones tecnológicas se convierten en fuente de inversiones de máxima trascendencia. En estos casos se sugiere el establecimiento de notas al pie de página para definir de manera comprensible determinados vocablos o la inclusión en el libro de anexos de un aparta-do donde se incluya la definición de todos los términos no usuales si es que son muchos los que aparecen a lo largo del plan de negocios. Entrando en la estructura del documento, no existen reglas predeterminadas sobre la misma, al no constituir el plan de negocio ningún documento oficial en el que se deban respetar formatos prefijados. En cualquier caso, el propio contenido de la actividad establece una sistemática común a este tipo de documentos. A continuación proponemos un sumario o esquema del contenido de un plan de negocio, esquema que desarrollaremos más adelante de manera detallada: A. SUMARIO EJECUTIVO (en ejemplar separado). 1. Introducción 2. Indice 3. Descripción del negocio. 4. Estudio de mercado. 5. Descripción comercial/plan de marketing. 6. Descripción técnica/proceso productivo. 7. Plan de compras. 8. Organización y recursos humanos 9. Estructura legal. 10. Estudio económico-financiero. 11. Valoración del riesgo. 12. Resumen A la hora de redactar los diferentes apartados del plan de negocio, y en aras de que éste mantenga su nivel de utilidad a lo largo del tiempo, es importante, que la información que se contiene sea actual y veraz. La máxima de que lo único permanente es el cambio y la velocidad con éste se produce en todos los sectores de actividad económica, obliga a una permanente revisión de nuestro análisis de viabilidad si éste quiere ser utilizado a lo largo del tiempo como guía estratégica de nuestro proyecto. La encuadernación habrá de ser cuidada y la información deberá contenerse en tres libros, uno breve con el sumario ejecutivo, un segundo destinado al grueso de la información y el otro, el libro de anexos, destinado a contener todas aquellas informaciones no directamente relevantes pero que apoyen o confirmen tendencias o estrategias establecidas en el libro principal: encuestas o estadísticas, informes de terceros, textos legales, planos, presupuestos, los diferentes escenarios y sus implicaciones en los diferentes estados financieros del proyecto, etc. Queremos insistir en la conveniencia de cuidar los aspectos formales o de presentación siempre que vayamos a compartir el plan con personas que estén fuera del ámbito del equipo promotor. No olvidemos que el plan de negocio es nuestra tarjeta de presentación ante diferentes colectivos. Muchos emprendedores vuelcan en el plan menos información o la explican de manera poco adecuada para no iniciados, al tender a pensar que todo el mundo sabe igual que ellos del negocio. Otras veces, se deja la redacción formal para el último momento y se lleva a cabo con gran premura y muchas deficiencias. Por tanto, cuidemos también los aspectos formales y hagamos que el plan de negocio resulte atractivo, fácil de leer, utilice un lenguaje claro y convincente haciendo resaltar los aspectos más importantes. En suma, comuniquemos positivamente y predispongamos favorablemente al lector desde la primera página de nuestro trabajo. Con el fin de ilustrar la importancia de estos aspectos formales pre-sentamos el resultado de un estudio elaborado en la prestigiosa escuela de negocios norteamericana Babson College en relación a los tiempos utilizados por profesionales del capital riesgo ante la recepción de un plan de negocios. La secuencia de hecho era la siguiente: Mirar quién ha escrito el plan de negocios, 15 segundos. Mirar los aspectos clave del plan de negocios, tales como sector, localización e inversión requerida, con el fin de entender la adecuación del plan al posicionamiento inversor del fondo, 60 segúndos. Primera lectura del plan, 15 minutos. Decisión sobre si invita al emprendedor a una presentación formal, 10 minutos. Es decir, en menos de media hora se decide si profundizar en el análisis del proyecto. Por tanto, seamos muy precisos para comunicar correctamente en el contexto que acabamos de describir. En algunas ocasiones y en determinados mercados extraordinariamente dinámicos, necesitamos flexibilizar los requisitos de formalidad del plan de negocio para no correr el riesgo de quedar fuera del mercado, en todos los casos, formalidad y dinamismo deben ir de la mano, el plan de negocio se debe "reescribir", aunque sea de manera informal, todos los días para adaptarlo a los cambios sufridos por el mercado. 4-4. Características de un buen y un mal plan de negocios Como indicábamos en el apartado anterior, a la hora de elaborar un plan de negocio, aún existiendo gran libertad de acción, debemos seguir un esquema de actuación que nos permita desarrollar una serie de grandes cuestiones sobre el proyecto que pretendemos poner en marcha: El QUIÉN del plan de negocio, quién o quiénes son los promotores, cuál es el nombre de la compañía, de la marca del producto o servicio, etc. El QUÉ del plan de negocio. Qué propósito sigue la elaboración de un plan determinado. Cuál va a ser nuestro / o nuestros productos o servicios. Qué mercados pensamos penetrar. Qué porcentaje de mercado estimamos obtener. Qué márgenes estimamos posibles. En qué período de tiempo pensamos posible llevar a cabo nuestros proyectos. El PORQUÉ del plan de negocio. En una sociedad capitalista y en una economía de libre mercado como la nuestra, la realización de un plan de negocio como primer paso hacia la puesta en marcha de un proyecto empresarial ha de responder a un objetivo básico: el de obtener beneficios derivados de nuestra actividad. Por supuesto, los móviles de generación de un mayor bienestar colectivo, con especial atención a la generación de empleo, a través de la actividad empresarial son muy loables y en ningún caso incompatibles con la maximización del beneficio empresarial. El DÓNDE de la actividad empresarial descrita en el plan de negocio. ¿Dónde vamos a vender nuestros productos o a comercializar nuestros servicios?¿En España? ¿En Europa? ¿A nivel global? La definición de nuestro ámbito de actuación va a determinar el tipo de recursos que necesitemos para llevar a cabo nuestra actividad. Dentro de este "dónde" es sin duda obligatoria la referencia a los canales de distribución por donde circularán nuestros bienes y servicios. El CUÁNDO del comienzo de la actividad descrita en el plan de negocio. El timing de nuestra actuación afecta de manera extraordinaria a la estrategia global de comercialización de nuestro producto o servicio. Circunstancias temporales como la estacionalidad, la obsolescencia o la introducción de productos prematuros para el grado de madurez de un grupo de consumidores, o la simple obtención a tiempo de licencias o permisos administrativos para ejercer una actividad, pueden ser factores trascendentales que supongan la diferencia entre el éxito y el fracaso. En sectores de tanto potencial como los relacionados con las telecomunicaciones los sistemas de información, Internet y otras nuevas tecnologías el timing se convierte en elemento fundamental. • El CUÁNTO de la actividad, inversiones requeridas, niveles de fac¬turación, beneficios o pérdidas, reinversiones, dividendos, etc. Todas estas preguntas se las debe plantear el emprendedor antes de ponerse en marcha con la redacción del plan de negocio. Los interrogantes planteados permitirán al redactor del plan tener un esquema prefijado que le oriente a lo largo de todo el proceso. Este esquema será muy similar en el supuesto en el que desarrollemos una actividad de planificación en un entorno corporativo. En resumidas cuentas y, en base a nuestra experiencia, podemos señalar a continuación. Características de un buen plan de Negocio: Sucinto, Demuestra claramente que existe la oportunidad que se plantea en el mercado, Ameno, Realista, lógico, y, por tanto, convincente, Describe claramente los recursos necesarios Analiza los riesgos críticos del negocio. Necesidades financieras y retorno de la inversión claramente definidos. Cuando se vaya a entregar a una firma de capital riesgo o similares, incluir un apartado con los términos del acuerdo bien especificados. 2° Características de un mal plan de negocio: Enamorarse de la idea, y, por tanto, apreciar sólo sus virtudes y minusvalorar o incluso no reconocer las debilidades. Insuficiente investigación del mercado. Deficiencias financieras. No se vislumbra claramente cuál es público objetivo al que van dirigido los productos que se quieren comercializar. Previsiones de ventas excesivas y no basadas en la realidad del mer¬cado. Demasiado largo. Mal escrito, poco convincente. Deficiente explicación de la oportunidad. Análisis superficial de la competencia. Ausencia de sumario ejecutivo. . . 4-5. La elaboración de los diferentes apartados del plan de negocio Los diferentes apartados del modelo de plan de negocio que proponíamos anteriormente guardan una estrecha correlación entre sí. Los datos obtenidos en el estudio de mercado van a influenciar en gran manera la estrategia comercial de la empresa, el posicionamiento o incluso el replanteamiento de nuestro producto o servicio para abarcar un nicho de mercado en cuya existencia no hubiésemos reparado con anterioridad. A continuación vamos a describir de forma un tanto esquemática los contenidos de cada apartado dentro del modelo propuesto. ' 4-5-1. SUMARIO EJECUTIVO El sumario ejecutivo, aunque figure en este orden en el esquema de plan de negocio descrito en este capítulo, en realidad es el último documento a elaborar y supone un resumen de toda la actividad propuesta en el plan de negocio. Este breve documento, que generalmente no debe extenderse más allá de las tres páginas, es un requisito "comercial", especialmente a la hora de negociar con potenciales inversores en nuestro proyecto empresarial, e igualmente puede ser la herramienta de comunicación con responsables corporativos, entidades financieras, etc. Por la gran importancia de este documento, se aconseja que a la hora de resumir el plan de negocio, dotemos al sumario ejecutivo de una nueva redacción, haciendo especial hincapié en las fortalezas de nuestro modelo de negocio, en los desarrollos estratégicos más adecuados para cumplir nuestros objetivos, el potencial del equipo a cargo del proyecto y los hitos económicos y financieros del mismo. En resumen, un buen sumario ejecutivo, debe incluir como mínimo: Una descripción del modelo de negocio que soporta la oportunidad, siendo útil a estos efectos describir nuestra cadena de valor y dejar claro nuestro modelo de ingresos. Una reseña del equipo promotor y gestor a cargo del proyecto con especial atención a su conocimiento del sector, su capacidad de gestión, su historial de logros empresariales y corporativos y su grado de compromiso con el proyecto. Un resumen de los datos más significativos del mercado de referencia, tamaño, potencial, barreras, clientes, competidores, etc. Un análisis de las diferentes áreas de gestión del proyecto con especial atención a aquéllas que resulten críticas en el éxito posterior del proyecto: producción, marketing, RR. HH, etc. Un cuadro resumen de los aspectos financieros y una valoración de las necesidades de su inversión con su correspondiente calendario. Un resumen final haciendo constar los principales riesgos y sus correspondientes contramedidas. A) Introducción al plan de negocio En este apartado debe constar el nombre y dirección de la empresa proyectada o ya constituida. En el supuesto de que estemos ante el lanzamiento de un nuevo producto o servicio por parte de una empresa ya constituida, deberá figurar un resumen de la actividad de la empresa, su fecha de constitución, actividades o sectores en los que opera, número de empleados, productos o servicios comercializados, etc Igualmente, debe constar en este apartado el nombre e historial profesional de los promotores del negocio y de todos aquellos profesionales que colaboren en la redacción del plan de negocio y en la consiguiente puesta en marcha de la actividad. Es muy normal que los promotores de un proyecto, por ejemplo en un sector de alta tecnología, carezcan de la formación específica técnica aunque sean gestores cualificados y que busquen la incorporación al proyecto de profesionales encuadrados en el área de actividad específica que desarrolle el negocio. Pues bien, es fundamental de cara a otorgar credibilidad al proyecto, que se haga constar la existencia, historial profesional y participación en la elaboración del plan de negocio, de aquellos profesionales que hayan aportado soporte técnico al mismo. Para finalizar el apartado de introducción, se ha de incluir un breve resumen de la naturaleza del negocio, las características del proyecto, el sector de actividad en que se encuadra nuestro producto o servicio, sus ven-tajas competitivas y la base sobre la que se apoyan las afirmaciones vertidas en el plan. Este resumen sirve al lector para darle una primera información sobre el contenido del plan de negocio y situarle de forma correcta ante el proyecto concreto. B) índice La estructura del plan de negocio ha de figurar en un índice que recoja los diferentes apartados y las páginas en las que figuran. El objetivo es el de facilitar al lector la localización de los apartados específicos en los que esté interesado. De igual manera se ha de proceder con el libro de anexos, produciendo un sumario en el que figuren los documentos que se aportan y su orden y ubicación en el citado libro. C) Descripción del negocio. Modelo de negocio Se debe comenzar este apartado haciendo una breve descripción de la compañía que pretende llevar a cabo el proyecto analizado en el plan de negocio. Si estamos ante el supuesto de creación de una compañía, volver a .hacer referencia a la experiencia y a los objetivos de los fundadores. En el caso de que exista ya una estructura gerencial, se deberán comentar los orígenes de la compañía, sus objetivos y las personas que ocupan los puestos de responsabilidad en la misma. A continuación, es necesario hacer referencia al producto o servicio objeto del plan de negocio, las necesidades que cubre, su diferenciación con productos de la competencia, etc. Si es un producto que ya está en el mercado se puede aportar aquí descripciones del uso actual del mismo, testimonios de clientes actuales del producto, etc. Si se trata de lanzar un producto o servicio absolutamente nuevo, es importante hacer un resumen de nuestra capacidad de producción o prestación, si se trata respectivamente de un producto o servicio, del mismo, dejando la explicación detallada para e] apartado dedicado al proceso productivo. Fundamental en éste apartado es la descripción del modelo de negocio que soporta nuestro proyecto. El desarrollo del modelo de negocio es como la descripción de una historia que explica cómo funciona nuestra compañía, quién es el cliente, cómo generamos ingresos y cómo creamos en el proceso valor para nuestros clientes. En definitiva, qué hacemos, cómo lo hacemos para crear valor y cómo en el proceso recogemos los frutos en forma de ingresos. En este apartado también se debe hacer referencia a las medidas de protección y derechos sobre el producto o servicio que se pretende comercializar (patentes, marcas, anagramas, fórmulas de homologación, etc.) y en el caso de un nuevo producto las gestiones encaminadas a obtener patentes u otras fórmulas de protección cuyas gestiones hayamos iniciado o en su caso obtenido. Para terminar esta descripción del negocio debemos posicionar nuestro producto o servicio dentro del mercado sobre el que pretendemos actuar y definir el mercado de referencia. Estudio de mercado • La realización de un completo estudio de mercado es parte fundamental de un buen plan de negocio. La información obtenida a través de este estudio nos permitirá aventurar la viabilidad técnica, económica y financiera de nuestro proyecto empresarial. Igualmente nos ayudará a validar nuestro modelo de negocio, a modificarlo en su caso, a determinar la existencia de un mercado para nuestro producto o servicio y mediante la información que obtengamos de los principales actores que operan en un mercado determinado podremos diseñar una precisa estrategia de penetración y diferenciación. En definitiva, antes de arrancar con el prolijo proceso de buscar toda la información y su procesamiento para abordar esta parte del plan deben quedar claros los dos objetivos básicos de un buen estudio de mercado, y éste debe ser suficiente para: convencer a terceros acerca de la idoneidad de la oportunidad que se plantea en la realidad de su mercado de referencia, y aportar las claves que deben guiar y soportar la definición de todas las estrategias que deben acompañar el lanzamiento de la compañía, o del nuevo producto o servicio si hablamos de empresas establecidas. Por tanto, la primera fase del estudio de mercado ha de ser la fijación de los objetivos y alcance del mismo. La realización de un completo estudio nos permitirá conocer los siguiente puntos. 1. Caracterización del mercado. • Situación, previsiones y potencial de crecimiento del sector en el que nuestro producto o servicio está inmerso. ¿Estamos ante un mercado en expansión o por el contrario el mercado está en decadencia? ¿Estamos ante sectores concentrados o, por el contrario, fragmentados? ¿Está nuestro producto o servicio creando un nuevo sector? ¿Existen factores que puedan influenciar la actual estructura del mercado de forma considerable? ¿Nuevas tendencias en la industria, factores socioeconómicos, riesgos políticos, nuevas regulaciones administrativas, tendencias demográficas? ¿Cuáles son los diferentes agentes que intervienen en la cadena de valor del negocio que voy a iniciar y cuáles son las pautas de actuación de estos agentes? • Tamaño actual, porcentaje de crecimiento o decrecimiento del mercado, características y comportamientos de compra de los clientes potenciales. Debemos ser capaces de determinar los diferentes segmentos del mercado en cuestión, el proceso de decisión en ese mercado, el volumen del mismo y posibles necesidades generables por nuestro producto o servicio. Además, debemos reseñar aquí las perspectivas de nuestra empresa en el mercado al que pertenezca: ¿aporta nuestro producto o servicio algo nuevo al mercado? ¿Qué tendencias prevemos en el mercado en que actuamos? ¿Podemos con nuestra actuación influenciar los hábitos que reinan en el mercado? ¿Qué mreacción esperamos del mercado tras nuestra entrada en el mismo? ¿Cómo podremos superar las reacciones previsibles? 2° Clientela potencial. • El estudio de mercado debe determinar quiénes son y serán los clientes en cuestión. Los clientes potenciales deben ser identificados y clasificados en grupos relativamente homogéneos con características comunes e identificables, esto es, segmentados. Debernos intentar pronosticar cuáles serán las compras medias de cada uno de estos segmentos, y sus motivaciones de compra. No debemos olvidar que un mismo producto puede ser vendido a dos grupos diferentes de clientes potenciales, por ejemplo, un fabricante de alarmas y equipos de seguridad tendrá entre sus clientes potenciales a los promotores inmobiliarios y a los propietarios de viviendas, y deberá utilizar estrategias diferentes para actuar con unos y con otros. Igualmente, el estudio deberá demostrar el grado de receptividad de los clientes potenciales a los productos o servicios ofertados e igualmente deberá describir los elementos en los que los clientes basan sus decisiones de compras (precio, calidad, distribución, servicio, etc.) y la posibilidad de modificar esas decisiones mediante un cambio en los hábitos de consumo. En el caso de que ya existan clientes potenciales que hayan expresado su interés en nuestro producto o servicio, el reflejo de esa evidencia es muy positiva de cara a la impresión que posibles inversores o financiadores reciben de nuestro proyecto. Analisis de la Competencia El emprendedor debe ser capaz de comprender el tipo de competidores presentes y futuros a los que se va a enfrentar y de conocer sus fortalezas y debilidades. Es necesario incluir información acerca de la localización de nuestros competidores, las características de sus productos o servicios, sus precios, su calidad, la eficacia de su distribución, el servicio ofrecido, el timing del producto, su cuota de mercado o volumen de ventas estima-do, sus políticas comerciales, su rentabilidad y en gen aquella información que ayude a nuestro producto o servicio a posicionarse de forma más adecuada en el mercado o segmento de referencia. Más allá aún, es importante indicar los líderes en cada una de las características más arriba indicadas, quién es líder en calidad, quién en precio, quién en costes, quién en distribución, etc. Ello nos permitirá observar la importancia que el mercado concede a cada una de estas características de los pro-ductos y posicionar de forma más apropiada nuestro lanzamiento. En definitiva un preciso un preciso benchmarking ayuda a conocer mejor a nuestros competidores. Dentro del análisis de la competencia un punto que suele pasar desapercibido es el análisis de la competencia de importación, cada vez más importante en todos los sectores económicos por el proceso de globalización que vive la economía internacional, el avance de las telecomunicaciones, el desarrollo de internet y el comercio electrónico, hecho que supone ya en la mayoría de los mercados una competencia global. Barreras de Entrada y Salida El estudio de mercados debe de igual manera analizar las barreras de entradas presentes y futuras en el mercado para poder determinar la viabilidad previa de nuestro acceso al mercado de referencia y las fortaleza de nuestra posición en el mismo. ¿Estamos reparados para superar las barreras rada como pueden suponer una fuerte inversión o la ausencia de una imagen de marca?. ¿Podemos una vez instalados en un mercado determinar erigir barreras de entrada que aporten solidez a nuestra posición de privilegio y que dificulten la entrada de nuevos competidores?. Algunas barreras de entrada típicas pueden ser: Las necesidades de inversión altas, como la creación de una central de energía, industria alimentaria, la existencia de mercas reconocidas, las economías de escala, la protección de patentes y registros de propiedad, etc. Este análisis debe analizar las barreras de salida o la hora de abandonar el mercado o desinvertir en el proyecto. Factores Exogenos Son las formulas en las que la administración puede influir en nuestro proyecto, como proveedor o cliente por un lado y como regulador del mercado por otro. Además se deberá comprobar la existencia de reglamentaciones gubernamentales en relación con el entorno social, ambiental (embalajes, etiquetas, envasados, residuos, etc.) que puedan afectar dé alguna manera a nuestro producto o servicio. También aquí debería analizarse el papel que pueden jugar otros agentes externos como sindicatos o asociaciones ecologistas. De su reacción puede depender incluso la fertibilidad del proyecto. Para cubrir los puntos anteriormente tratados, necesitamos recabar una ingente cantidad de información no siempre fácilmente accesible. No es común que el nuevo emprendedor disponga de recursos suficientes para encargar el estudio de mercado a alguna consultora especializada. Por ello es fundamental planificar con inteligencia el trabajo de campo que deberemos realizar para acceder a la información necesaria para cubrir los puntos anteriormente citados. Fuentes de información existen muchas, instancias oficiales como ministerios, Instituto Nacional de Estadística, Instituto de Comercio Exterior, etc. Otras instancias privadas como cámaras de comer-cio, asociaciones sectoriales, periódicos y revistas, consultoras, anuarios de bancos. Además, es recomendable la utilización de técnicas de investigación de mercado, sobre todo de encuestas y test de consumo cuando sean aplicables. Internet y las bibliotecas virtuales son sin duda fuentes imprescindibles de información. Otras fuentes de información, aunque de muy difícil acceso son nuestros futuros competidores, proveedores que actúen en el sector, distribuidores y por supuesto clientes potenciales. A la hora de recabar la información necesaria para desarrollar el estudio de mercado, es aconsejable llevar a cabo una primera fase de «recogida masi-va» de información, que nos conduzca a una segunda fase de «análisis» de la información recabada, para pasar a una tercera fase de «búsqueda de información» que cubra aquellas partes del estudio en las que en la primera fase no se obtuvieron resultados concluyentes, para finalizar con una cuarta fase que cierre todos los aspectos a cubrir en el estudio de mercado. Para finalizar con este apartado, conviene generalmente llevar a cabo el estudio de mercado en primer lugar y antes de avanzar en otras partes del plan de negocio. La información que vamos a recabar mediante la realiza¬ción del estudio de mercado influirá de modo enorme en la elaboración de todas las diferentes partes del plan de negocio, y en muchos casos, al ser elemento determinante a la hora de analizar la viabilidad del proyecto empresarial, puede suponer el cambio de estrategia o incluso el abandono de la idea de negocio. Descripción comercial. Plan de marketing El plan de marketing, tiene como objetivo la fijación de estrategias comerciales que nos permitan alcanzar la cifra de facturación que recogerá el análisis económico-financiero. El plan de marketing, por lo tanto, ha de detallar nuestra estrategia global de marketing que nos sirva para explotar nuestra oportunidad de negocio y las ventajas competitivas inherentes a la misma. El plan de marketing ha de contener el QUÉ se ha de hacer, el CÓMO se hará, el CUÁNDO se llevará a cabo y el QUIÉN será responsable de la implementación de las medidas comerciales. A continuación vamos a exponer de forma resumida los contenidos de los principales elementos presentes en un plan de marketing: • En primer lugar hemos de fijar nuestra estrategia comercial global y definir la filosofía específica que el apartado comercial anima nuestro proyecto empresarial. Por ejemplo, si queremos llevar a cabo un negocio sobre consultoría en franquicias deberemos definir ahora, y en base a las claves que nos proporciona el estudio de mercado, si vamos a especializarnos en un determinada actividad (sólo haremos asesoría para empresarios del sector fast food que quieran expandir su negocio mediante franquicias) o vamos a ser un actor que ofrezca un servicio integral (elaboración de plan de viabilidad para franquiciadores, captación de franquiciados, diseño de páginas web para franquiciadores, creación de intranets para comunicación entre franquiciador y franquiciados, diseño e implementación de eventos en el mundo de la franquicia, publicación de un periódico especializado en franquicias, etc). Estos dos enfoques obligan a pensar en estrategias generales y específicamente comerciales muy diferentes. En el primer caso querré ser reconocido como el súper especialista en franquicias del fast food y, en el segundo, querré que cuando se piense en franquicias a cualquier nivel venga mi empresa a la cabeza. En este sentido, se debe relacionar esta decisión con las conclusiones del estudio de mercado sobre la motivación primaria del cliente para la adquisición de nuestro producto o servicio, cómo identificaremos y contactaremos a nuestros clientes potenciales, qué características de nuestro producto o servicio ( precio., calidad, distribución, servicio de entrega, garantía, etc.) enfatizaremos para generar ventas, etc. Igualmente, debemos diseñar nuestra previsión de ventas, señalando los objetivos y cuantificándolos en unidades físicas y monetarias. Señalaremos si el producto o servicio será introducido a nivel regional, nacional o internacional, las razones de ello y los planes de expansión futura. Hacer previsiones siempre es tan complejo como necesario. Sugerimos que se tomen en consideración tanto datos macroeconómicos como otros extraídos del análisis microeconómico. Por ejemplo si estoy pensado en lanzar al mercado una nueva cadena de moda pre mamá puedo, en primer lugar, tratar de averiguar el tamaño del mercado en las áreas de influencia de mi negocio y estimar qué cuota de mercado voy a poder conseguir. Pero también resultará conveniente contrastar este dato con el número de gente que debe pasar por mis establecimientos para alcanzar esta cifra con una compra media prefijada y valorar, contrastando con la competencia, si tanto el tráfico en la tienda como el ticket medios son realistas. A continuación prestaremos atención a nuestra estrategia de precios, determinando los precios de comercialización de nuestro producto o servicio, comparándolos con los de la competencia y, si es posible, señalando el 'payback del cliente en meses. También hemos de cuantificar el margen bruto y calcular si semejante margen puede soportar la actividad de la empresa, inversiones y gastos derivados. Es interesante, si contamos con el dato, comparar nuestros márgenes comerciales con los de la competencia. En el caso de que existan mayores diferencias entre nuestra política de precios y la de nuestros competidores, deberemos ser capaces de explicar estas diferencias y en caso de que sean a favor de nuestros competidores explicar nuestro sobreprecio en términos de novedad, calidad, garantía, prestaciones, servicio, ahorro en costes derivados, etc. En el caso contrario, esto es, en el supuesto de que nuestros precios sean menores que los de la competencia, deberemos ser capaces de explicar cómo podemos posicionarnos en el mercado con precios inferiores y mantener la rentabilidad de nuestro producto o servicio, vía mayor eficiencia de producción, menores costes laborales, menores costes de material, etc. Finalmente, debemos efectuar un análisis de sensibilidad estudiando diferentes políticas de precio, por ejemplo, estudiando si un mayor precio, a pesar de reducir volumen, aumenta la rentabilidad. Después, el plan de marketing ha de referirse a la política de ventas. En este sentido, es necesario describir la composición, forma de contratación y cualificación del equipo de ventas (fuerza propia versus representantes), tanto de forma inmediata como a medio y largo plazo. Más adelante, describir la política de márgenes comerciales y medidas de promoción ofrecidas a distribuidores, representantes y comerciantes y la comparación con lo que hace nuestra competencia. Además, se han de presentar las ventas estimadas por cada representante o miembro del equipo de ventas, los incentivos diseñados para diferentes volúmenes y los costes totales de la actividad de ventas y su porcentaje con respecto a la facturación global estimada. Finalmente, se hará referencia a los períodos de cobros a clientes y otras consideraciones como política de descuentos, anticipos, rappels, etc. Pasando a las fórmulas de promoción y publicidad, el plan de marketing ha de describir en primer lugar las fórmulas que se van á utilizar para atraer la atención de los clientes potenciales de nuestro producto o servicio. Es importante elaborar un plan de medios que recoja las medidas promocionales en que pensamos incurrir, tanto en lo que respecta a publicidad en medios de comunicación social, indicando a qué medios nos dirigimos y por qué, número de apariciones, tamaño o duración de nuestras apariciones, frecuencia de las mismas, valoración económica, impactos a los que aspiramos y coste por impacto de nuestra actividad. Similar procedimiento se puede seguir en el caso de llevar a cabo otras medidas promocionales como mailings, apariciones en ferias, telemarketing, websites, etc. Ni que decir tiene que la casuística en este caso vuelve a ser infinita y nada tiene que ver comercializar un producto industrial, como una nueva viga para la industria de la construcción, una nueva marca de ropa deportiva o servicios de asesoría fiscal para empresas exportadoras. El factor común será llegar con el mensaje apropiado y coherente con nuestro posicionamiento al mayor número de compradores de nuestro producto y servicio, y, todo ello, al menor coste posible. Otro aspecto importante del plan de marketing es el referido al servicio post-venta y al sistema de garantía, en el caso de que nuestro producto o servicio sea susceptible de ofrecer alguno o ambos. En tal supuesto, debemos cuantjficar la importancia que para la decisión del cliente potencial tiene el contar con tales servicios y garantías. Deberemos describir aquí el tipo de garantía que se ofrece, su duración temporal, quién se encargará del servicio post-venta y en qué costes incurriremos, y finalmente deberemos comparar lo que nosotros ofrecemos, en este punto con lo ofertado por la competencia. Finalmente, habremos de referirnos a nuestra política de distribución haciendo referencia a los canales de distribución a utilizar, a la política de descuentos y márgenes a nuestros canales, a la importancia de los costes de distribución con respecto al precio de comercialización y a las posibilidades de exportación de nuestros productos, haciendo referencia al sistema de distribución internacional, transporte, seguros y cobros de clientes internacionales, etc. Éste es un punto muy crítico pues puede llevar a pensar en modelos de negocio que requieran inversiones muy diferentes. Pensemos en el caso de un proveedor de una nueva tecnología de servicios de seguridad. Podemos considerar como estrategia de comercialización el establecimiento de acuerdos comerciales con integradores de servicios como serían las empresas de seguridad, que incluirían en su paleta de servicios nuestros dispositivos. Pero también podríamos pensar en contar con una red propia de venta. En este segundo caso la inversión en el proyecto será infinitamente superior y esta decisión debería estar muy justificada pues puede lastrar mucho la rentabilidad futura del mismo. F) Descripción técnica. Plan de operaciones El apartado de descripción técnica debe incluir, en el caso de que nuestra actividad esté basada en el desarrollo, producción y comercialización de un producto, las dos primeras fases ahora citadas: el desarrollo y la producción. Si estamos ante un servicio, al no existir un proceso productivo como tal, hablaremos de descripción técnica y nos limitaremos a realizar una descripción detallada de los procedimientos y las necesidades técnicas en las que incurrimos a la hora de prestar el servicio concreto. Nos vamos a centrar a continuación en el supuesto concreto de que nuestro proyecto se base en el desarrollo y posterior producción de un producto cualquiera. En este caso, debemos comenzar considerando la duración de los trabajos de investigación y desarrollo que nos lleven a configurar totalmente el producto y las necesidades de inversión en equipo humano y de laboratorio, muestra, prototipos, etc., que nos lleven a desarrollar nuestro producto final. Además de examinar si estamos capacitados en términos de tecnología y know-how para tal desarrollo. Por lo tanto habremos de describir en profundidad aspectos como la asignación de funciones en el proceso de desarrollo, los riesgos y dificultades de todo tipo inherentes al proceso, posibilidad de incurrir a medio plazo en mejoras del producto o en desarrollo de nuevos productos sinérgicos, los costes del proceso y finalmente los derechos de propiedad derivados del producto. A continuación hemos de proceder a describir el proceso productivo, para lo cual debemos prestar atención preferente a los siguientes aspectos: Ciclo operativo, incluyendo el número de unidades a producir, el número de turnos en horas y días necesario para cubrir las previsiones de producción y las necesidades de personal, su cualificación y coste. Localización geográfica de las instalaciones, ventajas y desventajas de la opción elegida en términos de existencia de mano de obra cualificada, coste de la misma, conflictividad laboral de la zona, incentivos a la ubicación de instalaciones fabriles, normativa medio-ambiental, proximidad a las fuentes de materia prima, accesibilidad de las instalaciones, etc. Edificios y terrenos necesarios en metros cuadrados, fórmulas financieras de adquisición de los mismos, posibilidades de expansión, régimen de adquisición, gastos de mantenimiento y estructura de diseño y realización de la planta y coste estimado de las instalaciones. Equipo necesario para la fabricación de los productos (o la venta de los servicios), características, modelos, fórmulas de adquisición, capacidad de producción, coste estimado y timing de las adquisiciones y finalmente, duración del equipo productivo y amortización anual. Estrategia del proceso productivo, decisiones de subcontratación de componentes y motivo de la misma, definición de los subcontratados, quiénes son, cualificación y coste, descripción del plan de producción en términos de volumen, coste, mano de obra, materia prima, componentes subcontratados, gestión de stocks, etc. Descripción de los proceso de control de calidad, control de inventarios y procedimientos de inspección que garanticen mínimos costes y eviten problemas de insatisfacción en nuestros clientes C) Plan de compras El plan de compras debe recoger la relación de materias primas y materia-les necesarios para producir y materiales necesarios para producir y comercializar nuestro producto o servicio. Es necesario llevar a cabo una estimación de coste y de las necesidades de existencias en almacén y de rotación de las mismas. Igualmente, el plan de compras habrá de incluir un listado-de pro-veedores y otras fuentes de aprovisionamiento y su localización. Los proveedores deben incluir desde aquellos responsables de, por ejemplo, el diseño y equipamiento de instalaciones fabriles y comerciales, hasta los más específicos de mercancías, componentes o materias primas de la actividad. Se debe hacer mención a las condiciones y períodos de pago a los mismos, a descuentos sobre compras, disponibilidad y condiciones de entrega, etc. Para concluir este apartado, debemos referirnos a nuestras necesidades de espacio para almacén de materias primas y productos terminados y al coste de dicho almacenaje, y en el supuesto de que fuera relevante, hacer mención de la estacionalidad del almacenaje de materias primas como con-secuencia de la producción. H) Organización y recursos humanos Al finalizar este apartado deberemos tener muy claro cuál es la dimensión, coste y organización de la plantilla requerida para llevar a cabo la actividad del nuevo negocio, así como cuál va a ser la evolución de la misma a medida que se cumpla el plan de crecimiento previsto en el plan. Son particularmente importantes este tipo de consideraciones en la medida en que los costes de personal consumen mucho circulante, en muchos negocios y, por otro lado, contar con los profesionales del perfil adecuado a las necesidades de la empresa acaba siendo un factor crítico de éxito para el futuro del nuevo proyecto. Este apañado del plan de negocio incluye una descripción de las funciones directivas y de los puestos de línea, una descripción detallada de los puestos directivos claves con los perfiles requeridos o la descripción de las personas si ya estuviesen determinadas con la enumeración de sus responsabilidades. Para cada persona que ocupe un puesto de responsabilidad es necesario describir en detalle su experiencia profesional, su especialización en una determinada área funcional o en un sector determinado y una lista de sus logros a lo largo de su carrera profesional. Este tipo de enumeración aumenta la confianza de los posibles inversores en el equipo gestor y a la vez indica a los inversores las posibles debilidades o fortalezas de su equipo directivo. Más adelante, conviene describir de forma detallada las responsabilidades y tareas concretas que cada miembro de la organización ejercerá en el proyecto objeto del plan de negocio y la remuneración que corresponderá al cargo, detallando los conceptos remunerativos concretos, políticas de fidelización, stock-options en su caso, etc. En cuanto al personal de línea, es necesario recoger las categorías laborales que existirán en la empresa, las tareas a desempeñar por cada una de esas categorías, el convenio laboral al que se acogen los trabajadores con sus especialidades si las hubiese, las fórmulas de contratación y el número de trabajadores por categoría y puesto estableciendo turnos de trabajo que garanticen el correcto funcionamiento de la empresa, y finalmente la remuneración correspondiente a cada grupo de trabajadores y el coste total de nómina. La necesidad de personal cualificado en una determinada área y a un coste apropiado puede suponer en algunos sectores y momentos precisos una verdadera barrera de entrada que dificulte de manera importante la viabilidad de un proyecto. Para finalizar el apartado referido a organización y recursos humanos, se debe hacer referencia a la política global de la empresa en el área de recursos humanos, especialmente si el tamaño de la empresa aconseja crear una división específica de personal e igualmente es necesario formular un organigrama de la empresa por áreas de actividad y con las personas específicas, si existiesen, en los puestos de responsabilidad gerencial. I) Estructura legal Debemos recoger aquí la forma jurídica que revestirá la empresa y el motivo de su elección frente a otras fórmulas jurídicas recogidas por nuestro ordenamiento, así como el régimen fiscal de la misma, elección de los socios y la filiación de los socios fundadores de la empresa. Si estuviésemos ante el supuesto de una empresa ya constituida, a lo anteriormente citado se añadirían todas aquellas circunstancias que hubiesen modificado la naturaleza jurídica de la misma. Se deberá adjuntar copia de las escrituras de constitución y estatutos de la empresa. La estructura legal deberá recoger también el nombre y personalidad de otros socios o inversores, con el porcentaje accionaria! Correspondiente y sus diferentes categorías, con sus derechos, obligaciones y restricciones. Además, se debe incluir en este apartado todo lo relacionado con los servicios de asesoría que se vayan a prestar desde el exterior, con especificación de la personalidad de los asesores, su especialidad y el coste estimado de sus servicios. Todos los trámites administrativos y legales necesarios para constituir la empresa, por ejemplo, constitución de la sociedad, registros, licencia fiscal, licencias de actividad o de obras, etc., han de constar detallados paso a paso, con indicación del tiempo requerido para llevarlos a cabo y el coste de los mismos. Curiosamente para muchas personas toda la tramitación legal y definición de los aspectos jurídicos y fiscales inherente a la constitución de un negocio acaban por suponer la mayor barrera al arranque del mismo. Para nosotros, sin negar la farragosidad excesiva de este proceso, éste acaba siendo un trámite necesario pero la clave será tener una buena idea en buenas manos como tantas veces hemos repetido. Sí aconsejamos para solventar la implementación de estos aspectos ponernos en manos de especialistas que nos asesoren sobre: la forma jurídica más interesante para dotar de un marco jurídico a la nueva empresa tomando en consideración número de socios, tipo de actividad a realizar, y otras consideraciones; la estrategia fiscal que permita con los mecanismos que ofrece la Ley -incurrir en el menor coste tributario posible; y, en su caso, llevar a cabo los diferentes trámites para iniciar la actividad. La experiencia enseña que se trata de sumas escasamente relevantes en comparación con otras en las que se incurre al empezar un nuevo negocio y que acaban siendo una de las inversiones más inteligentes. Estudio económico-financiero El plan financiero es otro de los elementos básicos incluidos en un plan de negocio. Su propósito es el de evaluar el potencial económico de un proyecto empresarial y el de presentar alternativas viables de financiación para el mismo. Como es obvio, antes de llegar a este punto concreto, y tras la realización del estudio de mercado de nuestro plan de negocio, habrá sido necesario realizar «algunos números» previos que nos indiquen la posible vialidad económica y financiera del negocio. A la hora de preparar nuestro plan financiero es necesario contemplar de forma creativa nuestro proyecto empresarial y considerar caminos alternativos de financiación o lanzamiento para el mismo. En este momento llega la hora de transformar en unidades monetarias el coste de todas las estrategias, políticas, recursos y acciones previamente definidas. Será también el momento de reflejar en los estados financieros dónde están los efectos concretos de las ventajas competitivas de nuestro negocio. Si se trata de un restaurante de primera calidad el coste del cocinero tendrá que ser claramente superior a la media de los restaurantes de la ciudad, como corresponde a un gran chef. Pero si se trata de un establecimiento de comida a domicilio con el compromiso de alcanzar el punto de venta en menos de 30 minutos lo mismo ha de ocurrir en la partida de mote-ros. Si queremos lanzar una empresa biotecnológica de desarrollo de fármacos no podemos considerar un equipo de laboratorio con sólo dos becarios. Si se trata de un call center habrá que considerar unos elevados recursos de teleoperadores, etc. A la hora de comenzar a elaborar nuestro plan financiero, hemos de referirnos a las hipótesis sobre las cuáles dicho plan se va a apoyar. Hipó-tesis que se contienen en su mayoría en los diferentes apartados que hemos ido cubriendo a la hora de realizar nuestro plan de negocio. A continuación, deberemos describir la estructura de capital prevista y las aportaciones de los promotores a la misma. Como parte central de nuestro plan financiero, necesitaremos aportar una serie de estados financieros previsionales que enumeramos a continuación: Cuota de tesorería del primer año desglosada por meses para reflejar los efectos de la posible estacionalidad. Análisis del fondo de maniobra. Cálculo del punto de equilibrio y explicación de su posible reducción en caso de que el volumen de ventas proyectado no fuera alcanzado. Necesidades y planes de financiación incluyendo información con respecto a las opciones planteadas y a la elegida como más rentable para el proyecto. Balances y cuentas de resultados previsionales: lo normal es hacerlas a 5 años, aunque en algunos casos de empresas que requieren altísimas inversiones (por ejemplo, un nuevo parque temático para competir en Europa con Disneyland París) podemos llevar el análisis a 20 años o al tiempo que se considere necesario para vislumbrar la viabilidad económica del proyecto. Para un negocio que ya está marcha se habrá de incluir balance del año en curso y de los dos anteriores al ejercicio. Origen y aplicación de fondos. Análisis de Cash-Flows Una vez realizados los estados financieros descritos, es interesante hacer un comentario sobre las conclusiones principales que reflejan los mismos, datos como la máxima cantidad de capital requerida y cuándo será requerida", la cantidad de deuda requerida, cuándo se debe repagar la misma, etc. En cuanto a la rentabilidad se ha de determinar y explicar de forma completa la tasa interna de rentabilidad de la inversión esperada, los períodos de recuperación de la inversión, así como los ratios financieros más apropiados al plan financiero concreto. Lo habitual es que los estados financieros se hagan, al menos, por triplicado en función de diferentes escenarios de ventas establecidos: espera-do, optimista y pesimista. Igualmente el análisis de sensibilidad debe incluir diferentes escenarios en función de elementos relevantes y sujetos a variación sustancial. Sería, por ejemplo, necesario incluir este análisis de sensibilidad para variaciones en la paridad dólar/euro si es que hablamos de negocios de importación entre Europa y USA o para variaciones en el precio de paquetes de software si es que vamos a lanzar al mercado una nueva solución para una industria concreta de la que no existen referencia ciertas sobre pricing. Antes de completar el apartado referido al plan financiero, es oportuno referirse una vez más a la doble función que cubre el plan financiero, como desarrollo global de la estrategia del proyecto empresarial y como herramienta de marketing a la hora de obtener financiación para el mismo. Si damos prioridad a esta segunda función corremos al riesgo de «inflar» las hipótesis de nuestros estados financieros con lo que estaríamos cometiendo un doble error. Además de "enamorarnos de la idea" estaríamos induciendo al error a potenciales financiadores que cuentan con conocimiento suficiente para detectar esas anomalías y sepultar nuestra credibilidad. K) Valoración del riesgo y plan de contingencia La puesta en marcha de un proyecto empresarial o el lanzamiento de un nuevo producto, es una actividad que de manera indudable lleva aparejados múltiples riesgos, y el plan de negocio debe contener implícitas referencias a los mismos. El plan de negocio debe incluir una descripción de los riesgos y de las posibles consecuencias de circunstancias adversas que afecten a la industria, a nuestra compañía, nuestro equipo humano, la aceptación de nuestro producto o servicio por el mercado, o a retrasos en el lanzamiento del pro-ducto o servicio o de la obtención de los recursos financieros necesarios. Del mismo modo, la valoración de riesgos debe hacer referencia a factores externos como recesión, nuevas tecnologías, reacción de competidores, cambios en la demanda, obsolescencia prematura, etc., a su influencia en el desarrollo de nuestro proyecto y en las posibles medidas correctoras de los factores de riesgo que podamos aplicar. La identificación y discusión de los factores de riesgo en nuestro proyecto empresarial, y la propuesta de planes de contingencia, demuestra la capacidad de gestión del redactor y aumenta la credibilidad del proyecto de cara a los inversores. Además, estos riesgos deben venir acompañados de sus posibles contramedidas o plan de contingencia. L) Resumen y conclusiones Éste es el último apartado de nuestro plan de negocio. En él debemos hacer constar, de forma resumida las principales fortalezas del proyecto, sus debilidades, sus ventajas y oportunidades y sus amenazas y riesgos. Es la oportunidad de reforzar nuestros argumentos frente al inversor aún no convencido en la bondad del proyecto, por lo que no debemos escatimar esfuerzos a la hora de reflejar la verdadera rentabilidad de nuestro proyecto. Ocasionalmente en este resumen, puede figurar como conclusión final la negación de la viabilidad del proyecto, argumentando dicha acreditación con datos precisos de peso. 4-6. Conclusión: un test para hacer una primera autoevaluación del plan de negocio Este apartado presenta una serie de cuestiones que aluden a los aspectos críticos que debe reunir un buen plan de negocio desde la perspectiva de quien lo lee. Especial significado alcanza este punto cuando el plan de negocio va dirigido a un potencial inversor en el proyecto. Seguramente lo que espera el lector de un plan de negocios lo encontraría si se respondiese afirmativamente a las cuestiones que se presentan en este documento. Por tanto, es muy importante que quien se dispone a elaborar un plan de negocio se ponga en los zapatos del inversor y trate de dar cumplida respuesta a sus inquietudes más habituales. Por un criterio meramente didáctico, esta autoguía de evaluación de planes de negocio se ha dividido por los mismos apartados que se sugieren en el modelo de plan de negocios señalados en el apartado anterior. A) La presentación -¿Qué te parece la presentación del Plan de Negocio? ¿Es fácil de leer? -¿Encuentras adecuado el estilo y la redacción en cuanto a claridad, concisión, unidad de criterio, etc.? En definitiva, ¿resulta convincente? -¿Está suficientemente actualizada la información que se cita en el proyecto? -¿Se citan las fuentes de información de los datos que aparecen en el proyecto? -¿Aparece una descripción completa del CV de la persona o equipo que presenta el plan de negocios? -¿Encuentras en el CV elementos que ofrezcan garantías sobre la solvencia del equipo promotor? B) La Idea ¿Existe una descripción clara y completa de la idea de negocio que se presenta en el plan? ¿Te resulta original y ambiciosa la idea en que se basa el proyecto? ¿Cuáles son las principales innovaciones que se aportan? ¿Te pare­ce que son relevantes como para sustentar el éxito de la empresa? ¿Se presenta y desarrolla un modelo de negocio claro y atractivo? C) El estudio de mercado - ¿Consideras que han analizado con profundidad el mercado sobre el que pretenden actuar, especialmente en lo referido a su tamaño, estructura y tendencias de futuro? -A la vista del estudio de mercado ¿se puede considerar que los autores del proyecto son unos especialistas en el mercado en el que pretenden competir? ¿Se deduce que es un mercado atractivo para posicionarse en él? - ¿Existe un hueco evidente para introducir el producto o servicio que se pretende comercializar? -Las innovaciones planteadas en el proyecto, ¿son realmente apreciadas por los potenciales clientes? -¿El estudio de mercado aporta conclusiones claras que soportan y justifican las decisiones de gestión a los diferentes niveles que posteriormente se plantean? D) La descripción comercial. Plan de marketing - ¿Se describen cuáles son las ventajas competitivas con las que se cuentan para penetrar en el nicho de mercado que se pretende captar - Hay un posicionamiento claro de la nueva empresa que se pretende lanzar? -Se analizan con rigor y de manera coherente las diferentes variables del marketing? -¿Existen unas proyecciones de ventas justificadas con claridad para el horizonte temporal que se contempla en el proyecto? -E) La descripción técnica. Plan de operaciones -¿Crees que se aportan los datos suficientes en cuanto a necesidades de recursos materiales para poder evaluar la viabilidad del proyecto? -¿Está suficientemente valorado el coste de todas estas inversiones bajo unos Supuestos realistas? -¿Hay un cronograma con las fases de puesta en marcha del proyecto? -F) El plan de compras -¿Definen con precisión qué materias primas necesitan para llevar a cabo su actividad? -¿Existe un detallado listado de proveedores? -¿Se presentan en el proyecto condiciones referentes a la relación con los proveedores tales como descuentos, períodos de pago, plazo de entregas? ¿Están en consonancia con las prácticas habituales del sector? G) La estructura organizativa ¿Se detallan en el proyecto los requerimientos de recursos humanos necesarios para su puesta en marcha? ¿El perfil y número del personal que se pretende contratar es el adecuado para llevar a cabo la actividad empresarial de la que se trata? ¿Se ajusta el Costo salarial de la empresa en proyecto con la realidad del mercado laboral? ¿Especifican el tipo de contratación para el personal requerido? H) La estructura legal ¿Aparece detallada la forma jurídica de que pretenden dotar a la empresa? ¿Se alude al régimen fiscal al que se acogería la empresa? I) EI estudio económico-financiero -¿Existe una explicación clara de las hipótesis consideradas a la hora de presentar los estados financieros que se incluyen en el proyecto? -¿Resultan realistas las hipótesis establecidas? -¿Existe un análisis de sensibilidad en base al cual se planteen diferentes escenarios en función de variaciones en factores críticos de éxito del negocio? -¿Aparecen datos convincentes que permitan aventurar la rentabilidad del proyecto y cuáles serían los umbrales de rentabilidad para el proyecto? En el caso de que el proyecto presente propuestas de acuerdo para la entrada en el accionariado de potenciales inversores, ¿son éstas claras y razonables? J) La evaluación del riesgo ¿Crees que los autores del proyecto evalúan correctamente el riesgo o están obviando algún hecho susceptible de convertirse en una amenaza seria para la viabilidad del proyecto empresarial que se está analizando? ¿Se mencionan en el proyecto acciones alternativas y planes de contingencia que tomar si alguno de los riesgos que se citan llega a convertirse en una realidad? K) Las conclusiones ¿Incluyen los autores un resumen ejecutivo del plan en el que figuren las magnitudes básicas que permitan una primera y clara visión del proyecto y sus objetivos? ¿Es el plan de negocio realista, lógico y convincente? ¿Cuáles son los puntos fuertes del proyecto? ¿Y cuáles los débiles? ¿Está presidido todo el proyecto por una coherencia interna entre los datos aportados del mercado y las decisiones a los diferentes niveles funcionales que se toman para su puesta en acción? A la vista del curriculum de los promotores, ¿crees que serán capaces de llevar el proyecto a la práctica con éxito? ¿Invertirías en el proyecto? ido de la nueva página www.monografias.com Historia de la Contabilidad 1. Introducción. 2. Antecedentes históricos 3. Mesopotamia 4. Egipto 5. Grecia 6. Roma 7. Edad media 8. Edad renacentista 9. Edad moderna 10. Inicio y desarrollo de la contaduría en méxico 11. Bibliografía INTRODUCCIÓN La contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las operaciones mercantiles de un negocio con el fin de interpretar sus resultados. Como sabemos el origen de la contabilidad es de hace muchos años, desde que el hombre se dio cuenta de que su memoria no era suficiente para guardar la información necesaria. Desde el año 6000 a.c. ya existían los elementos necesarios para la actividad contable. En Grecia, Egipto y en los Valles de Mesopotamia llevaban registros y operaciones financieras de las empresas privadas y publicas en tablillas de barro. El objetivo de la contabilidad es proporcionar información a los dueños y socios de un negocio sobre lo que se deba y se tiene. Se puede dividir en objetivo administrativo y financiero. El objetivo administrativo es proporcionar información a los administradores para que ellos planifiquen, tomen las decisiones y control de las operaciones y el objetivo financiero es proporcionar información de las operaciones realizadas por un ente, fundamentalmente en el pasado. ANTECEDENTES HISTÓRICOS La memoria del ser humano es limitada. Desde que tuvo la invención de los primitivos sistemas de escritura, el hombre los ha utilizado para llevar a cabo el registro de aquellos datos de la vida económica que le era preciso recordar. Las primeras civilizaciones que surgieron sobre la tierra tuvieron que hallar la manera de dejar constancia de determinados hechos con proyección aritmética, que se producían con demasiada frecuencia y era demasiado complejos para poder ser conservados en la memoria. Reyes y sacerdotes necesitaban calcular la repartición de tributos, y registrar su cobro por uno u otro medio. La organización de los ejércitos también requerían un cálculo cuidadoso de las armas, pagas y raciones alimenticias, así como de altas y bajas en sus filas. Algunas sociedades que carecían de escritura en sentido escrito utilizaron, sin embargo, registros contables; es el caso de los Incas, que empleaba los quipus, agrupaciones de nudos de distintas formas y colores ordenados a lo largo de un cordel, y cuya finalidad, aún no desvelada totalmente era, sin duda, la de efectuar algún tipo de registro numérico. MESOPOTAMIA El país situado entre el Tigris y el Eufrates era ya en el cuarto milenio a. De J.C. asiento de una próspera civilización. Los comerciantes de las grandes ciudades mesopotámicas constituyeron desde fechas muy tempranas una casta influyente e ilustrada. El famoso código de Hammurabi, promulgado aproximadamente en el año 1700 a. De J.C., Contenía a la vez que leyes penales, normas civiles y de comercio. Regulaba contratos como los de préstamo, venta, arrendamiento, comisión, deposito y otras figuras propias del derecho civil y mercantil, y entre sus disposiciones había algunas directamente relacionadas con la manera en que los comerciantes debían llevar sus registros. Se han conservado miles de tablillas cerámicas que permiten formarse una imagen acerca de la manera en que los sumerios llevaban las cuentas. Gracias a esos testigos, inmunes al paso del tiempo, sabemos que ya en épocas muy antiguas existían sociedades comerciales, e las que las aportaciones de capital y el reparto de beneficios estaban cuidadosamente estipulados por escrito. La propia organización del Estado, así como el adecuado funcionamiento de los templos, exigían el registro de sus actividades económicas en cuentas detalladas. Los templos llegaron a ser verdaderas instituciones bancarias, que realizaban prestamos. El auge de Babilonia a comienzos del segundo milenio a. De J.C., es decir en la época de que data el Código de Hammurabi, trajo consigo un progreso en las anotaciones contables. Aparece entonces una manera generalizada de realizar las inscripciones, estableciéndose un orden en los elementos de éstas; título de la cuenta, nombre del interesado, cantidades, total general. Los pueblos mesopotámicos utilizaban ya el ábaco para facilitar la realización de las operaciones aritméticas, que fueron sumamente laboriosas en todas las épocas, hasta la relativamente reciente introducción universal de la actual numeración arábiga. La costumbre de insertar la plancha cerámica en una varilla, siguiendo un orden cronológico, creó verdaderos libros de contabilidad. EGIPTO El instrumento material utilizado habitualmente por los egipcios para realizar la escritura era el papiro. Las anotaciones de tipo contable, por su carácter repetitivo, llegaron a conformar un tipo de escritura hierática que ha resultado muy difícil de descifrar para los estudios. Los escribas especializados en llevar las cuentas de los templos, del Estado y de los grandes señores, llegaron a constituir un cuerpo técnico numeroso y bien considerado socialmente. De cualquier forma, y pese al papel decisivo que la contabilidad desempeño en el antiguo Egipto, no puede decirse que la civilización faraónica haya contribuido a la historia de la contabilidad con innovaciones o procedimientos que no hubieran sido ya utilizados por los poderosos comerciantes calderos. Existen testimonios sobre contabilidad, tanto en Egipto como en Mesopotamia. Pagani, en su obra I Libri Comerciali [citado por Gertz, 1996:26], «quien al referirse a la Atenas del siglo V a.C., dice que había reyes que imponían a los comerciantes la obligación de llevar determinados libros, con el fin de anotar las operaciones celebradas...». GRECIA Los templos helénicos, fueron los primeros lugares de la Grecia clásica en los que resulto preciso desarrollar una técnica contable. Cada templo importante, en efecto poseía su tesoro, alimentado con los óbolos de los fieles o de los estados. El lugar en el que los arqueólogos han encontrado más abundante y minuciosa documentación contable lo constituye el santuario de Delfos. Los banqueros llevaban fundamentalmente dos clases de libros de contabilidad: el Diario (efemérides) y el libro de cuentas de clientes. El orden y la pulcritud con que se llevaban las anotaciones hizo que la exactitud de éstas llegara a ser reconocida por la ley, que otorgada a los libros de contabilidad valor de prueba principal. La contabilidad pública también se desarrolló en las ciudades griegas. Gertz (1996:32), afirma que «El primer gran Imperio Económico que se conoce fue el de Alejandro Magno (356,323 a.C.),...los banqueros griegos, fueron famosos en Atenas, ejerciendo su influencia en todo el Imperio. De ellos se dice: "Llevaban una contabilidad a sus clientes, la cual debían mostrar cuando se les demandara; su habilidad, y sus conocimientos técnicos hicieron que con frecuencia se les empleara para examinar las cuentas de la ciudad "(History of Modern Bank of Isue, Conant).» ROMA En el siglo I a, de J.C. se menospreciaba a una persona que fuera incapaz de controlar contablemente su patrimonio. Los grandes negociantes llegaron a perfeccionar sus libros de contabilidad de tal manera que algunos historiadores han creído ver en ellos, se conservan sólo algunos fragmentos incompletos, un primer desarrollo del principio de la partida doble. No hay ninguna prueba que acredite su empleo con anterioridad a la expansión comercial italiana de las postrimerías de la Edad Media. Para que exista la Partida Doble no basta con la disposición de la cuentas en dos columnas enfrentadas, u otros detalles de forma; Es preciso que el principio que informa la Parte Doble se aplique inflexiblemente, sin excepciones. Sin embargo, es donde se encuentran testimonios especificados e incontrovertibles sobre la práctica contable, desde los primeros siglos de fundada, todo jefe de familia asentaba diariamente sus ingresos y gastos en un libro llamado "Adversaria", el cual era una especie de borrador, ya que mensualmente los transcribía, con sumo cuidado, en otro libro, el "Codex o Tubulae"; en el cual, a un lado estaban los ingresos (acceptum), y al otro los gastos (expensum). EDAD MEDIA Durante el periodo románico del feudalismo el comercio cesó de ser una práctica común, por lo tanto el ejercicio de la Contabilidad tuvo que haber sido usual, aunque no se tenga un testimonio que lo compruebe. La interrupción del comercio hizo que la Contabilidad fuese una actividad exclusiva del señor feudal, esto se debió a que los ataques e invasiones árabes y normandos obligaron a los europeos a protegerse en sus castillos. La Contabilidad siempre se mantuvo activa, ya que los musulmanes durante sus conquistas expansivas fomentaron el comercio, dando lugar a la práctica de esta disciplina. En la Europa del siglo VIII se conservo una ordenanza de Carlo Magno, llamada “Capitulare de Villis”, en la cual se estipulaba el levantamiento de un inventario anual de las propiedades del imperio y del registro de sus registros en un libro que tuviese por separado ingresos y egresos. Desde el siglo VI hasta el IX, el “Solidus” fue la unidad monetaria aceptada generalmente, dando lugar e la más fácil práctica de la Contabilidad, por ser ésta una medida homogénea. En la Italia del siglo VIII, la contabilidad era una actividad usual y necesaria, tanto que en Venecia se conoció de una casta dedicada a tal práctica en forma profesional y constante. Es en esta ciudad donde se dio mayor impulso a la Contabilidad. En la Europa Central de los siglos VIII y XII, donde la práctica contable se designo a los escribanos, por órdenes de los señores feudales. En Inglaterra, el rey Guillermo, el Conquistador, mandó hacer el “Demosday Book” donde, entre otras cosas, contenía los ingresos y egresos de la corona. Europa durante los siglos XI y XIV experimento cambios económicos, dando lugar a que la Contabilidad dejara de llevarse por los monjes y amanuenses de los feudos a la usanza romana. La técnica de Partida Doble se implanto al final del siglo XIII. Fueron tres ciudades italianas las que se consideraron los focos comerciales más importantes y por lo tanto contables, las tres ciudades fueron; Florencia, Venecia, y Génova. Es para los años treinta del siglo XV, cuando se conoce mundialmente el sistema “a al Veneciana”, que consistía en un juego de dos libros, uno que contenía los registros cronológicamente y el otro que agrupaba las cuentas de caja, corresponsalía, Pérdidas y Ganancias, y las cuentas patrimoniales, de tal manera que se puede decir que éste es el origen de los libros Diario y Mayor. EDAD RENACENTISTA Data de esa época el libro "Della mercatura et del mercanti perfetto", cuyo autor fue Benedetto Cotingli Rangeo, quien lo terminó de escribir el 25 de Agosto de 1458, y fue publicado en 1573. El libro aunque toca la contabilidad de manera breve, explica de una manera muy clara la identidad de la partida doble, el uso de tres libros: el Cuaderno (Mayor), Giornale (Diario) y Memoriale (Borrador), afirma que los registros se harán en el Diario y de allí se pasarán al Mayor, el cual tendrá un índice de cuentas para facilitar su búsqueda, y que deberá verificarse la situación de la empresa cada año y elaborar un "Bilancione" [Balance]; las pérdidas y ganancias que arroje serán llevadas a Capital, habla también de la necesidad de llevar un libro copiador de cartas [Libro de Actas]. Sin embargo, es fray Lucas de Paciolo, quién en su libro "Summa", publicado en 1494, se refiere al método contable, que se conoció desde entonces como "A lla Veneziana", que amplia la información de las prácticas comerciales: sociedades, ventas, intereses, letras de cambio, etc. En forma detallada toca el tema contable, luego en otros países se harían publicaciones que ampliarían el tema. Llega el siglo XIX, y con él el Código de Napoleón (1808), comienza la Revolución Industrial, Adam Smith y David Ricardo, echan las raíces del liberalismo, la contabilidad comienza a tener modificaciones de fondo y forma, bajo el nombre de "Principios de Contabilidad", en 1887 se funda la "American Association of Public Accountants", antes, en 1854 "The Institute of Chartered Accountants of Scotland", en 1880 "The Institute of Chartered Accountants of England and Wales", organismos similares los constituyen Francia en 1881, Austria en 1885, Holanda en 1895, Alemania en 1896. EDAD MODERNA A comienzos del siglo XIX el proceso industrial empezaba su carrera de éxito, Adam Smith y David Ricardo, padres de la economía, fueron quienes iniciaron el liberalismo; es partir de esta época, cuando la Contabilidad comienza a sufrir los modificaciones de fondo y forma, que bajo el nombre de principios de contabilidad actualmente se siguen suscitando. La bondad del primer diseño del Diario-Mayor-Único fue reunir en un solo volumen al Diario con su relación cronológica de conceptos, y al Mayor con la acumulación clasificada por esas cuentas, con sus respectivos cargos y abonos, ahorrándose así gran cantidad de tiempo, pues en ves de dos libros se llevaba uno solo. En el año de 1845 el Tribunal de Comercio de la Ciudad de México, estableció la “Escuela Mercantil”, siendo cerrada dos años después, pero en 1854 se funda la Escuela de Comercio. Durante este siglo XIX, no sólo el auge económico trajo mayor desarrollo a las prácticas contables en lo referente a agrupaciones profesionales, centros docentes, y mandatos legales sobre la disciplina contable, sino que hubieron también cambios sustanciales en el fondo y la forma. Fabio Besta, conocido en Italia con el nombre de “El Moderno Padre de la Contabilidad”, que ha sido, entre los teóricos, el que ha llegado a estructurar una nueva teoría llamada “Teoría Positiva del Conto” gracias a una profunda y consistencia búsqueda histórica de la Contabilidad. Besta comienza a explicar su teoría de la manera siguiente: “La Contabilidad es en medio de una completa información referente a dinero, cuentas recibidas, activos fijos, intereses, inversiones, etc., y es evidente que una rápida y certera información es imposible sin asentar en el mismo lugar las mutaciones ocurridas en cada uno de estos objetos”, y conceptúa a la cuenta diciendo: “Es una serie de entradas y salidas referentes a un definido y claro objeto, conmensurable y mutable, con la función de registrar información acerca de las condiciones y monto del objeto en un momento particular y de los cambios que en él intervienen”, además afirma que “la cuenta son abiertas directamente a objetos, no a ,as personas que intervienen, e indica valores monetarios”. Dentro de las modificaciones de forma, que la Contabilidad sufriera durante el siglo XIX, se encuentra el sistema de Pólizas, que nació a partir del uso de volantes para dar mayor rapidez a los depósitos de los cuenta-habientes del Banco; mas tarde se inventó el Sistema Centralizador. INICIO Y DESARROLLO DE LA CONTADURÍA PUBLICA EN MÉXICO En el año de 1845 el Tribunal de Comercio de la Ciudad de México, estableció en esta capital al primera escuela de enseñanza comercial, bajo el nombre de Escuela Mercantil. Durante la guerra con los norteamericanos en 1847 la escuela tuvo que cerrar sus puertas por falta de fondos. El 28 de enero de 1845, por decreto de Santa Ana, se fundo la escuela de Comercio. Esta escuela, aunque tropezando con algunas dificultades, pudo subsistir hasta el establecimiento del imperio Maximiliano. A la caída de éste, el gobierno de Don Benito Juárez se preocupo por la reorganización de la enseñanza pública y el 15 de julio de 1868, fue inaugurado la escuela con el nombre de Escuela Superior de Comercio y Administración. En el año de 1871 quedaron más reglamentos y formalizados los estudios hechos en la escuela y se crearon las carreras de empleado contador (contador privado). Ya desde a principios del siglo se sentía en México la falta de profesionales nacionales y el primer paso para formarlos fue la creación de la carrera de contador en el año de 1905 en la Escuela Superior de Comercio y Administración. Los estudios que se hacían en los primeros tiempos de la Escuela de Comercio pueden considerarse propiamente, como elementales, hasta la creación de la carrera de contador de comercio en que la enseñanza fue sistematizada y se agregaron nuevas materias a los programas de estudio. El día 25 de mayo de 1907 se celebró el primer examen profesional de contador, sustentado por el Sr. Don Fernando Diez Barroso. En el año de 1917, un grupo de contadores titulados decidió formar una agrupación profesional que quedó constituida, a mediados de dicho año, con el nombre de “Asociación de Contadores Públicos”. Dado el éxito alcanzado en los fines de la Asociación, ésta resultaba insuficiente y el año de 1923 se decidió formalizar sus trabajos constituyendo el Instituto de Contadores Públicos Titulados de México, lo cual se llevó a cabo el día 6 de octubre del mismo año. BIBLIOGRAFÍA DEL RIO SÁNCHEZ CRISTÓBAL Y DEL RIO SÁNCHEZ RAYMUNDO. “hacia la cientificidad de la contaduría”. Editorial ECASA. ROBERTO DU-TITLY, DANIEL RAMOS Y VARIOS AUTORES. “Contabilidad Contemporánea”. Editorial Trilla México. MANCERA RAFAEL. “Breve Historia de la Profesión de Contabilidad Pública en México”. Editorial Instituto de Mexicanos Contadores Públicos. FERNÁNDEZ MAESTRI ADOLFO, ESCAMILLA LÓPEZ JUAN ANTONIO Y VARIOS AUTORES. “Contabilidad General I”. Edición 2000. Francisco López Hernández francisco_hdz6@hotmail.com www.monografias.com Historia de la Contabilidad Introducción. Antecedentes históricos Mesopotamia Egipto Grecia Roma Edad media Edad renacentista Edad moderna Inicio y desarrollo de la contaduría en méxico Bibliografía INTRODUCCIÓN La contabilidad es una técnica que se ocupa de registrar, clasificar y resumir las operaciones mercantiles de un negocio con el fin de interpretar sus resultados. Como sabemos el origen de la contabilidad es de hace muchos años, desde que el hombre se dio cuenta de que su memoria no era suficiente para guardar la información necesaria. Desde el año 6000 a.c. ya existían los elementos necesarios para la actividad contable. En Grecia, Egipto y en los Valles de Mesopotamia llevaban registros y operaciones financieras de las empresas privadas y publicas en tablillas de barro. El objetivo de la contabilidad es proporcionar información a los dueños y socios de un negocio sobre lo que se deba y se tiene. Se puede dividir en objetivo administrativo y financiero. El objetivo administrativo es proporcionar información a los administradores para que ellos planifiquen, tomen las decisiones y control de las operaciones y el objetivo financiero es proporcionar información de las operaciones realizadas por un ente, fundamentalmente en el pasado. ANTECEDENTES HISTÓRICOS La memoria del ser humano es limitada. Desde que tuvo la invención de los primitivos sistemas de escritura, el hombre los ha utilizado para llevar a cabo el registro de aquellos datos de la vida económica que le era preciso recordar. Las primeras civilizaciones que surgieron sobre la tierra tuvieron que hallar la manera de dejar constancia de determinados hechos con proyección aritmética, que se producían con demasiada frecuencia y era demasiado complejos para poder ser conservados en la memoria. Reyes y sacerdotes necesitaban calcular la repartición de tributos, y registrar su cobro por uno u otro medio. La organización de los ejércitos también requerían un cálculo cuidadoso de las armas, pagas y raciones alimenticias, así como de altas y bajas en sus filas. Algunas sociedades que carecían de escritura en sentido escrito utilizaron, sin embargo, registros contables; es el caso de los Incas, que empleaba los quipus, agrupaciones de nudos de distintas formas y colores ordenados a lo largo de un cordel, y cuya finalidad, aún no desvelada totalmente era, sin duda, la de efectuar algún tipo de registro numérico. MESOPOTAMIA El país situado entre el Tigris y el Eufrates era ya en el cuarto milenio a. De J.C. asiento de una próspera civilización. Los comerciantes de las grandes ciudades mesopotámicas constituyeron desde fechas muy tempranas una casta influyente e ilustrada. El famoso código de Hammurabi, promulgado aproximadamente en el año 1700 a. De J.C., Contenía a la vez que leyes penales, normas civiles y de comercio. Regulaba contratos como los de préstamo, venta, arrendamiento, comisión, deposito y otras figuras propias del derecho civil y mercantil, y entre sus disposiciones había algunas directamente relacionadas con la manera en que los comerciantes debían llevar sus registros. Se han conservado miles de tablillas cerámicas que permiten formarse una imagen acerca de la manera en que los sumerios llevaban las cuentas. Gracias a esos testigos, inmunes al paso del tiempo, sabemos que ya en épocas muy antiguas existían sociedades comerciales, e las que las aportaciones de capital y el reparto de beneficios estaban cuidadosamente estipulados por escrito. La propia organización del Estado, así como el adecuado funcionamiento de los templos, exigían el registro de sus actividades económicas en cuentas detalladas. Los templos llegaron a ser verdaderas instituciones bancarias, que realizaban prestamos. El auge de Babilonia a comienzos del segundo milenio a. De J.C., es decir en la época de que data el Código de Hammurabi, trajo consigo un progreso en las anotaciones contables. Aparece entonces una manera generalizada de realizar las inscripciones, estableciéndose un orden en los elementos de éstas; título de la cuenta, nombre del interesado, cantidades, total general. Los pueblos mesopotámicos utilizaban ya el ábaco para facilitar la realización de las operaciones aritméticas, que fueron sumamente laboriosas en todas las épocas, hasta la relativamente reciente introducción universal de la actual numeración arábiga. La costumbre de insertar la plancha cerámica en una varilla, siguiendo un orden cronológico, creó verdaderos libros de contabilidad. EGIPTO El instrumento material utilizado habitualmente por los egipcios para realizar la escritura era el papiro. Las anotaciones de tipo contable, por su carácter repetitivo, llegaron a conformar un tipo de escritura hierática que ha resultado muy difícil de descifrar para los estudios. Los escribas especializados en llevar las cuentas de los templos, del Estado y de los grandes señores, llegaron a constituir un cuerpo técnico numeroso y bien considerado socialmente. De cualquier forma, y pese al papel decisivo que la contabilidad desempeño en el antiguo Egipto, no puede decirse que la civilización faraónica haya contribuido a la historia de la contabilidad con innovaciones o procedimientos que no hubieran sido ya utilizados por los poderosos comerciantes calderos. Existen testimonios sobre contabilidad, tanto en Egipto como en Mesopotamia. Pagani, en su obra I Libri Comerciali [citado por Gertz, 1996:26], «quien al referirse a la Atenas del siglo V a.C., dice que había reyes que imponían a los comerciantes la obligación de llevar determinados libros, con el fin de anotar las operaciones celebradas...». GRECIA Los templos helénicos, fueron los primeros lugares de la Grecia clásica en los que resulto preciso desarrollar una técnica contable. Cada templo importante, en efecto poseía su tesoro, alimentado con los óbolos de los fieles o de los estados. El lugar en el que los arqueólogos han encontrado más abundante y minuciosa documentación contable lo constituye el santuario de Delfos. Los banqueros llevaban fundamentalmente dos clases de libros de contabilidad: el Diario (efemérides) y el libro de cuentas de clientes. El orden y la pulcritud con que se llevaban las anotaciones hizo que la exactitud de éstas llegara a ser reconocida por la ley, que otorgada a los libros de contabilidad valor de prueba principal. La contabilidad pública también se desarrolló en las ciudades griegas. Gertz (1996:32), afirma que «El primer gran Imperio Económico que se conoce fue el de Alejandro Magno (356,323 a.C.),...los banqueros griegos, fueron famosos en Atenas, ejerciendo su influencia en todo el Imperio. De ellos se dice: "Llevaban una contabilidad a sus clientes, la cual debían mostrar cuando se les demandara; su habilidad, y sus conocimientos técnicos hicieron que con frecuencia se les empleara para examinar las cuentas de la ciudad "(History of Modern Bank of Isue, Conant).» ROMA En el siglo I a, de J.C. se menospreciaba a una persona que fuera incapaz de controlar contablemente su patrimonio. Los grandes negociantes llegaron a perfeccionar sus libros de contabilidad de tal manera que algunos historiadores han creído ver en ellos, se conservan sólo algunos fragmentos incompletos, un primer desarrollo del principio de la partida doble. No hay ninguna prueba que acredite su empleo con anterioridad a la expansión comercial italiana de las postrimerías de la Edad Media. Para que exista la Partida Doble no basta con la disposición de la cuentas en dos columnas enfrentadas, u otros detalles de forma; Es preciso que el principio que informa la Parte Doble se aplique inflexiblemente, sin excepciones. Sin embargo, es donde se encuentran testimonios especificados e incontrovertibles sobre la práctica contable, desde los primeros siglos de fundada, todo jefe de familia asentaba diariamente sus ingresos y gastos en un libro llamado "Adversaria", el cual era una especie de borrador, ya que mensualmente los transcribía, con sumo cuidado, en otro libro, el "Codex o Tubulae"; en el cual, a un lado estaban los ingresos (acceptum), y al otro los gastos (expensum). EDAD MEDIA Durante el periodo románico del feudalismo el comercio cesó de ser una práctica común, por lo tanto el ejercicio de la Contabilidad tuvo que haber sido usual, aunque no se tenga un testimonio que lo compruebe. La interrupción del comercio hizo que la Contabilidad fuese una actividad exclusiva del señor feudal, esto se debió a que los ataques e invasiones árabes y normandos obligaron a los europeos a protegerse en sus castillos. La Contabilidad siempre se mantuvo activa, ya que los musulmanes durante sus conquistas expansivas fomentaron el comercio, dando lugar a la práctica de esta disciplina. En la Europa del siglo VIII se conservo una ordenanza de Carlo Magno, llamada “Capitulare de Villis”, en la cual se estipulaba el levantamiento de un inventario anual de las propiedades del imperio y del registro de sus registros en un libro que tuviese por separado ingresos y egresos. Desde el siglo VI hasta el IX, el “Solidus” fue la unidad monetaria aceptada generalmente, dando lugar e la más fácil práctica de la Contabilidad, por ser ésta una medida homogénea. En la Italia del siglo VIII, la contabilidad era una actividad usual y necesaria, tanto que en Venecia se conoció de una casta dedicada a tal práctica en forma profesional y constante. Es en esta ciudad donde se dio mayor impulso a la Contabilidad. En la Europa Central de los siglos VIII y XII, donde la práctica contable se designo a los escribanos, por órdenes de los señores feudales. En Inglaterra, el rey Guillermo, el Conquistador, mandó hacer el “Demosday Book” donde, entre otras cosas, contenía los ingresos y egresos de la corona. Europa durante los siglos XI y XIV experimento cambios económicos, dando lugar a que la Contabilidad dejara de llevarse por los monjes y amanuenses de los feudos a la usanza romana. La técnica de Partida Doble se implanto al final del siglo XIII. Fueron tres ciudades italianas las que se consideraron los focos comerciales más importantes y por lo tanto contables, las tres ciudades fueron; Florencia, Venecia, y Génova. Es para los años treinta del siglo XV, cuando se conoce mundialmente el sistema “a al Veneciana”, que consistía en un juego de dos libros, uno que contenía los registros cronológicamente y el otro que agrupaba las cuentas de caja, corresponsalía, Pérdidas y Ganancias, y las cuentas patrimoniales, de tal manera que se puede decir que éste es el origen de los libros Diario y Mayor. EDAD RENACENTISTA Data de esa época el libro "Della mercatura et del mercanti perfetto", cuyo autor fue Benedetto Cotingli Rangeo, quien lo terminó de escribir el 25 de Agosto de 1458, y fue publicado en 1573. El libro aunque toca la contabilidad de manera breve, explica de una manera muy clara la identidad de la partida doble, el uso de tres libros: el Cuaderno (Mayor), Giornale (Diario) y Memoriale (Borrador), afirma que los registros se harán en el Diario y de allí se pasarán al Mayor, el cual tendrá un índice de cuentas para facilitar su búsqueda, y que deberá verificarse la situación de la empresa cada año y elaborar un "Bilancione" [Balance]; las pérdidas y ganancias que arroje serán llevadas a Capital, habla también de la necesidad de llevar un libro copiador de cartas [Libro de Actas]. Sin embargo, es fray Lucas de Paciolo, quién en su libro "Summa", publicado en 1494, se refiere al método contable, que se conoció desde entonces como "A lla Veneziana", que amplia la información de las prácticas comerciales: sociedades, ventas, intereses, letras de cambio, etc. En forma detallada toca el tema contable, luego en otros países se harían publicaciones que ampliarían el tema. Llega el siglo XIX, y con él el Código de Napoleón (1808), comienza la Revolución Industrial, Adam Smith y David Ricardo, echan las raíces del liberalismo, la contabilidad comienza a tener modificaciones de fondo y forma, bajo el nombre de "Principios de Contabilidad", en 1887 se funda la "American Association of Public Accountants", antes, en 1854 "The Institute of Chartered Accountants of Scotland", en 1880 "The Institute of Chartered Accountants of England and Wales", organismos similares los constituyen Francia en 1881, Austria en 1885, Holanda en 1895, Alemania en 1896. EDAD MODERNA A comienzos del siglo XIX el proceso industrial empezaba su carrera de éxito, Adam Smith y David Ricardo, padres de la economía, fueron quienes iniciaron el liberalismo; es partir de esta época, cuando la Contabilidad comienza a sufrir los modificaciones de fondo y forma, que bajo el nombre de principios de contabilidad actualmente se siguen suscitando. La bondad del primer diseño del Diario-Mayor-Único fue reunir en un solo volumen al Diario con su relación cronológica de conceptos, y al Mayor con la acumulación clasificada por esas cuentas, con sus respectivos cargos y abonos, ahorrándose así gran cantidad de tiempo, pues en ves de dos libros se llevaba uno solo. En el año de 1845 el Tribunal de Comercio de la Ciudad de México, estableció la “Escuela Mercantil”, siendo cerrada dos años después, pero en 1854 se funda la Escuela de Comercio. Durante este siglo XIX, no sólo el auge económico trajo mayor desarrollo a las prácticas contables en lo referente a agrupaciones profesionales, centros docentes, y mandatos legales sobre la disciplina contable, sino que hubieron también cambios sustanciales en el fondo y la forma. Fabio Besta, conocido en Italia con el nombre de “El Moderno Padre de la Contabilidad”, que ha sido, entre los teóricos, el que ha llegado a estructurar una nueva teoría llamada “Teoría Positiva del Conto” gracias a una profunda y consistencia búsqueda histórica de la Contabilidad. Besta comienza a explicar su teoría de la manera siguiente: “La Contabilidad es en medio de una completa información referente a dinero, cuentas recibidas, activos fijos, intereses, inversiones, etc., y es evidente que una rápida y certera información es imposible sin asentar en el mismo lugar las mutaciones ocurridas en cada uno de estos objetos”, y conceptúa a la cuenta diciendo: “Es una serie de entradas y salidas referentes a un definido y claro objeto, conmensurable y mutable, con la función de registrar información acerca de las condiciones y monto del objeto en un momento particular y de los cambios que en él intervienen”, además afirma que “la cuenta son abiertas directamente a objetos, no a ,as personas que intervienen, e indica valores monetarios”. Dentro de las modificaciones de forma, que la Contabilidad sufriera durante el siglo XIX, se encuentra el sistema de Pólizas, que nació a partir del uso de volantes para dar mayor rapidez a los depósitos de los cuenta-habientes del Banco; mas tarde se inventó el Sistema Centralizador. INICIO Y DESARROLLO DE LA CONTADURÍA PUBLICA EN MÉXICO En el año de 1845 el Tribunal de Comercio de la Ciudad de México, estableció en esta capital al primera escuela de enseñanza comercial, bajo el nombre de Escuela Mercantil. Durante la guerra con los norteamericanos en 1847 la escuela tuvo que cerrar sus puertas por falta de fondos. El 28 de enero de 1845, por decreto de Santa Ana, se fundo la escuela de Comercio. Esta escuela, aunque tropezando con algunas dificultades, pudo subsistir hasta el establecimiento del imperio Maximiliano. A la caída de éste, el gobierno de Don Benito Juárez se preocupo por la reorganización de la enseñanza pública y el 15 de julio de 1868, fue inaugurado la escuela con el nombre de Escuela Superior de Comercio y Administración. En el año de 1871 quedaron más reglamentos y formalizados los estudios hechos en la escuela y se crearon las carreras de empleado contador (contador privado). Ya desde a principios del siglo se sentía en México la falta de profesionales nacionales y el primer paso para formarlos fue la creación de la carrera de contador en el año de 1905 en la Escuela Superior de Comercio y Administración. Los estudios que se hacían en los primeros tiempos de la Escuela de Comercio pueden considerarse propiamente, como elementales, hasta la creación de la carrera de contador de comercio en que la enseñanza fue sistematizada y se agregaron nuevas materias a los programas de estudio. El día 25 de mayo de 1907 se celebró el primer examen profesional de contador, sustentado por el Sr. Don Fernando Diez Barroso. En el año de 1917, un grupo de contadores titulados decidió formar una agrupación profesional que quedó constituida, a mediados de dicho año, con el nombre de “Asociación de Contadores Públicos”. Dado el éxito alcanzado en los fines de la Asociación, ésta resultaba insuficiente y el año de 1923 se decidió formalizar sus trabajos constituyendo el Instituto de Contadores Públicos Titulados de México, lo cual se llevó a cabo el día 6 de octubre del mismo año. BIBLIOGRAFÍA DEL RIO SÁNCHEZ CRISTÓBAL Y DEL RIO SÁNCHEZ RAYMUNDO. “hacia la cientificidad de la contaduría”. Editorial ECASA. ROBERTO DU-TITLY, DANIEL RAMOS Y VARIOS AUTORES. “Contabilidad Contemporánea”. Editorial Trilla México. MANCERA RAFAEL. “Breve Historia de la Profesión de Contabilidad Pública en México”. Editorial Instituto de Mexicanos Contadores Públicos. FERNÁNDEZ MAESTRI ADOLFO, ESCAMILLA LÓPEZ JUAN ANTONIO Y VARIOS AUTORES. “Contabilidad General I”. Edición 2000. Francisco López Hernández francisco_hdz6@hotmail.com TAMBIEN PUEDE CONSULTAR www.gestionyadministracion.com/contabilidad/historia-de-la-contabilidad.html www.asesoriamoran.com/historia_de_la_contabilidad.htm www.monografias.com/trabajos13/conta/conta.shtml www.monografias.com/trabajos5/contab/contab.shtml www.monografias.com/trabajos11/conunos/conunos.shtml www.gestiopolis.com/recursos2/documentos/fulldocs/fin/nichtm.htm http://www.portafolio.com.co/finanzas/home/ http://misfinanzaspersonales.com/ http://www.finanzaspersonales.com.co/home.aspx



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Comentado por Henry Medina ( henrymedinacontadormiamigmail.com ), 22-12-2016, 14:26 (UTC):
Así es. Visita mi blog: http://owl.li/vPxF307n5hX



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